179. EIN simples Geheimnis der Umsatz-Helden unter uns

Digital Durchstarten mit Christian Gursky

Es ist unternehmerischer Alltag: Wir müssen entscheiden, in welchen Lead wir welche Ressourcen investieren und wieviel davon.

Deine Zeit, aber auch Geld und Nerven sind knapp.

In dieser Episode zeige ich dir ein Konzept, mit dem du relativ schnell jeden Tag viele solcher Entscheidungen gut treffen kannst. Du dürftest mit mehr Umsatz, aber auch mehr Profit und freier Zeit belohnt werden.

Deine nächsten Schritte:

1. Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein unverbindliches Kennenlerngespräch:

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2. Lies den ausführlichen Ratgeber, wie du mehr als genug Kunden mit Digitalmarketing gewinnst:

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Schwarzes Brett:

1. https://neukundentraining.de
2. Das kurzes Videotraining zur Vertriebspipeline findest du in diesem Artikel

Ausgewählte Produkte aus meinem Shop:

Erstelle oder optimiere mit mir auf dieser Seite deinen Lead-Magneten:

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Und jetzt bist du dran:

Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.

Transkript:

[00:00:00.360] Heute möchte ich eine Art Geheimwaffe beleuchten. Eine Geheimwaffe, mit denen manche unter uns die Arbeitszeit, die sie in das Verkaufen stecken, optimal nutzen. Und damit Herzlich willkommen zu Digital Durchstarten, dem Online Marketing Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Reden wir nicht drum rum. Als Unternehmer oder jemand, der unternehmerisch arbeitet, ist es eine sehr große Herausforderung, richtig mit den eigenen Ressourcen und vor allen Dingen mit der eigenen Arbeitszeit umzugehen. Insbesondere dann, wenn du in deinem Geschäft zudem noch neben all dem anderen, was du erledigen musst, selbst verantwortlich bist für den Vertrieb und den Verkauf der Leistung, wirst du ganz genau wissen, wovon ich spreche. Mein Name ist Christian Gurski und falls du als Hörer dieses Podcasts ganz frisch und neu mit dabei bist, dann lade dir am besten jetzt sofort meinen kostenlosen Ratgeber herunter, der dir haarklein erläutert, wie auch du vorgehen solltest, wenn du online mehr Leads und Anfragen von ernsthaften Interessenten generieren willst. Du findest den Downloadlink in den Shownotes zu dieser Episode. Du bist mit vielfältigen Aufgaben in deinem Arbeitsalltag konfrontiert und wie gesagt, die vertriebliche, verkäuferische Komponente deiner Rolle macht es nicht gerade leicht, die Zeit effizient zu nutzen. Um das Problem und die dahinterliegende Herausforderung zu verdeutlichen, drei Beispiele aus dem Praxisalltag.

[00:01:36.470] Eine Kundin möchte demnächst wieder stärker Live Webinar anbieten, um ihre Dienstleistung in dieser Live Interaktion mit ihren Leads zu verkaufen. Der Platz in ihrem Online Meeting Raum ist auf 50 Teilnehmer beschränkt. Und es geht nun darum herauszufinden, wer von den ganzen Leads im CRM denn die richtigen Leads sind, um sie zu diesem Training einzuladen. Denn wenn da 50 Teilnehmer sitzen, die nicht kaufbereit sind, wird weniger Umsatz herumkommen, als wenn da 50 Teilnehmer sitzen, die kurz davor stehen, eine Investitionsentscheidung in eine Lösung wie ihre zu tätigen. Oder nehmen wir jemand anderen, der über die Jahre über Content Marketing eine riesige Liste für den Newsletter aufgebaut hat, der auch sonst relativ bekannt ist und viele, viele geschäftliche Kontakte zu potenziellen Kunden gewonnen hat in der Vergangenheit. Und der jetzt ein Mentoring Programm für fast 20.000 Euro an den Markt bringen will. Natürlich ist klar, dass nur ein Teil, sogar nur ein kleiner Teil der Leads und Kontakte, die er in seinem CRM erfasst hat, überhaupt in der Situation ist, ein solches Investment tätigen zu können. Und nicht jeder in seiner Kontakt und CRM Datenbank hat überhaupt den Bedarf an so einem intensiven Mentoringprogramm. Auch hier gilt es also, die Spreu vom Weizen zu trennen.

[00:03:06.120] Oder aber, dritte Situation, du und ich. Du und ich haben manchmal nur wenig Zeit, um uns um Vertrieb und Verkauf zu kümmern. Vielleicht hast du heute und morgen jeweils nur 30 Minuten Zeit, deine Leistung zu verkaufen, weil du eben andere Hüte auffasst und andere Dinge deine Aufmerksamkeit und deine Ressourcezeit fordern und fressen. Dann sind das drei Alltagssituationen, die immer wieder auftreten, in denen du priorisieren, die Spreu vom Weizen trennen musst. Und ich möchte dir ein Konzept vorstellen, das es dir leichter macht, eben diese Priorisierungsentscheidung zielgerichtet, also sinnvoll, also profitabel zu treffen. Bevor ich näher auf diese Lösung, auf dieses Konzept eingehe, ein Blick ans virtuelle schwarze Brett. Besuche am besten noch heute www.neukundentraining.de und nimm an meinem kostenlosen Videotraining teil, das dir mehr Details dazu gibt, wie auch du online Leads und Anfragen für deine hochwertige Dienstleistung gewinnen kannst. Das Training ist wie gesagt völlig kostenfrei, dauert ich glaube 38 Minuten. Und gibt dir einen wunderbaren Impuls und Einstieg, was deine nächsten Schritte im Digitalmarketing sein können und vermutlich auch sein sollten. Besuche wie gesagt www.neukundentraining.de und nimm noch heute daran teil. Damit genug vom virtuellen schwarzen Brett und zurück zu dem Konzept, das ich gerade erwähnt habe.

[00:04:33.620] Das Konzept nennt sich gemeinhin Lead Scoring und es geht dabei darum, von all den Leads, zu denen du Kontakt hast oder Kontakt aufnehmen kannst, herauszufinden, wer die vermutlich größte Bereitschaft hat, in deine Leistung zu investieren. Die Idee ist dahinter, Handlungen zu definieren, die entweder Neugier oder Interesse oder aber vielleicht sogar Kaufbereitschaft signalisieren. Und das Ziel ist, alle diese Handlungen einmal ordentlich aufzulisten und einen Punktwert hinter jede dieser einzelnen Handlungen zu schreiben. Das implementierte System beobachtet dann diese Handlung aller Leads, verteilt die ausgewählten Punkte und summiert sie auf, sodass du zu jedem deiner Leads einen akkuraten Punktwert sehen kannst, der eine Rangliste ergibt. Und diese Rangliste ergibt dann logischerweise, quasi mathematisch, eine Rangliste nach Geschäftschancen. Denn diejenigen, die die meisten Punkte gesammelt haben, sollten und du kannst am ehesten in Frage kommen, dein Angebot auch anzunehmen. Der Vorteil ist also, wann immer du nur 50 Teilnehmer in ein Live Webinar einladen kannst, wann immer du nur 30 Minuten Zeit hast, um Vertrieb und Verkauf zu machen, oder wann immer du ein sehr teures Investment an deine Leads verkaufen möchtest, kannst du damit priorisieren und deine Zeit, die du in Vertrieb und Verkauf steckst, mit denjenigen Leads und Kontakten verbringen, bei denen du eben besonders viel Umsatzpotenzial ausgerechnet hast.

[00:06:17.860] Die Betonung liegt auf "ausgerechnet hast" und dazu gleich mehr. Die Vorgehensweise beim Lead Scoring ist immer die gleiche. Zunächst mal erstens musst du diese Daten sammeln. Du musst ja irgendwas messen können, um da Punkte für zu vergeben. Das heißt Schritt eins ist, dass du ein CRM brauchst, in dem du alle deine Leads erfasst und auch ein CRM brauchst, wo man so einen Punktwert ermitteln kann. Ich persönlich empfehle im Moment die Software Active Campaign, die auch ein tolles CRM beinhaltet. Da kann man ganz leicht so einen Leadscore, so einen Punktwert errechnen lassen, um eben jeden Tag eine akkurat gepflegte Rangliste zu haben, die dann eben hilft zu entscheiden, wie man was anbietet und wie man am besten im Moment noch nichts anbietet, weil eben keine Neugier-, Interessens-, oder Kaufsignale gemessen werden konnten. Der zweite Schritt, wenn du so ein CRM hast, ist dann, die Daten, die du sammeln kannst, auch zu analysieren. Was von den Handlungen, die du messen kannst, ein Beispiel wären zum Beispiel die Öffnung deiner Newsletter oder aber der Daten, die die Kontakte von sich preisgeben, zum Beispiel in welcher Branche ihr Unternehmen tätig ist. Also welche der Daten und Handlungen, die als Daten im CRM gemessen werden und gemessen werden können, sind überhaupt relevant für so eine Priorisierung?

[00:07:38.000] Ist es wichtig, ob der Kunde in Köln oder Bremen sitzt? Vermutlich nicht. Aber ist es wichtig, ob jemand in den letzten sechs Wochen alle deine Newsletter geöffnet hat oder keinen davon? Vermutlich eher ja. Analysiere also die Daten, zu denen du Zugriff hast, also anders herumformuliert auf die du Zugriff hast und die verfügbar sind und entscheide, welche Handlungen und Daten du überhaupt bewerten willst. Und dann drittens, entwickle ein Modell, also vergib Punkte zu all diesen Handlungen und Daten, die vergeben werden sollen und achte darauf, dass diese Handlungen und Daten vom Punktwert her in einem sinnvollen Verhältnis stehen. Es macht keinen Sinn, das Öffnen einer Email mit einem Punkt zu bewerten, das Klicken eines Links in der Email mit einem Punkt zu bewerten und das Antworten auf ein Newsletter von dir auch mit einem Punkt zu bewerten. Weil es viel mehr Interesse an dir und deinen Angeboten signalisiert, wenn jemand auf dein Newsletter antwortet, anstatt dass er ihn nur öffnet. Ich denke, dass es einleuchtend, dass diese drei Handlungen nicht den gleichen Punktwert bekommen sollten. Achte also bei Punkt 3 das Modell entwickeln, darauf, dass die von dir gewählten Punkte ineinander oder miteinander zusammen Sinn ergeben, die Gewichtung untereinander Sinn ergibt.

[00:08:55.320] Denn, und hier kommt die Schwierigkeit, diese Punkte, dieses Modell entwickelst du alleine und hier gibt es kein pauschales richtig oder falsch. Hast du ein Punktesystem, wenn man so will, gefunden, das intern Sinn ergibt und die Daten und Handlungen umfasst, die du wirklich beobachten und bewerten willst, dann geht es darum, dieses Modell zu implementieren, denn Du willst und kannst ja nicht für jeden Lied alle Handlungen und Daten rund um die Uhr 24/7 beobachten und selbst bewerten im Sinne einer physisch geführten Strichliste mit Bleistift auf Papier. Nein, Du brauchst ein Software Tool, das das für Dich tut. Und hier ist es dann auch wichtig darauf zu achten, dass dein CRM diese Auswertung automatisch durchführen kann. In dem CRM mit Hilfe der Automatisierung implementierst Du also dieses von Dir gewählte Modell mit dem Punktsystem in Punkt 4. Zwei Dinge sind an dieser Stelle wichtig, dass wir die ganz kurz wie einen Exkurs betrachten. Zum einen bin ich für diese Idee des Lead Scoring bei LinkedIn kritisiert worden, dass es sich um ein rein mathematisches Modell handelt. Und dieses rein mathematische Modell zu wenig Entscheidungsgrundlage bietet, wirklich die Spräufe und Weizen zu trennen. Und ja, das stimmt. Alleine auf Basis von Mathematik sollte man im Vertrieb und Verkauf natürlich nicht entscheiden, wem man welches Angebot oder welche Marketingmaßnahme zukommen lässt.

[00:10:17.380] Aber wenn man es andersherum betrachtet und sagt, hey, die schiere Masse an Leads, die wir über Digitalmarketing generieren und das Fehlen von persönlichen Gesprächen, die ja auch Alltag sind, nicht Offline Vertrieb, sondern digitales Marketing machen, diese Realität zwingt uns ja, gewisse Vereinfachungen und Annahmen zu treffen. Und Leads Scoring, auch wenn es ein mathematisches Modell ist, hilft eben auf jeden Fall im ersten Schritt einmal, die Spreu vom Weizen zu trennen, auch wenn, ja, es nicht die einzige Grundlage für vertriebliche Entscheidungen sein sollte. Und die zweite Kritik, die ich bei LinkedIn bekommen habe, ist, dass, wenn man so vorgeht, man ja die anderen Leads völlig außer Acht lässt, also Menschen, die trotzdem potenzieller Kunde sein können, obwohl sie die im Modell nicht definierten Handlungen vielleicht aus bestimmten Gründen nicht machen, dass man die ja dann komplett vergisst und damit Umsatz auf dem Tisch liegen bleiben würde. Und auch hier meine Replik, Leadscoring ist ein Modell, aber nicht das einzige, das das vertriebliche Handeln bestimmen sollte. Aber es ist ein Modell, das uns eben eine Priorisierungsentscheidung ermöglicht, so sehr auch die getroffenen Parameter und Bewertungsmodelle immer nur ein ungefähres Abbild der Realität sein können. Und ja, wichtige, vor allen Dingen weiche Faktoren, die darüber entscheiden, ob jemand ein potenzieller Kunde ist und wie sehr Bedarf da ist an unserer Leistung.

[00:11:46.820] Die werden hier halt nicht bewertet, weil es ein mathematisches Modell ist. Aber trotz allem bleiben die anderen Leads, die den Punktwert nie erreichen, ja nicht außen vor. Auch sie werden natürlich zum Beispiel mit Newsletter Marketing weiterhin betreut. Also ja, Leet Scoring ist ein Modell, aber nicht das einzige. Und deswegen musst du im fünften Schritt dein System auch warten und pflegen. Du wirst dazulernen mit der Zeit, welche der Daten und Handlungen, die du im Modell in Schritt 3 quasi mit einem Punktwert versehen hast, dass das sich verändert. Da kommen neue Handlungen hinzu, neue Daten hinzu. Manche Daten, die du in der Vergangenheit bewertet hast, fallen raus. Auch der interne Mechanismus, also die interne Gewichtung der Punkte wird sich verändern mit der Zeit, weil du einfach mehr dazu lernst, wenn du dieses System, dieses Modell wartest und pflegst und die vertrieblichen Informationen und Erfahrungen, die du machst, wieder zurück fließen lässt in dein Lead Scoring Modell. Dieses Konzept des Lead Scoring hat sich in meiner Praxis mit meinen Kunden auch in meinem Leben insofern bewährt, dass es mir eine schnelle Rangliste ermöglicht, wer von meinen Leads in der letzten Zeit besonders viel Neugier, Interesse oder vielleicht sogar Kaufsignale gezeigt hat an meinen Angeboten.

[00:13:06.230] Und immer dann, wenn die Zeit knapp ist oder die Möglichkeit mit Menschen zum Beispiel im Rahmen eines Live Webinars, zu arbeiten, weil die Platzanzahl im Raum beschränkt ist. Immer dann ist es ein relativ guter erster Schritt, die Vorauswahl mit Hilfe von so einem Leadscoring Modell zu treffen. Probiere du das Ganze gerne einmal aus, wenn du Hilfe dabei haben möchtest, kontaktiere mich gerne. Wir können 15 Minuten miteinander sprechen und herausfinden, ob und wie ich dir beim Leadscoring und allen anderen Maßnahmen im Digitalmarketing, die drumherum auch wichtig sind, helfen kann. Den Link zu einem unverbindlichen Gespräch mit mir persönlich und niemand anderem findest du in den Shownotes zu dieser Episode. Und wenn du sowieso gerade auf deinem mobilen Endgerät rumklickst, um den Link zu finden, dann abonniere doch bei der Gelegen auch gleich diesen Podcast, damit du die nächste Episode automatisch auf dein Endgerät geliefert bekommst und wir uns in der nächsten Episode auch wiederhören können. Vielen Dank für deine Aufmerksamkeit und bis zum nächsten Mal.