Transformation im Sales: Von Feature-Focus zu Solution Selling

B2B Sales on Air

In dieser Episode begrüßt Host Sarah Jochimsen diesmal Janine Will, VP Sales bei zolar, zu einem tiefen und inspirierenden Gespräch über Transformation im Vertrieb. Gemeinsam tauchen sie in die Herausforderungen und Chancen ein, die der Wechsel vom klassischen Feature-Focus hin zum modernen Solution Selling mit sich bringt. 🚀

Kunden sind heute besser informiert als je zuvor 💡 erklärt, warum die klassische Kosten-Nutzen-Argumentation nicht mehr ausreicht und wie Unternehmen durch Solution Selling echten Mehrwert schaffen können. Das Ziel: nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern die Lösung, die das Problem des Kunden nachhaltig löst.

Sarah und Janine diskutieren den oft unterschätzten Aufwand hinter einer Vertriebs-Transformation. Janine teilt wertvolle Einblicke aus ihrer Zeit bei Xing, wo sie eine umfassende Umstellung vom Feature-Vertrieb zu einer integrativen Lösung begleitete. Sie beschreibt, wie kontinuierliches Training, klare Kommunikation und die Bereitschaft, Veränderungen zu akzeptieren, entscheidend für den Erfolg sind.

Mit Beispielen aus der Praxis erläutert Janine, warum Transformationen oft ein Jahr oder länger dauern und welche Herausforderungen sie mit sich bringen. Von anfänglichen Widerständen über sinkende Verkaufszahlen bis hin zu einem Turnaround, der langfristige Kundenbindungen und nachhaltigen Erfolg schafft, ist Transformation kein leichter, aber ein sich lohnender Weg. 📊

Janine gibt exklusive Einblicke in zolars Entscheidung, das klassische B2C-Geschäft komplett einzustellen und sich auf ein B2B-Geschäftsmodell zu konzentrieren. Sie beschreibt, wie das Unternehmen seine vorhandenen Assets – von digitalen Tools bis hin zu Expertise – nutzt, um Installateuren maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Der spannende Neustart fühlt sich an wie ein Early-Stage-Startup, bei dem Agilität und Kreativität im Mittelpunkt stehen.

Janine teilt ihre Perspektive darauf, warum Führungskräfte entscheidend für den Erfolg von Transformationsprozessen sind. Mit einem klaren Fokus auf Strategie, Mitarbeiterführung und enger Zusammenarbeit mit Produktteams zeigt sie auf, wie man alle Beteiligten mitnimmt – und wann man sich externe Unterstützung ins Boot holen sollte.

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Über den Host: Sarah Jochimsen

Sarah ist Sales-Consultant und Business-Trainerin mit über fünf Jahren Erfahrung in der Start-up- und Scale-up-Szene. Als Partnerin bei Growth Mastery unterstützt sie gemeinsam mit Stefanie Sgura Führungskräfte und Teams dabei, ihre Vertriebsprozesse durch praxisnahe Trainings nachhaltig zu optimieren. Sarah bringt umfassende Erfahrungen aus diversen Führungspositionen wie Team Lead, Head of Sales und CRO mit und versteht die Herausforderungen in den unterschiedlichen Wachstumsphasen von Unternehmen. Neben ihrer Beratertätigkeit übernimmt sie auch Interimsrollen in B2B, Tech-Sales und SaaS-Unternehmen und liebt es, moderne Vertriebsmethoden zu etablieren.

Hier geht's zu Sarah's LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/sarah-jochimsen-7b8963184/

Über den Gast: Janine Will

Janine Will ist eine erfahrene Sales Leaderin mit einem beeindruckenden Track Record in der Transformation von Vertriebsteams und der Entwicklung zukunftsweisender Verkaufsstrategien. Als aktuelle VP Sales bei zolar verantwortet die strategische Weiterentwicklung des Sales-Bereichs – von Pre-Sales bis Sales Operations. Dabei liegt ihr Fokus auf datengetriebenen Sales-Prozessen und enger Zusammenarbeit mit Produkt-, Marketing- und Operations-Teams. Vor ihrer Zeit bei Zolar bewies Janine ihre Transformationskompetenz in Führungsrollen bei namhaften Unternehmen wie Facelift, Joblift und XING. Dort leitete sie die Einführung von Solution Selling, entwickelte Go-to-Market-Strategien und implementierte innovative Vertriebskonzepte, die nachhaltig die Performance steigerten.

Hier geht's zu Janines LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/janine-will/

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