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003 Warum verkaufsstarke Angebote schreiben und wer liest diese überhaupt?
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Was ist für Kunden bei einem verkaufsstarken Angebot wirklich wichtig?
Um zu verstehen, wie verkaufsstarke Angebote wirken, müssen wir zuerst entschlüsseln, worum es unseren Kunden eigentlich geht. Hierzu müssen wir praktisch an allen Stellen immer wieder eine Frage stellen, nämlich … Wo ist der Nutzen?
Viel zu oft konzentrieren wir uns auf Produkteigenschaften, doch die eigentliche Frage ist immer:
Was hat der Kunde davon, bzw. was bedeutet das für den Kunden konkret?
In Vertriebsschulungen lernt man mit als erstes, dass Kunden in der Regel nicht den 10 mm-Bohrer kaufen, sondern eigentlich 10 mm-Löcher haben wollen. Der Bohrer ist zwar die Lösung, doch die Löcher sind das Ziel. Doch wollen Kunden tatsächlich 10 mm-Löcher haben?
Eventuell nicht, dass muss vorher geklärt werden. Vielleicht brauchen sie einfach nur eine Lösung, um zum Beispiel ein Bild aufzuhängen oder einen Haken, um die Hundeleine an einem Ort aufzubewahren – oder, oder, oder.
Es geht also immer darum, sehr viel mehr Kunden und ihre Beweggründe herauszufinden.
Verkaufsstarkes Angebot im B2B und B2C
Es gibt im Entscheidungsprozess vom ersten Impuls bis zum Auftrag mehrere Menschen, die Dein Angebot durch ihre eigene Brille betrachten. Das bedeutet, dass für jeden etwas anderes wichtig ist.
Hierbei treffen wir meist auf vier unterschiedliche Typen:
- der Empfehler,
- der Beeinflusser,
- der Entscheider
und - der Abzeichner.
Der Empfehler trägt eine Idee in das Unternehmen oder in einen Haushalt. Oft gibt es in Unternehmen Menschen, die auch einen Blick auf das Angebot werfen und ihre Meinung kundtun – das sind dann die Beeinflusser. Auch privaten Bereich, also bei einer B2C-Konstellation, sind das Freunde, Bekannte und Verwandte, die um ihre Meinung gefragt werden. Der Entscheider gibt am Ende grünes Licht, und der Abzeichner gibt den Auftrag frei. Somit hat jeder seine spezielle Aufgabe, und legt bei einem Angebot oder Werbetext wert auf etwas anderes.
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- 100 {d85ece0d8e0e14c5adc0e6e810a27450a31ae953fb31f79e3491a0683f2d9b3a} KUNDISCH – Mehr muss nicht sein, aber auch nicht weniger!
- EspressoPodcast mit Stefan Hagen & Marc Perl-Michel
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