Warum Gezielte Produktprämien Dem Vertrieb Schaden – Und Wie Ihr Es Besser Macht (#341) Aus Dem Maschinenraum Für Strategie | Marketing

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Warum gezielte Produktprämien dem Vertrieb schaden – und wie Ihr es besser macht (#341)

8d ago 15:01

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SPIFFs – sogenannte Sales Performance Incentive Funds – sind Prämien für Vertriebler, die sie erhalten, wenn sie bestimmte Produkte verkaufen.

Doch was passiert, wenn Verkäufer nur noch das Produkt verkaufen, das die höchste Prämie bringt?

Michael Stiller beschreibt in dieser Folge, warum solche Anreize oft mehr schaden als nutzen. Stattdessen plädiert er für einen beratenden Verkaufsansatz, der langfristig erfolgreicher ist.

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Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

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