Manfred Aull Vertriebscoach öffentlich
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Anleitung Kundentermine online statt vor Ort (1) (Ziel-)Kundenmeetings werden immer bedeutsamer. Auf was können Sie achten, um sich auch in der Online-Situation professionell und erfolgreich zu verhalten? Im Podcast gebe ich dazu umsetzbare praktische Tipps, die auf die Besonderheiten des Gesprächs online eingehen. Der Beitrag B2B034 – Vertrieblich…
 
Sie dürfen Ihre Kunden und Zielkunden aktuell nicht mehr besuchen? Das ist klar und es ist wichtig für unser aller Gesundheit. Aber jetzt nichts zu tun und keine Kundentermine zu machen wäre sträflich. Denn sonst verlieren Sie einfach zuviel Geschäft. Ich zeige Ihnen im zweiteiligen Podcast, wie Sie einen Kundentermin -ohne Besuch vor Ort- online e…
 
Ein vermeidbarer Fehler ist es an die „Falschen“ zu verkaufen und es dabei zu versäumen die Entscheider für sich zu gewinnen. Das passiert leider oft fachlich sehr kompetenten Menschen, da sie sich gerne mit Mitarbeitern des Zielkunden unterhalten, bei denen sie mit Ihrer Fachkompetenz punkten können. Das sind aber oft nicht die Entscheider, die üb…
 
„Kunden entscheiden eher auf der Basis dessen, was wir über sie wissen und nicht so sehr basierend auf ihrem Wissen über uns! „ Diese Weisheit sollte sich jeder Vertriebsverantwortliche auf der Zunge zergehen lassen. Denn es ist im Verkauf erfolgsentscheidend durch gute Fragen, zugewandte Haltung und aktives Zuhören ein gutes Verständnis für die sp…
 
Eine unwiderstehliche Methode um auf Messen und sonstigen Veranstaltungen mit Zielkunden in Kontakt zu kommen: Körpersprache mit einem freundlichen Blickkontakt und vielleicht sogar einen kurzen informellen Gruß einsetzen und mit Ihrer individuellen Zauberfrage kombinieren. Wie geht das in der Praxis? Und wie überzeugen Sie mit Ihrem Elevator Pitch…
 
Einwände am Telefon auflösen Selbst wenn Sie noch so überzeugend in das Akquisetelefonat einsteigen: Manchmal erkennt der Kunde (noch) nicht direkt, wie wertvoll ein persönlicher Gesprächstermin mit Ihnen wäre. Sondern er reagiert mit Vorwänden und Einwänden um Sie abzuwimmeln. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese Einwände wertschätzend q…
 
Die aktive Kontaktaufnahme mit dem Zielkunden ist eine der wirklich anspruchsvollen Herausforderungen in der Vertriebs-Praxis. Das wird auch in unserer breit angelegten, vom VDI unterstützten Umfrage bestätigt. In dieser Episode geht es darum, wie das Telefon zum Freund in Ihrer Akquise machen, in dem Sie drei Erfolgsprinzipien beachten und die ric…
 
Sie wollen wissen, wie Sie als fachlich kompetente Person erfolgreich im Verkauf sein können? Dann sind Sie hier richtig in meiner Podcast Serie von 7 Episoden um das Thema technischer B2B-Vertrieb, in dem ich als Diplom-Physiker und Europaingenieur seit vielen Jahren unterwegs bin. Wir beginnen mit Schritt 1 und der fängt bei Ihnen an! Bei Ihrer E…
 
In Verhandlungen geht’s manchmal heiß her. Vor allem wenn viel auf dem Spiel steht. Und je bedeutsamer der Ausgang der Verhandlung umso mehr Emotion ist normalerweise bei im Spiel. Weit auseinander liegende Interessen bewirken in der Verhandlungssituation oft zusätzlichen Stress, denn es wird offensichtlich, dass eine Einigung schwierig werden wird…
 
Geschäft wird zwischen Menschen gemacht – meistens. Auch trotz zunehmender Digitalisierung. Sonst würden nicht sich abertausende von Messen jedes Jahr stattfinden. Also ist es im Vertrieb nach wie vor wichtig, bei solchen Veranstaltungen in Kontakt mit einem Menschen aus Fleisch und Blut zu kommen, zügig einen vertrauensvollen Kontakt, ja man könnt…
 
Wäre das nicht cool, wenn Sie Ihre Interessenten direkt von Ihrer Webseite optimal abholen und mit genau hilfreichen Informationen versorgen könnten – und zwar automatisch, ohne dass manuell eingegriffen werden muss? Genau das leistet Marketing Automation. Und das ist wichtiger denn je, weil sich heute wirklich jeder zunächst im Internet umschaut, …
 
Lead Management ist der Hebel, um mehr Leads, d.h. qualifizierte Interessenten-Kontakte, zu generieren. So entwickeln Sie mehr Kunden und machen mehr Geschäft. Holen Sie damit die Interessenten professionell ab, die sich heute immer selbstbestimmter über die digitalen Medien informieren. Und zwar schon weit im Vorfeld einer Kaufentscheidung oder In…
 
Die Kernaufgabe für uns im Vertrieb ist Umsatz zu generieren. Dabei werden das Verkaufen von Leistungen oder Produkten und das Gewinnen neuer Kunden im digitalen Zeitalter zunehmend zur Herausforderung, weil Kunden sich immer selbstbestimmter über die digitalen Medien informieren. Und das tun die Kunden schon weit im Vorfeld einer Beschaffung oder …
 
Die Kontaktaufnahme mit Kunden ist Voraussetzung und ein wichtiger Faktor für Geschäft. Bei der „Kontaktaufnahme“ geht es darum, überhaupt erstmal einen Zugang zum Kunden zu finden und den Aufbau von Vertrauen zu beginnen. Doch bevor Sie dort jemand ansprechen, sind zwei Dinge entscheidend wichtig. 1. Ihre Ausstrahlung 2. Ihr überzeugender Elevator…
 
Was müssen Sie tun um mehr Geschäft zu machen? Mehr vom Gleichen tun oder effektiver werden. Eins von beiden muss sein, damit am Ende mehr rauskommt. Mehr Einsatz ist klar, aber wie werden Sie effektiver? In diesem Podcast schauen wir uns dazu mal drei wichtige Bereiche im Vertrieb an: Die Kontaktaufnahme, Gesprächsführung & Geschäftsabschluss. Und…
 
B2B – or not to be? unter den TOP 4 Vertriebspodcasts in Deutschland laut Informationsportal für den Vertrieb. Wie oft waren Sie in Ihren Akquisegesprächen an dem Punkt, wo der Zielkunde sagt: „Ja dann machen Sie doch mal ein Angebot? Ein Angebot sollten Sie aber im Idealfall erst machen, wenn Sie wissen, dass Sie den Auftrag mit besprochenen Leist…
 
LATEST NEWS: B2B – or not to be? unter den TOP 4 Vertriebspodcasts in Deutschland laut Informationsportal für den Vertrieb Was ist das Ziel unserer Bemühungen im Vertrieb? Richtig, der Geschäftsabschluss. Die verbindliche Vereinbarung ein Geschäft zu machen. Da kann man eine tolles Produkt, eine tolle Lösung haben und hat ein Super-Angebot direkt b…
 
Hier zum Download der Notes & Checklisten (function() { if (!window.mc4wp) { window.mc4wp = { listeners: [], forms : { on: function (event, callback) { window.mc4wp.listeners.push({ event : event, callback: callback }); } } } }})(); Leave this field empty if you're human: Mit Ihrem Eintrag erklären Sie sich damit einverstanden, dass Sie jederzeit w…
 
Kennen Sie die Situation? Sie sind auf einer Veranstaltung und an der Schlange zum Buffet steht er, der Geschäftsführer des Unternehmens, das von Ihrem Angebot profitieren würde. Aber wie fangen Sie es an, in einen guten Kontakt zu kommen und dabei noch etwas Sinnnvolles auszutauschen, sodass der Geschäftsführer Interesse verspürt sich später nochm…
 
Verkaufen ist eine Entscheidung Für’s Verkaufen braucht es Entscheidung, und für’s Verkaufen braucht es Entschiedenheit Disziplin und Dranbleiben, denn es gibt manchmal Durststrecken und man erhält viel Ablehnung. Diese Ablehnung kann man überwinden, wenn man sich entschieden hat dran zu bleiben und wenn man die Ablehnung als etwas Natürliches sieh…
 
Gute Fragen sind das wichtigste Werkzeug in Gesprächen. Die sechs wichtigsten Fragearten sollten Sie im Vertrieb beherrschen und damit beschäftigen wir uns in diesem Podcast. Offene Informierte Geschlossene Alternativfragen Abschlussfragen Hypothetische Fragen Nur wer eine tragfähige Kundenbeziehung aufbauen kann, sich das Universum der Entscheider…
 
Das zentrale Instrument für vertriebliche Interaktion ist das persönliche Gespräch. Schon im letzten Podcast haben wir ich Einsatzmöglichkeiten für Gespräche, Gesprächsziele und vor allem auch die eigene Einstellung zum Gespräch als Erfolgsbooster für den Vertrieb und eigentlich für’s ganze Leben bahandelt. Und in diesem Podcast geht es um die Vorb…
 
Das zentrale Instrument für vertriebliche Interaktion ist das persönliche Gespräch. Und in diesem Podcast behandle ich Einsatzmöglichkeiten für Gespräche, Gesprächsziele und vor allem auch die eigene Einstellung zum Gespräch als Erfolgsbooster für den Vertrieb und eigentlich für’s ganze Leben. Angefangen vom Erstkontakt über die Qualifikation von G…
 
In diesem Podcast spiele ich mit meinem Gast Christof Wirtz von A!B!C Personalberatung ein Akquisetelefonat mit Einwandbehandlung bis zur Terminvereinbarung durch. Dabei analysieren wir an entscheidenden Stellen im Gespräch die gewählten Formulierungen und beleuchten, warum sie (nicht) funktioniert haben und bieten Alternativen an. Im Gespräch wird…
 
Zu Beginn dieses Podcasts bedanke ich mich vielmals für das außergewöhnlich gute Feedback zu meinem gerade bei Springer Gabler erschienenen Buch „B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum“. Durch Ihre Buchkäufe und Rezensionen ist es bei Amazon gerade Nummer 1 von über 20.000 Titeln in der Suchkategorie B2B geworden. H…
 
Zu Beginn diese Podcasts bedanke ich mich vielmals bei den Zuhörern, die mein jetzt gerade erschienenes Buch „B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum“, Verlag Springer Gabler, bereits bei mir auf der Homepage www.aulls2.de/buch/ oder über eine andere Bezugsquelle gekauft haben. Und vor allem für die schönen Rückmeldu…
 
Liebe Hörer, heute erwartet Sie am Ende meines Podcasts etwas ganz Besonderes und Sie können hochwertige Preise gewinnen. Es lohnt sich also dran zu bleiben. Zuvor möchte ich allerdings noch einmal ein paar Highlights meiner Podcast Episoden Revue passieren lassen. Ausgehend von der Frage „Wie komme ich nur an meine Kunden?“, habe ich Ihnen die pro…
 
Zusammenfassung Der kooperative Verhandlungsstil hat zum Ziel, das zu verteilende Stück Bärenfell größer zu machen. Der kompetitive Verhandlungsstil zielt darauf ab, das größte Stück des Fells für sich zu sichern. „Emotional Intelligentes Verhandeln“ (EmIV) kombiniert kooperative und kompetitive Elemente zum Wohle eines bestmöglichen Win-Win-Verhan…
 
Zusammenfassung Geschäfte, die man nicht gewinnt, sollte man so früh wie möglich erkennen. Auf der Basis nachvollziehbarer Kriterien sollte man sie bewusst ausqualifizieren und keine vertriebliche Energie verschwenden Die zentralen Fragen vertrieblicher Qualifikation sind: Gibt es überhaupt eine Geschäftsmöglichkeit? Werden wir diese gewinnen? Die …
 
Zusammenfassung: Das persönliche Gespräch ist zentrales Instrument für vertriebliche Interaktion angefangen vom Erstkontakt über die Qualifikation von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zur Verhandlung und zum Geschäftsabschluss Die eigene Einstellung dazu ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Und die ist beeinflussbar! Die offene Frage ist Ihr wirkung…
 
Zusammenfassung Die Erfüllung der drei elementaren Bedürfnisse des Angerufenen sind erfolgsentscheidend beim telefonischen Erstkontakt Bedürfnis Nr. 1 Zu allererst will dieser Mensch respektiert, anerkannt und gut behandelt werden. Bedürfnis Nr. 2 Er will das Heft des Handelns in der Hand behalten. Auf die Vertriebssituation übertragen: Er will kau…
 
Hier erhalten Sie weitere Informationen (function() { if (!window.mc4wp) { window.mc4wp = { listeners: [], forms : { on: function (event, callback) { window.mc4wp.listeners.push({ event : event, callback: callback }); } } } }})(); Leave this field empty if you're human: Episode 2 – Was Sie vor der Kontaktaufnahme wissen sollten Zusammenfassung Scho…
 
Episode 1 – Wie komme ich nur an meinen Kunden? Zusammenfassung Zielkunden leiten Sie am besten von bestehenden Kunden ab. Kommen Sie in Kundengesprächen nach Ihren Wertbeiträgen aus Kundensicht auf die Spur. Die Wettbewerber Ihrer Kunden sind potenzielle Kunden, die Sie durch einfache Recherche ermitteln können. „Weiße Flecken“, d.h. noch nicht ka…
 
Hallo und herzlich willkommen zu meinem Podcast „B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum“. Mein Name ist Manfred Aull und ich selbst bin seit vielen Jahren in verschiedenen vertrieblichen Funktionen im In- und Ausland tätig. Angefangen vom Vertriebsverantwortlichen für Neukunden in Großbritannien bis hin zum Vertrieb…
 
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