260: Partnerschaften als Hebel: Wie Pliant den UK-Markt erfolgreich erschließt

ARRtist on AIR - Meaningful conversations with Software & AI leaders

Mit Malte Rau - Co-Founder & CEO bei Pliant

Wie gelingt ein erfolgreicher UK-Marktstart für ein europäisches Fintech? Malte Rau, Mitgründer und CEO von Pliant, nimmt uns mit auf die Reise von der DACH-Region bis ins Herz des britischen Fintech-Markts. In dieser Folge von ARRtist on AIR enthüllt er, warum der Fokus auf große Transaktionsvolumina, ein hybrides Transaktions- und SaaS-Modell sowie vor allem starke Partnerbeziehungen wie z.B. mit der Commerzbank der Schlüssel für schnelle Skalierung und langfristigen Erfolg sind. Außerdem spricht er offen über Herausforderungen wie regulatorische Hürden und teure Markteintrittskosten - und wie man sie mit cleverer Vertriebsstrategie meistert. Wertvolle Insights für alle SaaS-Unternehmer:innen, die global denken. Ein paar spannende Learnings aus dem Gespräch vorab:

Fokussiere dich auf Kunden mit hohem Transaktionsvolumen Pliant setzt konsequent auf B2B-Kunden, die große Summen über Karten ausgeben. Das generiert signifikante Umsatzquellen wie Interchange-Fees und macht die Kundenakquise effizienter. Konzentration auf solche High-Value-Accounts lohnt sich vor allem im B2B-Kartenmarkt.

Nutze Partnernetzwerke und strategische Allianzen für den Markteintritt Partnerschaften mit etablierten Banken wie z.B. der Commerzbank in DACH sind entscheidend, um Zugang zu großen Unternehmenskunden im SME- und Enterprise-Segment zu bekommen. Das bietet nicht nur Vertrauensvorsprung, sondern erleichtert auch den Vertrieb und Skalierung.

Gliedere den Markteintritt strikt in iterative Phasen mit Sales- und Marketing-Schulungen Der Rollout erfolgt schrittweise mit intensivem Training und Mitarbeiter-Incentivierung bei Bankpartnern, um dort „Champions“ im Vertrieb zu schaffen. Vertriebserfolg ist kein Sprint, sondern oft ein langwieriger Prozess über mehrere Monate bis Jahre.

Setze auf Account-Based Marketing mit datengetriebener Zielgruppensegmentierung Intensive Recherche zur Identifikation von Kunden mit hohem Potenzial und gezielte, mehrstufige Kontaktpunkte (Mailing, Telefon, LinkedIn, Messen) maximieren die Erfolgsrate im Vertrieb. Qualifizierte Accounts sparen Ressourcen und erhöhen Conversion-Chancen.

Bewahre dir in der Internationalisierung einen pragmatischen Bootstrap-Mindset Modell Jeder neue Markt wird als eigener Marketingkanal betrachtet, kleine Teams starten mit fokussiertem Research und testen Nachfrage, bevor große Budgets investiert werden. Diese Risikominimierung verhindert frühzeitige Überinvestitionen.

Erkenne die regulatorische Komplexität und plane entsprechend Budget und Zeit ein Für den UK-Marktstart mit eigenständiger Lizenzierung ist mit einem hohen initialen Investment von ca. 1 Million Euro und langen Genehmigungszyklen zu rechnen. Hohe regulatorische Anforderungen sind unternehmerisch zu antizipieren und einzukalkulieren.

Integriere KI-Werkzeuge als Effizienzbooster, aber behalte den menschlichen Vertriebskontakt bei KI hilft bei Schulungen, Wissensmanagement und Automatisierung von Routineaufgaben, aber gerade bei bedeutenden Kundengesprächen bleibt die menschliche Komponente zentral. KI sollte als unterstützendes Werkzeug, nicht als Ersatz gesehen werden.

Our Guest: Malte Rau https://www.linkedin.com/in/malterau/

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Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/

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