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Verkaufsprofis improvisieren nicht! Lass Dich von dem Verkaufstrainer Thomas Bottin dazu inspirieren, ganz gezielt Deinen Methodenkoffer mit Überzeugungstechniken, Ansätze und Ideen zu befüllen, um noch bessere Überzeugungsarbeit zu leisten. Zu vielen Folgen gibt´s Checklisten, auf denen die wesentlichen Ideen und Sprachmuster zusammengefasst sind.
 
Der Podcast über kreatives Marketing online & offline mit den Themen Guerilla Marketing, SEO, Suchmaschinenoptimierung, Ambush Marketing & Low Budget Marketing. Inhalte sind alle Formen der Werbung, mit der kleine und mittelständische Unternehmen viel Aufmerksamkeit mit wenig finanziellem Aufwand erzeugen können. Die Guerilla Show wird moderiert von Carlos San Segundo und Thomas von Stetten.
 
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Ich habe dir heute mit dem Pinpointing eine Verkaufstechnik mitgebracht, die zu 100% auf deine Soft-Skills einzahlt. Das Pinpointing wird vor allem in Verhandlungen (aber auch im Verkauf) in erfolgreichen Gesprächen fast doppelt so häufig angewendet, wie bei in unerfolgreichen Gesprächen. Was Pinpointing genau ist, wie es funktioniert und auch natü…
 
Bist du schon einmal von einem Kunden geghostet worden? Richtig fies ignoriert worden. Keine Antworten mehr auf deine Telefonate oder Mails. Ja? Keine Sorge, du bist in guter Gesellschaft. Denn das hat wahrscheinlich jeder Vertriebler schon ein oder mehrmals erlebt. Ich will mit dir heute einmal die richtigen und die falschen Reaktionen auf Ghostin…
 
Heute geht es um alle Abschlüsse, Aufträge und Deals die nicht sofort entschieden werden. Es geht um komplexe Entscheidungssituationen, bei denen du mehrere Gespräche führen musst, um den Deal - Gespräch für Gespräch - in Richtung Ziellinie zu schieben. Das Interessante beim sogenannten komplexen Verkaufen ist, dass häufig zu viele Verkaufschancen …
 
Ich möchte dir heute einmal zwei funktionierende Formen der Akquise vorstellen, mit denen wir in Kundenprojekten Neukunden gewinnen. Das Spannende daran ist, bei diesen Arten der Neukundengewinnung handelt es sich um sogenannte asynchrone Akquise. Das spart Zeit und Nerven. Warum wir das so machen und was asynchrone Akquise ist, darüber möchte ich …
 
Es kann schwierig sein, gegen jemanden zu verhandeln, der mit Verhandlungstricks versucht, dich auszunutzen, aber mit der richtigen Taktik kannst du am Ende die Oberhand behalten. Ich bespreche heute mit dir den billigsten und gleichzeitig effektivsten Verhandlungstrick. Das sind die Schwerpunkte: Was sind Verhandlungstricks? So funktioniert die Ve…
 
Argumentationsketten sind eines der mächtigsten Werkzeuge im Werkzeugkasten eines Verkäufers. Lerne, wie du sie nutzen kannst, um die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen und zu halten! Heute stelle ich dir einmal eine besondere Argumentationskette vor, die du schon morgen in deiner Verkaufspraxis anwenden kannst Was ist eine Argumentationskett…
 
Die U.S. Navy Seals sind eine Eliteeinheit der amerikanischen Armee. Lange Zeit fand die Ausbildung dieser Elitesoldaten hinter verschlossenen Türen statt. Aber in den letzten 10-15 Jahren hebt sich der Schleier etwas, weil es viele Ex-Navy Seals gibt, die sich als Speaker oder als Coach am Markt präsentieren. Das spannende daran ist, dass diese Ve…
 
Das Werkzeug des Verkäufers ist das Wort. Um im Verkauf wirklich erfolgreich zu sein, solltest du meisterhaft darin sein mit dem Wort als Werkzeug umzugehen. Ich habe dir heute ein Diagnosetool mitgebracht, dass dir dabei hilft in die Tiefenstruktur der Sprache deiner Kunden vorzudringen. Denn nur wenn du das schaffst, bist du auch in der Lage ziel…
 
Die meisten Menschen haben Schwierigkeiten beim Verhandeln, weil sie den Prozess nicht verstehen oder weil sie bei der Verhandlung selbst emotional werden. Vielen gehen ohne einen wirklichen Plan in die Verhandlung. Sie hoffen einfach auf das Beste, einen guten Verhandlungserfolg und dass sich die Dinge zu ihren Gunsten entwickeln werden. Das ist e…
 
So zeigst du Kompetenz und baust Vertrauen auf mit nur einer Frage! Gerade zu Beginn eines Gespräches kann eine falsche Frage das komplette Verkaufsgespräch abwürgen. Denn besonders am Anfang willst du mit einer guten Frage sowohl sachkundig als auch interessiert wirken - und nicht aufdringlich oder verkaufsorientiert. Ich habe dir dafür heute die …
 
In dieser Folge zeige ich dir, wie du das Autoritätsargument nutzen kannst, um andere davon zu überzeugen, dass deine Idee es wert ist, gehört zu werden. Außerdem geben ich dir Tipps, wie du deine eigenen Autoritätsargumente aufbauen musst, damit du damit mehr Glaubwürdigkeit als Verkäufer oder Unternehmer aufbauen kannst. Es gibt einen Grund, waru…
 
Weißt du was das wichtigste bei der Einwandbehandlung ist? Contenance! Der Begriff „Contenance bewahren“ bedeutet, dass du selbst in hektischen Situationen deine Fassung behältst und mit Gelassenheit und Besonnenheit interagierst und kommunizierst. Es ist daher gar nicht so abwegig, dass die Contenance als die Charaktereigenschaft eines wahren Gent…
 
Hypothetische Fragen sind Wölfe im Schafspelz und echte Alleskönner. Wenn du sie im Verkauf richtig einsetzt und anwendest, dann kannst du: mit hypothetischen Fragen Sackgassen in Gesprächen lösen – wo sich andere Verkäufer die Zähne ausbeißen und aufgeben du kannst mit hypothetischen Fragen gedanklich neue Lösungen oder Ideen mit deinem Kunden her…
 
Ich stelle dir heute eine Methode für deine Neukundengewinnung Strategie vor, mit der du dich ohne unnötige Umwege, direkt auf das Wesentliche bei deiner Neukundengewinnung Strategie fokussieren kannst. Ich nenne diese Methode die TNT-Strategie. Dabei ist es erst einmal zweitrangig welche Methoden der Akquise du benutzt. Ob du nun Telefonakquise nu…
 
In der Rhetroikausbildung im antiken Griechenland war es den Studenten bei Strafe verboten, auf ein Argument zu antworten, ohne vorher den fremden Standpunkt dem Sinn und der Intention nach mit eigenen Worten sachlich richtig wiederzugeben. Ich bin dafür, dass wir die Regel wieder aufnehmen. In jeder Kommunikation mit dem Kunden sollte es bei Straf…
 
Value Selling - oder übersetzt wertbasiertes Verkaufen - ist der Schlüssel für jede erfolgreiche Verkäuferkarriere. Wer die Idee, die Strategien und die Verkaufstechniken hinter dem value based Selling kennt, versteht und anwendet ist unstoppbar im Vertrieb.Von Thomas Bottin - value selling
 
Mit "damging admissions" schaffst du es, die Nachteile deines Produktes dafür zu benutzen, dass die Vorteile noch glaubwürdiger rüberkommen. Die Zauberformel dafür lautet: Damaging Admission, oder auf gut deutsch – die Geständnis-Technik. Damaging admisson heißt frei übersetzt so viel wie „schädigendes Eingeständnis“.…
 
Immer mehr Unternehmen müssen höhere Kosten auf der Beschaffungsseite stemmen und planen daher Preiserhöhungen. Damit geplante Preiserhöhungen nicht in ungeplante Preisverhandlungen ausarten, muss die Kommunikationsstrategie hinter der Preisanpassung klar sein: Preiserhöhungen werden verkauft und nicht verhandelt!…
 
In dieser Artikel geht es um die Power von Fallstudien, welche Case Studies für dein nächstes Verkaufsgespräch geeignet sind und wie du eine Fallstudie rhetorisch gut ins Kundengespräch integrierst. Wie immer mache ich dir dazu ganz konkrete Beispiele.Von Thomas Bottin | Akquise, Verkauf und Vertrieb
 
Mit den richtigen rhetorischen Fragen schaffst du es gekonnt Spannungsbögen in deinen Verkaufsgesprächen aufzubauen. Professor John Antonakis hat in seiner Charisma-Studie 12 sogenannte CLT „charismatic leadership tactics“ beobachtet, die von besonders charismatischen Führungspersönlichkeiten immer wieder angewendet werden. Eine dieser 12 Taktiken …
 
Es gibt tatsächlich dumme Fragen. Oder lass es uns einmal etwas weniger polemisch ausdrücken: im Vertrieb gibt es Fragen, die sich im Nachhinein als nicht effektiv erweisen, weil sie nicht den gewünschten Erfolg bringen. Ich habe einmal drei dieser Fragen mitgebracht, die auf den ersten Blick durchaus sinnvoll klingen, sich aber in der täglichen Ve…
 
Es ist im Verkauf wesentlich besser, akzeptiert und respektiert zu werden, als nur gemocht zu werden. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du durch das gezielt Ausnutzen von kognitiver Dissonanz zu einem wertvollen Gesprächspartner für deine Kunden wirst.Von Thomas Bottin | Umsatzuni© für Verkauf, Vertrieb und Akquise
 
Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass die meisten Verkäufer bei Ihren Kunden nicht erkennen und deswegen weniger effektiv kommunizieren. Dabei ist dieses Muster eigentlich recht einfach zu erkennen und zu entschlüsseln. Man muss halt einfach nur wissen, worauf man achten muss. Die Motivationsrichtung deines Kunden Die Rede …
 
Wer Kaufsignale erkennen kann hat Vorteile beim Verkaufsabschluss. Denn Kaufsignale ermöglichen das richtige Timing beim Abschluss. In dieser Podcast-Folge geht es um unterschiedliche Kaufsignale und wie man Kaufsignale „züchten“ kann. Hier geht's zum Umsatzuni Begleitkurs Dein Thomas Bottin Verkaufstrainer…
 
Die richtige Strategie bei der Kaltakquise gibt dir Klarheit. Verfolgst du eine Bedarfsdecker-Strategie oder eine Bedarfswecker-Strategie? Darüber solltest du gut nachdenken, denn die Unterschiede sind gravierend. Wieviel Vorbereitung ist genau richtig? Wie weckst du bei den beiden unterschiedlichen Strategien das Interesse und die Neugier des Kund…
 
Die Dopple-Fehler-Frage ist eine Fragetechnik, mit der du gleich von Anfang an eine Beschleunigung in dein Verkaufsgespräch bringst, die andere im ganzen Verkaufsgespräch nicht erreichen. Mit ihr stellst du die übliche Rhetorik auf den Kopf und fragst bereits sehr früh nach zu vermeidenden Fehlern.Von Thomas Bottin | Akquise, Vertrieb und Verkauf
 
Wie lenkst du ein Verkaufsgespräch in die richtige Richtung? Und vor allem: wie wirst du immer besser darin? Dafür gibt es eine sehr wirkungsvolle, aber wenig genutzte Übung aus dem Verkaufstraining. Sie heißt: Dialog-Check. Ich zeige dir wie diese Übung aus dem Verkaufstraining geht und mache sie dir gleich einmal praktisch vor. Das Skript zu dies…
 
Verkaufstechniken sind wie Legosteine - erst wenn du mit ihnen spielst macht es Spaß. Um deine eigene Verkaufsrhetorik zu formen, musst du anfangen in Szenarien zu denken. Wie solche Kombinationen / Szenarien aussehen können gucken wir uns in dieser Folge an.Von Thomas Bottin | Verkauf, Akquise, Vertrieb
 
Dieses neue Format im Podcast nenne ich "Sprachlabor". Du schilderst mir deine Herausforderung und ich mache mir dazu Gedanken und gebe dir Tipps und Ideen. Heute fragt Jonas aus der Schweiz: Ich antizipiere, dass mir ein Kunde diesen Freitag folgendes sagen wird: "Ich weiss, dass dies eine sinnvolle Investition wäre, aber aktuell haben wir das Bud…
 
Studien der Huthwaite Unternehmensberatung zeigen deutlich, dass Vorteilsargumentation zu deutlich weniger Verkaufserfolgen führt als Nutzenargumentation. Es ist sogar noch drastischer. Bei komplexen Verkaufssituationen und längeren Verkaufszyklen verlieren Vorteile in der entscheidenden zweiten Hälfte des Kaufprozess vollständig ihre Wirkung. Das …
 
Preiserhöhung durchsetzen ist eine Herausforderung. Aber mit ein wenig Vorbereitung kannst du deine Argumentation schnell verbessern. Diese Zeit solltest du auf jeden Fall investieren, denn eine gute Argumentation erhöht die Wahrscheinlichkeit auf eine erfolgreiche Preiserhöhung stark.Von Thomas Bottin | Preiserhöhung - Verhandlung - Verkauf - Akquise
 
„Geschäfte werden im Follow-up gemacht“ Deswegen brauchst du einen soliden Follow-up-Prozess, der dir Geschäfte ermöglicht, wo andere nur ratlos warten. Wir gucken uns in dieser Folge einmal ein paar wichtige Fragen dazu an: • Wie lange sollte ich nachfassen im Follow-up? • Wie engmaschig soll ich im Follow-up sein? • Sollte ich per Mail oder per T…
 
Diese 3 Basis-Argumentation musst du als Verkäufer zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey nutzen, um zum Abschluss zu kommen. Entlang der Customer Journey stellt sich dein Kunde immer die gleichen 3 Fragen: Why Change? Why Now? Why You? Für jede dieser Fragen brauchst du eine überzeugende Argumentation. Besonders wichtig ist aber, dass du …
 
In dieser Folge stelle ich dir die BANT-Methodik vor. Sie besteht aus 4 Schritten und hilft dir dabei Interessenten zu qualifizieren, Abschlusswahrscheinlichkeiten zu definieren und natürlich dadurch die richtigen Prioritäten im Verkaufsprozess zu setzten.Von Thomas Bottin | Umsatzuni - Fit für Verkauf und Akquise
 
Wir starten einmal kurz mit ein 3 Statistiken zum Thema Empfehlungen: 84% der B2B-Entscheider starten den Kaufprozess mit einer Empfehlung Verkäufer, die aktiv mit Empfehlungen arbeiten verdienen 4-5 mal mehr, als ihre Kollegen ohne eine Empfehlungsstrategie. 91% aller Kunden sagen, sie würden eine Empfehlung geben. Empfehlungen sind im Verkauf wie…
 
Die Produktdemonstration - egal ob online oder offline - ist der “make-or-break”-Punkt im Verkaufsprozess. Wer hier den Fehler macht den Kunden episch ausbilden zu wollen wird scheitern. Ich zeige dir mit dem Michelangelo-Prinzip eine einfache Methode, wie du aus einer 08/15-Produktdemonstration ein Überzeugungskunstwerk machst.…
 
Es gibt einen kleinen rhetorischen Trick der dir dabei helfen kann, das deine Argumente im Verkaufsgespräch besser bei deinem Kunden ankommen. Statt einfach zu argumentieren, inszenierst du deine Argumentation. Dabei arbeitest du rhetorisch mit einer Mischung aus Hochstatus und Suggestion. Hört sich kompliziert an, ist aber wie immer eigentlich gan…
 
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