VSP337 Bedarfsermittlung

Verkaufen an Geschäftskunden

Kommunikation im Vertrieb? Gähn. Das kann doch jeder, oder? Na ja: man kann nicht nicht kommunizieren – das wusste schon Paul Watzlawick. Also machen wir es andauernd und können es deshalb, oder? Aber wie kann man Qualität in der Kommunikation in Form von besseren Abschlüssen messen? Schließlich ist die Kommunikation im Vertrieb entscheidend um den Bedarf zu verstehen und später passende Angebote zu erstellen. Wie wird man also konkret besser beim Verstehen und Formulieren von passenden Angeboten? Und welche konkreten Ergebnisse sind in bestimmten Gesprächssituationen erreichbar?

Vom Gelaber zum Gespräch

Verkäufern sagt man nach, dass sie gut reden können. „Der muss Verkäufer sein – der verkauft sogar einem Eskimo einen Kühlschrank!“ Das Klischee ist in vielen Köpfen. Aber geht es wirklich darum, gute Aussagen zu machen? Ja sicher, aber erst im zweiten Schritt. Im ersten Schritt kommt es darauf an, zu verstehen und erst dann kann man mit seiner Aussage den Kern des Bedarfs treffen.

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