20 - Neu als Coach

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Über den steinigen Weg zum Coach – und wie er gelingen kann

Oftmals hört man die Kritik, die Coaching-Ausbildungen würden Coaches produzieren und auf einen Markt werfen, den es für sie gar nicht gibt. In einigen Fällen stimmt das sicherlich. Doch viele neue Coaches, die sich nicht blauäugig für diesen Beruf entscheiden und sich der Hürden bewusst sind, finden durchaus ihren Platz im Coaching-Markt und ihre Klientinnen und Klienten. Einer davon ist Frank Bönning, der 2020 bei Rauen & Steinhübel die Coaching-Ausbildung absolviert hat.

Frank Bönning, 54 Jahre alt, Studium Betriebswirtschaft danach eine 25-jähirgen Karriere als Führungskraft in großen Konzernen sowie großen Familienunternehmen, zuletzt elf Jahre lang Geschäftsführer eines großen Dienstleistungsunternehmens. Hat sich 2019, im „letzten Drittel seines Berufslebens“, wie er selbst sagt, entschieden, etwas ganz anderes zu machen: selbständig als Coach und Berater zu arbeiten. Sein zentrales Motiv dabei ist, „Führung“ in deutschen Unternehmen zu verbessern. Seine Arbeitsgebiete sind dabei das Coaching von Führungskräften aber auch die Beratung von Unternehmen hinsichtlich der Themen Führung und der Entwicklung von Führungsleitbildern sowie die Konzeption und Begleitung von Führungsentwicklungsprogrammen.

Die Entscheidung Bönnings, Coach zu werden war ein längerer Prozess: Es war eine Zeit der Umorientierung mit einigen beruflichen Optionen. Doch dann kam die Frage auf, ob er wirklich die nächsten zwölf oder dreizehn Jahre weiterhin das Gleiche machen wollte wie vorher. Letztlich war es eine sorgfältig getroffene Entscheidung, da er auch gesehen hat, dass es zum Themenbereich Führung durchaus Entwicklungsbedarf und auch -willen bei Führungskräften aber auch innerhalb von Unternehmen gibt. Wichtig für ihn war, dass der Plan, selbstständiger Coach zu werden, nicht nebenher, sondern mit 100 prozentigem Fokus auf dieses Vorhaben umgesetzt werden musste.

Die ersten Schritte

Die Selbstständigkeit ging Frank Bönning als „Projekt Selbstständigkeit“ an. Hierbei gilt es zu klären, was man seinen möglichen Klientinnen und Klienten anbieten kann und möchte – und wer diese überhaupt sein könnten. Zudem ist es wichtig, sich über den kommenden Rollenwechsel bewusst zu werden, da man z.B. nicht mehr der anweisende Geschäftsführer ist, der einfach sagen könnte, wie etwas gemacht wird. Als Coach ist man auch nicht in der Rolle des Beraters, der Führungskräften sagt, wie Führung funktioniert. Hier herrscht ein Miteinander auf Augenhöhe, es geht um einen Prozess, in dessen Verlauf Coach und Klientin oder Klient zusammen Lösungswege ausfindig machen und ggf. beschreiten. Eine sehr gute, wenn nicht fast unumgängliche Möglichkeit, diese Perspektive einnehmen zu können sowie ein für sich passendes Coaching-Konzept zu entwickeln stellen Coaching-Ausbildungen dar. Nach Bönnings Erfahrung ist das ein zentraler Schritt auf dem Weg zum Coach, da es eine langjährige Berufs- und Führungserfahrung – wie er selbst sie vorweisen kann – reicht i.d.R. nicht aus, um auch ein guter Coach zu werden.

Gleichzeitig ist eine derartige Erfahrung gerade für die Zielgruppe der Führungskräfte, die ins Coaching mit dem Thema „Führung“ kommen, nachvollziehbarer Weise durchaus ein Türöffner. Gerade am Anfang der Tätigkeit als Coach, wo man noch kaum Coaching-Erfahrung vorweisen kann, war der Umstand, dass Klientinnen bzw. Klienten und insbesondere auftraggebende Unternehmen ihm Kenntnisse und Expertise in diesem Themengebiet zugesprochen haben, sehr relevant.

Bestehende Netzwerke nutzen, neue knüpfen

Um an Anfang der Coaching-Karriere an Aufträge zu kommen, ist es sinnvoll, den Kontakt zu bestehenden Netzwerken aufrecht zu erhalten und zu schauen, ob es hier Bedarf für die eigenen Dienstleistungen gibt. Das ist ein grundsätzlicher und allgemein bekannter Tipp für Coaching-Einsteiger – den Frank Bönning definitiv bestätigen kann. Schließlich kamen alle seine ersten Aufträge aufgrund seiner bestehenden Kontakte und Verbindungen zustande. Netzwerke haben nämlich auch den Vorteil, dass sie den Coach weiterempfehlen können und so die Verbreitung der eigenen Dienstleistung befördern. In seinem Fall hat ein Freund aus dem Sportverein seinem Nachbarn Bönning als Coach empfohlen.

Dieses Beispiel zeigt, das „Netzwerke“ nicht ausschließlich auf den beruflichen Kontext beschränkt sein müssen. Sport- oder Musikvereine, Freundeskreise etc. sind ebenfalls Multiplikatoren und Weiterempfehlungs-Pools. Entsprechend hat Frank Bönning die Entscheidung getroffen, alle seine Netzwerke und Kontakte zu nutzen und über seine Dienstleistungen zu informieren – und informiert zu halten mittels regelmäßiger Nachrichten und Newsletter. Was zahlreiche Befragungen – wie u.a. die Coaching-Marktanalyse – zeigen, sind Weiterempfehlungen die mit großem Abstand beste und effektivste Möglichkeit, um Sichtbarkeit im Coaching-Markt und letztlich um Coaching-Aufträge zu bekommen. Dies kann Frank Bönning aus eigener Erfahrung bestätigen.

Marketing-Konzepte im Berufseinstieg

Nicht jedes Marketing-Instrument ist für jede Phase der Selbstständigkeit geeignet bzw. sinnvoll, wobei die Phasen grundsätzlich individuell geprägt sind, daher stark variieren und fließende Übergänge haben.

Der erste Punkt betrifft die schon eingangs erwähnte Positionierung im Coaching-Markt: Welche Dienstleistung möchte und kann ich wem anbieten? Diese Überlegung sollte, so auch die Erfahrung Frank Bönnings, Teil der Vorbereitungen auf die Berufstätigkeit als Coach sein. Eine sehr gute Vorbereitung ist ohnehin extrem wichtig, da man i.d.R. aus einem Anstellungsverhältnis in die komplett eigenverantwortliche Arbeit mit ihren vielen Vorteilen und Vorzügen wechselt, doch die Nachteile nicht außer Acht lassen darf: Man wird zum Einzelkämpfer.

Das Nutzen der bestehenden ist, wie bereits erwähnt, ein unerlässliches Instrument, um gerade am Anfang an Aufträge zu kommen. Diese Netzwerke gilt es als Coach stetig auszubauen und zu pflegen. Eine andere Möglichkeit ist das Eingehen von Kooperationen z.B. mit Unternehmensberatungen, die dann einen im Falle eines Coaching-Bedarf vermitteln. Ein großer Vorteil dieser Strategie ist, dass man seinen Klientinnen-/Klienten-Stamm weit über das eigene Umfeld hinaus erweitern kann. Ein Nachteil ist, dass diese Dienstleistung nicht kostenlos ist und Marge verlangt wird. Zudem gehört auch Schnelligkeit und Mut dazu. Zwar scheint es, schnell und zeitnah auf Anfragen und Interessensbekundungen zu reagieren, ist es aber in der Realität nicht immer. Mut bedeutet, Dinge einfach auszuprobieren, auch dann, wenn sie noch nicht gänzlich ausgereift sind. Grundsätzlich gehört es auch dazu, die Rolle als Vertriebler in eigener Sache zu akzeptieren und auszufüllen. Doch auch dabei geht es nicht darum, „Coach“ zu bleiben, schließlich verkaufe ich Coaching. Dies ist sicherlich für manche schwierig.

Nach Bönnings Erfahrung ist es zudem sehr empfehlenswert, im Vertrieb und insbesondere im Akquisegespräch Coaching-Techniken anzuwenden: Genau zuhören, das Anliegen des Klienten bzw. des Unternehmens herausarbeiten, Lösungsvorschläge und -Wege aufzeigen. Ähnliches gilt für die Schaffung eines Coaching-Produkts. Dabei geht es darum, ein Coaching so für mögliche Kunden zu beschreiben, dass ein Lösungsweg via Coaching (das ist das Produkt) für ein spezifisches Anliegen präsentiert und letztlich beworben wird. Hier wird nicht „Coaching“ erklärt und beworben – was letztlich auch ein recht schwieriges Unterfangen sind –, sondern der Effekt, den diese Dienstleistung ganz konkret haben kann.

Dauer: 37:55 Min.