Wie zeige ich Kompetenz, wenn es keiner merkt?

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Kompetenz ist einer der wichtigsten Faktoren für beruflichen Erfolg. Sei es für die Beförderung, Gehaltsverhandlung oder eben auch als Unternehmer Erfolg zu haben. Die Frage dahinter ist, wie wir entscheiden, ob jemand kompetent ist. Welche Motivation bei einer Entscheidung ist ausschlaggebend?

Wir glauben, dass unsere Kompetenz auch Erfolg bringt. Und durch Kompetenz kommt die Gehaltserhöhung oder die Beförderung automatisch. Weit gefehlt – wie bei Joshua Bell, wenn es keiner merkt. Das Komische ist, dass Kompetenz und Können in keiner Beziehung zueinander stehen. Wir können nicht beurteilen, wie kompetent jemand ist, wenn das Können nicht unserer Expertise entspricht.

Arbeiten Sie dennoch an Ihrer Kompetenz, es ist wichtig sie zu haben. Aber es ist genauso wichtig, dass andere Menschen Ihre Kompetenz sehen!

Wie entscheiden wir, ob jemand kompetent ist

Entscheiden wir rational und können wir Kompetenz wirklich erkennen? Wenn der andere Mensch auch in unserem Spezialgebiet ist, können wir Kompetenz sicher erkennen. Wenn nicht, dann entscheiden wir aus anderen Faktoren.

Was ist die größte Motivation bei einer Entscheidung?

Wir Menschen versuchen Fehler zu vermeiden. Wir möchten wissen, was auf uns zukommt und Sicherheit haben. Das ist auch der Grund warum manche Nieten eben in den jeweiligen Positionen bleiben. Manche Menschen bleiben im System, weil man sie kennt, sie machen ja nichts Schlimmes. Und wir wissen genau was auf uns zukommt mit diesem Menschen und das gibt Sicherheit.

Wir kennen alle in der Politik den Amtsvorteil. Derjenige wird wieder gewählt, nicht weil man ihn liebt, sondern weil man weiss was kommt und damit das Gefühl der Sicherheit hat.

Die größte Motivation bei einer Entscheidung ist:

Das ist die größte Motivation bei einer Entscheidung – diese 3 Punkte:

  • die Angst zu nehmen, um einen Fehler zu vermeiden
  • Menschen wählen das, was sie am wenigsten fürchten
  • Menschen wollen wissen, was sie erwartet und damit das Gefühl der Sicherheit bekommen

Beeinflussung durch Kompetenz?

Wenn wir versuchen Menschen zu überzeugen, dann überlegen wir häufig: „Was spricht gegen uns?“ Es wird nicht der genommen, der am Beliebtesten ist, sondern der dem die höchste Kompetenz nachgesagt wird!

Wenn Sie einen Top Anwalt suchen, weil Sie einen Strafprozess haben, dann interessiert es Sie wenig ob dieser Anwalt ein „Beziehungsidiot“ ist. Sie wollen den besten Anwalt mit der höchsten Kompetenz! Und Sie werden genau mit diesem Anwalt sprechen und ihn engagieren, da Ihre Angst den falschen zu nehmen Sie dominiert in der Entscheidung.

Versuche nicht eine gute Wahl zu sein, sondern elimiere alles was dich zu einer schlechten Wahl macht!

(Harry Beckwith – Selling the Invisible)

Es geht darum zu glauben, dass diese Person die Beste ist, die mir weiterhelfen kann. Und wenn ich etwas glaube, dann neige ich dazu diese Person zu bestätigen. Das ist auch in unserem Alltag so und selbst wenn diese Person dann scheitert, ist das immer noch besser.

So ging es mir auch als ich einmal bei einer Maßschneiderei war. Die Anzüge im Schaufenster sahen super aus und ich dachte: „Wow der kann echt was – dieses Design….“ Es war teuer und dacht… Das 2. Mail als ich dort vorbeiging, ging ich auch rein und hab so eine dumme Frage gestellt, was viele Kunden immer wieder stellen, weil sie wollen, dass Sie ihnen die Angst nehmen falsch zu entscheiden. Meine Frage war: „Warum soll ich dieses Jacket kaufen?“ Die Antwort war: „Weil es die besten der Welt sind!“ Da habe ich gelacht und ich habe gekauft.

Ich war nach 2 Wochen wieder in diesem Laden, weil eine Naht aufgegangen ist. Aber ich war nicht sauer, sondern ich hatte ein schlechtes Gewissen, weil ich dieses Meisterwerk von dem Schneider zerstört hatte. Ich suchte die Schuld bei mir, vielleicht hab ich zugenommen oder…

Ich habe das Jacket heute noch – nach 30 Jahren und denke oft: Vielleicht war es nicht das Beste der Welt, aber es muss ein Meisterwerk sein. Ich habe diesem Schneider geglaubt, und das auch noch als die Naht nicht ganz perfekt war.

Und wenn ich etwas glaube, dann neige ich dazu diese Person auch zu bestätigen!

Beeinflussung durch Zuversicht und Sicherheit

Wenn ich die Motivation bei einer Entscheidung akzeptiere, dass ich Sicherheit möchte und die Lösung, dann wird auch klar warum ein zuversichtlicher Verkäufer bei mir mehr Chancen hat. Und genau das habe ich als Studentin erlebt.

Ich hatte im Studium immer sehr alte Autos, die natürlich immer wieder mal eine Werkstatt brauchten. Ich war mit meinem Auto in der Werkstatt und der Mechaniker lacht und sagt kopfschüttelnd: „Das geht nicht mehr lange…“ und das habe ich immer wieder von verschiedenen Mechanikern gehört. Das hat mich so richtig genervt. Und ich habe richtig frohlockt als es dann doch irgendwie ging. Ich dachte, da geh ich nie wieder hin.

Hätte der Mechaniker mir gesagt „Wir kümmern uns, keine Sorge…. „, und selbst wenn er gesagt hätte, „es dauert ein paar Tage“ hätte ich das mit einem Lächeln akzeptiert. Ich hätte ein gutes Gefühl gehabt und die Sicherheit gehabt, in der richtigen kompetenten Werkstatt zu sein.

Und selbst wenn es dann nicht geklappt hätte, hätte ich ein gutes Gefühl gehabt. Es ist so

Menschen vergessen, was sie gesagt haben, aber sie vergessen nie das Gefühl, das sie in dem Moment hatten!

Dieses Gefühl der Sicherheit kombiniert mit der Zuversicht des Gesprächspartners ist ein wesentlicher Faktor, um zu überzeugen. Geben Sie Ihrem Gegenüber Sicherheit als Gefühl! Und derjenige der Sicherheit gibt, gibt auch Zuversicht. Menschen glauben den Menschen die Zuversicht geben und lassen sich von diesen auch überzeugen.

Also 3 Punkte um zu überzeugen und kompetent zu wirken:

  • auf die wahrgenommene Kompetenz achten
  • Angst nehmen und Sicherheit geben
  • Zuversicht und Mut geben

Fangen Sie jetzt damit an Ihre wahrgenommene Kompetenz zu erweitern. Und genau das ist der Grund, warum man jetzt mit der Gehaltsverhandlung anfangen muss um dann auch zu überzeugen. Viele denke die Gehaltsverhandlung geht erst beim Gespräch los und das ist einer der größten Irrtümer. Wir denken, dass unsere Kompetenz auch gesehen und bezahlt wird. Nur wenn es keiner sieht und weiss – wie soll das dann bezahlt werden?

Die Vorbereitung für die Gehaltsverhandlung dauert mindestens 4 – 6 Monate und deswegen ist jetzt während Corona der beste Zeitpunkt um damit zu starten!

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