B2B011 – Gesprächsführung: Erfolgsbooster eigene Einstellung

B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum

Das zentrale Instrument für vertriebliche Interaktion ist das persönliche Gespräch. Und in diesem Podcast behandle ich Einsatzmöglichkeiten für Gespräche, Gesprächsziele und vor allem auch die eigene Einstellung zum Gespräch als Erfolgsbooster für den Vertrieb und eigentlich für’s ganze Leben.

Angefangen vom Erstkontakt über die Qualifikation von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zur Verhandlung und zum Abschluss spielt das Gespräch eine elementare Rolle. Ein Telefonat oder E-Mail-Austausch sind effiziente Kommunikationsvarianten, können aber das persönliche Gespräch einschließlich Mimik, Gestik und Körpersprache nicht ersetzen. Und es dauert oft mindestens eine halbe, oft einer ganzen Stunde oder mehr, die Sie gut nutzen können um Neues zu erfahren und sich als kompetenter Lösungspartner zu etablieren. In einem vorhergehenden Podcast sprach ich davon, dass Vertrieb eine Folge von Commitments ist. Wenn Ihnen ein Zielkunde eine Stunde seiner Zeit schenkt, dann ist das schon ein ordentliches Commitment. Das gilt es durch professionelle Vorbereitung und Durchführung zu nutzen. Im persönlichen Gespräch können Sie die wirklich wichtigen und nuancierten Aussagen und Eindrücke erhalten, wenn Sie sich gut vorbereiten und sich wertschätzend und professionell verhalten.

Schauen wir uns zunächst mal verschiedene Gesprächsszenarien an

Gesprächsszenarien

Da das persönliche Gespräch eine so wichtige Rolle in der zwischenmenschlichen Interaktion spielt, kommt es in vielen Situationen im Vertrieb zum Einsatz. Eine sehr häufige Anwendung im Vertriebsprozess ist das erste Informationsgespräch, in dem Sie Ihr bisheriges Verständnis vom Kunden überprüfen und neue Erkenntnisse gewinnen. In darauf folgenden Präsentationen, Positionierungs- und Abschlussgesprächen steht die Überzeugung des Gegenübers im Vordergrund. Bei oft emotionsgeladenen Konflikt- und Reklamationsgesprächen geht es um die Erhaltung der Beziehung und faire Lösungen. Dabei ist die Unterscheidung zwischen den Gesprächstypen nicht trennscharf. So positionieren Sie sich beispielsweise in einem gut geführten Informationsgespräch dadurch, dass Sie weiterführende Fragen auf der Basis bereits gewonnener Erkenntnisse stellen und Ihren Nutzen für den Gesprächspartner durchaus einfließen lassen. Oder Sie lernen in Präsentationen über die Prioritäten entscheidungsrelevanter Personen dazu, indem Sie Ihren Vortrag mit guten Fragen interaktiv gestalten.

Soweit zu den Gesprächsszenarien.

Und jetzt kommt ein wichtiger Erfolgsfaktor für all Ihre Gespräche. Nämlich Ihre Haltung und Einstellung zum Gespräch.

Haltung und Einstellung

Ihre eigene positive Haltung zu anderen Menschen und zum Verkauf sind wichtige Basisvoraussetzungen für langfristig tragende Kundenbeziehungen und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Das Bewusstsein darüber und die aktive Gestaltung dieser Aspekte in Ihrer Gesprächsführung sind entscheidend. Ja, Sie haben richtig gehört: Ihre aktive Gestaltung Ihrer eigenen positiven Einstellung! Die gute Nachricht ist, dass Sie Ihre Haltung und die resultierende Wirkung auf Ihre Umwelt selber in der Hand haben. Und wie soll das funktionieren? Nun aus der Hirnforschung ist bekannt, dass unser Unterbewusstsein wie ein Schwamm arbeitet. Alle Impulse, die es bekommt, werden aufgenommen und beeinflussen die Steuerung Ihrer körperlichen Funktionen, Ihre Handlungen und Ihre Ausstrahlung auf die Umwelt. Und das bedeutet nichts weniger als dass Sie damit einen entscheidenden Schlüssel für den Erfolg in Ihren Vertriebsgesprächen und darüber hinaus in der Hand haben. Unglaublich, aber wahr! Machen Sie sich diesen unausweichlichen Mechanismus bewusst und nutzen Sie ihn!

Und zwar dadurch, dass Sie Einfluss auf Ihre Gedanken und Gefühle nehmen, indem Sie sich wie ein Profi vor dem Spiel aufwärmen. Bemühen Sie sich ganz bewusst um Ihre positive Grundeinstellung, indem Sie sich vor dem Gespräch die Frage beantworten: „Was finde ich gut an meinem Gesprächspartner?“ Spüren Sie in sich hinein und halten Sie die Antworten auf diese Frage vor dem Gesprächseinstieg inhaltlich und emotional präsent. Auf diese Weise beeinflussen Sie die Begegnung durch das Suchen der sympathischen Merkmale des Gegenübers vor dem Gespräch positiv. Die Betrachtung der Frage „Warum freue ich mich auf dieses Gespräch?“ und die Erwartung eines positiven Verlaufs, wird das Lächeln hervorrufen, das Ihnen bei der Begrüßung des Gesprächspartners einfach gut steht.

Möglicherweise erscheint Ihnen diese Vorgehensweise zunächst etwas aufgesetzt. Ok, das mag so scheinen. Ich lade Sie ein: Probieren Sie es einfach mal aus. Ich bin mir sicher, dass Ihnen das nachhaltig bei der Gestaltung Ihrer Gespräche und Interaktionen mit Ihren Zielkunden und darüber hinaus hilft.

Und eines sollten Sie sich in diesem Zusammenhang ebenfalls bewusst machen: Sie wirken immer!

Dazu ein kleines Experiment: Versuchen Sie einmal, während Sie mit einem Freund zusammen sind für 30 Sekunden nicht zu wirken. Fragen Sie den Freund danach, wie Sie gewirkt haben? Sie ahnen es sicher schon: Sie oder er wird Ihnen eine Antwort mit Ihrer Wirkung geben. Denn es ist schlicht und ergreifend unmöglich, „nicht zu wirken“.

Und ob Sie sich positiv oder negativ auf ein Gespräch einstellen, es kostet die gleiche Energie. Und es hat diametral unterschiedliche Ergebnisse zur Folge. Ich möchte, dass Sie erfolgreich sind. Wählen Sie daher bitte die positive Polung. Bauen Sie Ihre Erfolgsspur für die Akquise selber, indem Sie die angenehme Interaktion mit Ihrem Gesprächspartner in Zukunft konsequent visualisieren. Stellen Sie sich vor, wie Sie Ihren Gesprächspartner mit einem kräftigen Handschlag begrüßen und sehen Sie vor sich, wie seine Augen aufleuchten, wenn er Ihnen begegnet. Sie holen ihn dadurch für sich gedanklich aus der Anonymität und geben ihm sozusagen ein menschlich sympathisches Antlitz. Das gilt auch für die Interpretation seiner Antworten. Suchen Sie auch darin die positiv nach vorne weisende Auslegung. Erwarten Sie das Beste und es wird Ihnen widerfahren. Und fragen Sie sich gleichzeitig, wie Sie in konstruktiver Weise darauf reagieren können.

Das Thema der eigenen Einstellung und das resultierende Verhalten ist schon verdammt wichtig. Und das nicht nur im Vertrieb sondern auch im gesamten Leben. Aber warum sollte man aus einem Vertriebspodcast nicht was für’s Leben mitnehmen .

Und jetzt gebe ich Ihnen noch ein paar Überlegungen zum Thema Offenheit und Vertrautheit in Gesprächen mit:

Um die wirklich harten Nüsse zu knacken und auch die sensiblen Themen zu besprechen, gibt es keine bessere Gelegenheit als das persönliche Vieraugengespräch, in dem Vertrautheit auf der Basis einer sich entwickelnden Beziehung entstehen kann. Wenn Sie nur auf sich bezogen sind, dann haben Sie keine Kapazität für Wahrnehmung oder Offenheit. Und wenn Sie die Deckung nur oben halten, wird auch das Gegenüber so reagieren. Auf diese Weise werden Sie im Gespräch vermutlich nur an der Oberfläche bleiben. Durch wertschätzendes und schrittweises Öffnen laden Sie zu einer vertrauensvollen Beziehung und echtem Austausch ein. Das ist ein sensibles Wechselspiel. Achten Sie auf den Fluss Ihres Atems und fragen Sie sich, „Was ist jetzt richtig, wie weit gehe ich?“ und bleiben Sie mit Ihrem Blickkontakt und Ihrer Aufmerksamkeit bei Ihrem Gesprächspartner. Es ist der Versuch, Vertrauen zu wagen. Gemeinsam Abenteuer zu bestehen oder schwierige Situationen zu meistern, in denen man sich auf das Gegenüber verlässt, schafft viel Vertrauen. Auch ein Gespräch ist ein stückweit ein Abenteuer. Man weiß nie genau wie es verläuft, welche Persönlichkeit und welche Werte erkennbar werden und welche Verbindungen entstehen. Je mehr Sie wagen, umso mehr Tiefe kann entstehen.

Beleuchten wir nun einmal Die Ziele des Gesprächs.

Gesprächsziele

Allen Gesprächen ist gemeinsam, dass Sie im Rahmen Ihrer vertrieblichen Arbeit eine Zielsetzung damit verfolgen. Je deutlicher Sie diese vor Augen haben, umso besser können Sie das Gespräch gestalten und auch zum Abschluss bringen. Ihre Ziele sollten Sie sich im Vorfeld klarmachen, indem Sie für sich einige Fragen klären:

Was können und wollen Sie im Gespräch erzielen?

Was ist erstrebenswert und was ist realistisch?

Mit welchem Minimalergebnis wären Sie zufrieden?

Es macht weiterhin Sinn, sich vorab zu überlegen, welche Aspekte Sie darüber hinaus noch adressieren könnten und diese Themen schon mal vorauszudenken. Wenn es besser läuft als gedacht, können Sie in der entsprechenden Situation darauf zurückgreifen. Versetzen Sie sich auch in die Rolle des Gegenübers und stellen sich die Fragen:

Welche Ziele könnte er haben?

Welche Erwartungen an uns hat er explizit geäußert und lassen sich aus seinen Aussagen und seinem Verhalten ableiten?

Wenn Sie das anstehende Gespräch aus beiden Perspektiven betrachtet haben überlegen Sie sich bitte:

Welche Ziele sind gemeinsame Ziele?

Wo vermuten Sie Unterschiede in der Zielsetzung?

Es ist für den Gesprächsverlauf und vor allem die Motivation Ihres Gesprächspartners äußerst wichtig, dass Sie seine Ziele „mit versorgen“. Auf diese Weise kann es besser gelingen, den Gesprächspartner und Entscheider in seiner Persönlichkeit anzuerkennen, ihm Sicherheit – oder sogar ein gutes Lebensgefühl – zu vermitteln und ihn vom Wert Ihrer Beziehung und Leistung zu überzeugen. Ich gehe so weit zu sagen, dass Sie die Verfolgung Ihrer eigenen Ziele zunächst zurückstellen sollten. In einem Recherchegespräch beispielsweise nur Informationen abzusaugen kommt nicht gut an. Es geht darum zu vermitteln, was mit diesen Informationen passiert und welchen Nutzen der Gesprächspartner hat. Diesen Nutzen sollten Sie erläutern – in der Kurzform durch die Begründung von Fragen wie im folgenden Formulierungsbeispiel:

„Ich stelle diese Frage, um Ihnen ein bestmögliches Angebot unterbreiten zu können.“

Meine Empfehlung ist, dass Sie sich in der Vorbereitung des Gespräches Gedanken dazu machen, wie Sie Elemente der Zielerreichung für Ihren Gesprächspartner in den Gesprächsverlauf einbauen können. Deren Ansprache eignet sich auch direkt nach der „Anwärmphase“ des Gesprächs wie im folgenden Beispiel:

Beispiel

„In unserem letzten Telefonat war Ihnen eine Lösung Ihres Materialtransportproblems innerhalb Ihrer Werke in Osteuropa besonders wichtig. Dazu haben wir Ihnen einen konkreten Vorschlag mitgebracht …“

Damit kommen wir für heute schon wieder zum Ende. Im nächsten Podcast beschäftige ich mich mit weiteren Aspekten der Gesprächsführung, vor allem mit den verschiedenen Frageformen und –techniken.

Zum Abschluss dieses Podcasts bedanke ich mich vielmals für das außergewöhnlich gute Feedback zu meinem gerade bei Springer Gabler erschienenen Buch „B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum“. Durch Ihre Buchkäufe und Rezensionen ist es bei Amazon seit über einem Monat Nummer 1 von mehr als 20.000 Titeln in der Suchkategorie B2B geworden. Herzlichen Dank dafür!

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebsupdates und Downloads und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog oder direkt bei iTunes „B2B – or not to be?“.

Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

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