Licensing öffentlich
[search 0]
Mehr
Download the App!
show episodes
 
Wibu-Systems hat es sich zur Aufgabe gemacht, vielseitige und sichere Technologien zu entwickeln, die Herstellern von Software und intelligenten GerĂ€ten die Möglichkeit liefert ihre Produkte vor Piraterie, Reverse Engineering, Manipulation, Sabotage und Spionage zu schĂŒtzen. Mit CodeMeter, einer umfassenden und preisgekrönte Suite von hardware- und softwarebasierten Lösungen, ist dies möglich.
  continue reading
 
Du bist Sales Engineer oder Solution Consultant? Dann bist du hier richtig. Denn das ist dein Podcast fĂŒr PreSales im B2B Software Vertrieb. Wir sind Tim Brömme & Jan-Erik Jank. Als PreSales Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir dir im SaaS- und IT-Unternehmen, deine PreSales Performance zu entfesseln. FĂŒr höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle.
  continue reading
 
Loading …
show series
 
What does it take to succeed for 15 years in the ever-evolving world of technology? With our guest, we'll talk about one of the fastest growing companies in the world and learn how to build effective support systems, manage change and completely redefine pre-sales excellence. You will learn how a team of “support engineers” can transform into a Jam

  continue reading
 
Die Vorbereitung auf Discovery-Calls ist eine Kunst, die oft unterschĂ€tzt wird – und manchmal schief lĂ€uft. Tim und Jan teilen ihre Erfahrungen, zeigen typische Stolperfallen auf und liefern euch praxiserprobte Tipps, wie ihr in Zukunft mit einem klaren Ziel, einer durchdachten Agenda und besserer Abstimmung mit eurem Sales-Counterpart punktet. War

  continue reading
 
Sonja Schmid ist Senior Solution Engineer bei HubSpot. Bevor sie bei HubSpot angefangen hat, war sie bei Salesforce tĂ€tig. Im Interview gibt sie uns spannende Einblicke in die Unterschiede, die sie zwischen den beiden Unternehmen erlebt hat – nicht nur in den Prozessen, sondern auch in der strategischen Ausrichtung. Besonders interessant: Sonja erk

  continue reading
 
In dieser Folge nehmen Jan und Tim das Argument der Effizienzsteigerung kritisch unter die Lupe und beleuchten, warum es oft nicht ausreicht, Kunden zum Kauf zu bewegen. Stattdessen zeigen sie alternative Verkaufsstrategien auf, die den tatsĂ€chlichen Mehrwert einer Lösung klar und ĂŒberzeugend machen – jenseits der reinen Zeit- und Kosteneinsparung.

  continue reading
 
Es betrifft jeden im Vertrieb, aber wird selten offen angesprochen wird: Warum ĂŒben wir im Vertrieb eigentlich kaum? Und was braucht es wirklich, um kontinuierlich besser zu werden? Zu Gast ist Christopher StĂŒtzel, ein erfahrener Sales-Experte, der nicht nur die typischen Herausforderungen im Vertrieb kennt, sondern auch tief eintaucht in das Minds

  continue reading
 
Die Multi-Stakeholder-Discovery ist ein Thema, das im B2B-Softwarevertrieb oft eine Herausforderung darstellt. Jan teilt sein Wissen darĂŒber, worauf es wirklich ankommt, wenn man mit mehreren EntscheidungstrĂ€gern im gleichen Meeting sitzt. Du erfĂ€hrst, wie du Synergien zwischen den Stakeholdern nutzt, wann es sinnvoll ist, mehrere Meetings aufzutei

  continue reading
 
Nach einer kurzen Pause sind wir mit neuer Energie und einem spannenden Interviewgast zurĂŒck. Marc Grewenig, MitgrĂŒnder von emlen.io, gibt spannende Einblicke, warum Vertriebsorganisationen mehr aus der Perspektive der KĂ€ufer denken sollten, um reibungslosere Kaufprozesse und fundierte Entscheidungen zu ermöglichen. In unserem GesprĂ€ch ging es daru

  continue reading
 
In dieser Episode teilt Jan sein Fachwissen aus ĂŒber 12 Jahren Erfahrung im B2B-Sales-Engineering. Das Thema sind drei typische Situationen im Presales-Prozess, in denen sich Sales Engineers oft wiederfinden, und wie Du diese oder jene Herausforderungen souverĂ€n meisterst. Dabei liegt der Fokus besonders auf darauf, wie Du trotz schwieriger Kundeni

  continue reading
 
Viele Vertriebsleute behandeln Follow-up-E-Mails oft wie das Atmen – sie werden kaum beachtet. Doch gut durchdachte E-Mails können einen enormen Unterschied machen, insbesondere wenn es darum geht, die Kaufentscheidung in grĂ¶ĂŸeren Teams voranzutreiben. Mit klar formulierten und strukturierten E-Mails lassen sich Kunden nach einem ersten Discovery- 

  continue reading
 
In dieser Episode haben wir Marcell Brehm zu Gast. Marcell ist seit ĂŒber 14-Jahren bei Babtec Informationssysteme GmbH, einem deutschen Softwareunternehmen, das sich auf QualitĂ€tsmanagement spezialisiert hat. In seiner aktuellen Rolle als Key Account Manager hat er Einsichten in den internationalen Vertrieb, hier gibt er wertvolle Einblicke welche 

  continue reading
 
Im Vertriebsprozess, insbesondere bei der Vorbereitung auf KundengesprĂ€che, sind Rollenspiele ein stark unterschĂ€tztes Mittel, um die eigene Leistung im B2B-Vertrieb zu steigern. Wir teilen unsere Erfahrungen aus ĂŒber 100 Rollenspielen, die wir im Rahmen des 'Discovery Dojo' durchgefĂŒhrt haben. Dabei beleuchten wir unter anderem, wie Rollenspiele h

  continue reading
 
In dieser Episode haben wir mit Mika, der MitgrĂŒnderin von Tackle, ĂŒber die Herausforderungen und Erfolge beim Aufbau ihres Startups gesprochen. Tackle zielt darauf ab, die Effizienz von Go-to-Market-Teams und im Bereich Professional Services durch das Management von Zeitressourcen zu verbessern. Auf charmante Weise teilt Mika ihre Erfahrungen im U

  continue reading
 
Wie kann man als Vertriebler im B2B-Softwarevertrieb die Sprache des Kunden sprechen, selbst wenn man deren Branche nicht vollstĂ€ndig versteht? Diese Frage stellte ein Teilnehmer in einem unserer PreSales-Coachings. Die Frage brachte Tim zum Nachdenken, und in dieser Episode geht er ausfĂŒhrlich darauf ein, warum es essentiell ist, technisches, fach

  continue reading
 
In dieser Episode diskutieren wir mit Philipp Schöne, dem Director Solutions Engineering bei MuleSoft, ĂŒber den Einsatz von KĂŒnstlicher Intelligenz (KI) im Pre-Sales. Bei Mulesoft wurde dafĂŒr extra eine Arbeitsgruppe fĂŒr KI-Tools gegrĂŒndet um zu evaluieren welche Herausforderungen und HĂŒrden es gibt und wie diese gemeistert werden können. Besonders

  continue reading
 
Wie wichtig es ist, wÀhrend der ersten Discovery GesprÀche nicht einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu bieten? Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind entscheidend, um den Kunden zu gewi

  continue reading
 
Diese Episode bietet wertvolle Einblicke in die strategische Ausrichtung von Shopify und wie das Unternehmen seine Kunden dabei unterstĂŒtzt, erfolgreich zu sein. DafĂŒr haben wir ein umfassendes GesprĂ€ch mit Birk Angermann, dem Head of Revenue EMEA bei Shopify, gefĂŒhrt. In dem GesprĂ€ch ging es ĂŒber Shopifys einzigartiges GeschĂ€ftsmodell, welches sic

  continue reading
 
In dieser Episode diskutieren wir nicht ĂŒber den Vertrieb von B2B-Software, sondern ĂŒber die persönliche Herausforderung, in einer zunehmend vernetzten Welt einen klaren Kopf zu bewahren. Es geht darum, wie mobile EndgerĂ€te (Handys/Tablets) und Social Media unsere FĂ€higkeiten und somit unser tĂ€gliches Leben beeinflussen. Diese Episode ist ein Exper

  continue reading
 
Philipp ist Client Architect bei MuleSoft (by Salesforce) und er teilt Erfahrungen aus seiner mehr als zehnjĂ€hrigen Karriere in der Beratung, insbesondere in Bezug auf die Arbeit mit großen Ausschreibungen (RFPs) und wie diese Projekte strukturierter durchgefĂŒhrt werden können. Es ging um die Herausforderungen und Strategien bei der Zusammenarbeit 

  continue reading
 
In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-QualitĂ€t eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss fĂŒr alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen. Zum Arrtist-Circus: https://www.arr

  continue reading
 
In dieser Episode spricht Tim mit Robin Mathar, dem Head of Buyer Enablement bei UNIT4, ĂŒber die EinfĂŒhrung von Demo-Automation-Software und deren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb. Robin erklĂ€rt, wie durch die Automatisierung von Demos die Effizienz gesteigert und so der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Ein zentrales Thema ist dabei der Wech

  continue reading
 
Was macht den Unterschied zwischen einer klassischen und einer interaktiven Demo? Genau darum geht es in dieser Episode. Denn auch wĂ€hrend einer Demo kann und sollest Du Fragen stellen, um deine Annahmen zu ĂŒberprĂŒfen, zusĂ€tzliche BedĂŒrfnisse der Kunden zu identifizieren und um deren Vertrauen zu gewinnen. Kurz gesagt, es geht darum, die Demos lebe

  continue reading
 
Heute haben wir Semir Yahic eingeladen, einen alten Bekannten, der schon einmal in Folge 53 zu Gast war. Seit Anfang 2024 ist er Co-Founder und CEO von Salesmotion.io. Mit Semir sprechen wir ĂŒber sein neues Unternehmen Salesmotion und warum es so unglaublich wichtig ist, gut vorbereitet in die Discovery Calls zu gehen. Denn so bietest du nicht nur 

  continue reading
 
Verbindlichkeit im B2B-Software-Vertrieb wird unterschĂ€tzt. Unverbindliche GesprĂ€che, lange Verkaufszyklen und letztlich nicht abgeschlossene Deals sind oft auf mangelnde Verbindlichkeit zurĂŒckzufĂŒhren. Es ist Notwendigkeit, strukturiert und verbindlich in VerkaufsgesprĂ€che zu gehen, um erfolgreich zu sein. Wir haben die drei HauptgrĂŒnde fĂŒr mangel

  continue reading
 
Christian Blattgerste ist Second-Line Presales Manager bei SAP und heute unser Interviewgast. Christian erzĂ€hlt uns, welche Herausforderungen und Erwartungen nach einem Wechsel vom Sales in den Presales und spĂ€ter in der FĂŒhrungsrolle eines Account Executive im Presales auf einen zukommen. Besonders spannend sind seine Gedanken bezĂŒglich der Zusamm

  continue reading
 
Ein VerkaufsgesprĂ€ch, insbesondere im Rahmen von Discovery-Calls, sollte keine langweilige Fragestunde sein, bei der nur eine Liste abgearbeitet wird. Daher die Frage: Was macht gute Insights aus und wie kann man diese effektiv nutzen, um die Kundenerfahrung zu verbessern und die Verkaufschancen zu erhöhen, weil Du deinen Kunden ab dem ersten Gespr

  continue reading
 
Dieses Interview ist eine wahre Goldgrube fĂŒr jeden der im Vertrieb arbeitet. Janik Diek ist der IT Lead Buyer bei KPMG. Die Diskussion deckt verschiedene Themen ab, wie Ausschreibungen, Discovery-Prozesse, generische Software-PrĂ€sentationen und KPIs im Einkauf. Dabei hat uns Janik wertvolle Einblicke in die Entscheidungsprozesse gegeben und erlĂ€ut

  continue reading
 
Die Art und Weise, wie Du dich vorstellst, hat einen starken Einfluss auf die Wahrnehmung der Kunden. Besonders bei Discovery-Terminen kannst Du einige Fehler machen, wodurch der Kunde dich eventuell als einen Fachidioten einer bestimmten Abteilung wahrnimmt, nur nicht als einen kompetenten Ansprechpartner. Die Episode bietet Dir konkrete Tipps zur

  continue reading
 
In dieser Episode nehmen wir uns den SE Salary & Workload Report 2024 von Consensus vor. Inhaltlich geht es um die Ergebnisse des Berichts, einschließlich der GehĂ€lter von Pre-Sales Engineers (SEs) in verschiedenen Regionen, deren Arbeitsbelastung, und wie die SE-Rolle sich im Laufe der Jahre verĂ€ndert hat. Dabei geht es um Themen wie die ideale Al

  continue reading
 
In der neuesten Episode haben wir Manuel Schulz zu Gast. Manuel ist Leiter des Solution Consulting Teams bei Asana fĂŒr die DACH-Region und Frankreich. Manuel teilt seine EindrĂŒcke von einer kĂŒrzlichen GeschĂ€ftsreise nach Orlando, wo er von Disneys 10 Geboten inspiriert wurde. Diese Prinzipien haben Ihn ĂŒber die menschliche Psychologie im Pre-Sales 

  continue reading
 
Wir beide sind schon lange im PreSales und B2B Softwarevertrieb unterwegs. Dabei haben wir in dieser Zeit oft beobachtet, dass echt viele Mitarbeiter glauben, dass eine FĂŒhrungsposition im Management der einzige Karrierepfad ist. In dieser Folge teilen wir unsere eigenen Erfahrungen, welche Herausforderungen das fĂŒr das Unternehmen und die FĂŒhrungs

  continue reading
 
Mit unserem heutigen Gast Saskia Cempel sprechen wir ĂŒber die Rollentrennung zwischen PreSales und Beratung im B2B Softwarevertrieb. Kernpunkte der Diskussion sind die Standardisierung der Übergabe von PreSales zur Beratung mit klaren Kriterien und Prozessen, die Herausforderung geeignete Mitarbeiter zu finden, die sich auf eine Rolle spezialisiere

  continue reading
 
Wir sind platt und HundemĂŒde vom Event. Gleichzeitig sind wir immer noch ĂŒberwĂ€ltigt wie geil der Artist Circus 2024 war. Als Pre-Sales-Experten mit ĂŒber 25 Jahren gebĂŒndelter Erfahrung durften wir die Pre-Sales-BĂŒhne moderieren und das Programm gestalten - und das Ergebnis war ĂŒberwĂ€ltigend. Die Tickets waren restlos ausverkauft und der Circus war

  continue reading
 
Es geht darum, die Kunden nicht nur glĂŒcklich, sondern erfolgreich zu machen, was automatisch zu Zufriedenheit fĂŒhrt. Unser heutiger Gast Frank Cappel betont, wie wichtig es ist, den Kunden zu befĂ€higen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen, anstatt nur zu verkaufen. Frank teilt seine Erfahrungen, was Pre-Sales-Experten tun sollten, um Hindernisse

  continue reading
 
Es gibt einige signifikante unterschiede zwischen einer Bedarfsanalyse und der Discovery. In der heutigen Episode gehen wir genauer auf die fundamentalen Unterschiede zwischen klassischer Bedarfsanalyse und Discovery im komplexen B2B Softwarevertrieb ein. Neben unseren eigenen Erfahrungen aus konkreten Kundensituationen und learnings aus "fuck ups"

  continue reading
 
Heute haben wir den Government Director von Microsoft, Peter Hurnaus zu Gast. Du erfĂ€hrst, wie Unternehmen wie SAP und Microsoft an zukunftssicheren, deutschen Cloud-Lösungen arbeiten, um die AbhĂ€ngigkeit von US-Konzernen zu reduzieren und warum das Thema "digitale SouverĂ€nitĂ€t" fĂŒr den öffentlichen Sektor so wichtig ist. Wir waren auch baff von Pe

  continue reading
 
Aktives Zuhören: alle reden davon, keiner macht es. Daher geben wir euch heute sechs konkrete Techniken an die Hand, um aktives Zuhören gezielt zu trainieren. Und keine Sorge, ihr dĂŒrft dabei sogar reden. Klingt komisch? Dann am besten aktiv dieser Podcast-Folge zuhören ;-). 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen

  continue reading
 
Mitentscheider identifizieren und in unsere Discovery zu involvieren ist im komplexen B2B Enterprise Vertrieb einer der wichtigsten FĂ€higkeiten. UnabhĂ€ngige Marktforschung zeigt, dass im Durschschnitt 11 Mitentscheider in einer B2B Kaufentscheidung involviert sind. Manchmal geht diese Zahl sogar hoch auf ĂŒber 20 und mehr. Die Bedarfsanalyse ist gen

  continue reading
 
Heute tauchen wir ein in die Welt der PreSales Organisation von SAP Deutschland, einem wahren Giganten im Tech-Bereich. Unser Gast ist Julian Preto, der mit seiner beeindruckenden Karriere, die bei IBM begann und ihn schließlich zu SAP fĂŒhrte, wertvolle Perspektiven bietet. Julian verantwortet nun die gesamte PreSales Organisation von SAP Deutschla

  continue reading
 
Heute nehmen wir zwei echte Deals im Detail auseinander. Warum kam der eine nie zum Abschluss, der andere aber schon? NatĂŒrlich liegt der SchlĂŒssel zum Erfolg darin, den wahren Mehrwert eines Produkts fĂŒr den Kunden herauszuarbeiten und sich nicht nur auf Features zu konzentrieren. Aber was heißt „Mehrwert“ eigentlich? Anhand zwei realer Beispiele 

  continue reading
 
In dieser Episode dreht sich alles um das MEDDICC-Framework, aber mit einem Twist aus der PreSales-Perspektive. 🚀 Tim, Jan und ihr Gast, der PreSales Coach Max, tauchen tief in die Kunst ein, wie Sales und PreSales durch effektive Anwendung von MEDDIC enger zusammenarbeiten können. Sie beleuchten, wie wichtig es ist, den Kunden nicht nur mit Produk

  continue reading
 
Heute nehmen wir ein heiß diskutiertes Thema unter die Lupe: „Demo oder stirb“ – Klingt dramatisch, oder? Genau das dachten wir uns auch! In dieser Folge erfĂ€hrst du, warum eine vorschnelle Demo nicht immer der Königsweg ist und wie du stattdessen mit gezielten Strategien deine PreSales und Sales Performance auf das nĂ€chste Level hebst. 🚀 Bobby aus

  continue reading
 
Unser heutiger Gast, Helena SchĂ€fer, eine absolute Powerfrau im Vertrieb, teilt ihre unvergleichliche Reise und Erfahrungen aus verschiedenen Vertriebsrollen. Vom FBA-gestĂŒtzten Verkauf auf Amazon bis hin zum Aufbau ihrer eigenen Marke durch soziale Medien, Helena zeigt, dass im Vertrieb kein Tag wie der andere ist. 🎯 Hauptthemen & Insights Der Ver

  continue reading
 
🎯 In dieser Folge tauchen wir tief in die Welt der Discovery-Fragen ein und enthĂŒllen, warum sie im B2B-Softwarevertrieb unverzichtbar sind. Wir zeigen auf, wie eine gut gestellte Frage den Unterschied ausmachen und dir helfen kann, die wahren BedĂŒrfnisse deiner Kunden zu verstehen. Dabei gehen wir nicht nur auf die Bedeutung einer sorgfĂ€ltigen Vor

  continue reading
 
Wie misst man Erfolg im PreSales? Unser Gast Abraham "Abi" König, mit 30 Jahren Erfahrung in der Software- und IT-Branche, teilt seine wertvollen Einsichten und Aha-Momente. đŸ”„ Kernthemen: Erfolgsmessung im PreSales: Abi erlĂ€utert, wie sein Team bei Autodesk den PreSales-Erfolg anhand von Revenue, Zeitinvestition und Ressourcenaufwand misst. Die Bed

  continue reading
 
🔍 In dieser spannenden Folge packen wir das Thema "Interactive Demonstration Applications" an, besser bekannt als Demo Automation, und beleuchten dessen zahlreiche Facetten. Dabei tauchen tief in die Welt der Demo Automation ein, und nehmen einen speziellen Report unter die Lupe, der detailreiche Einblicke in verschiedene Kategorien und deren Anwen

  continue reading
 
In unserer heutigen Folge begrĂŒĂŸen wir Thorsten Rusch, den Director Solutions Consulting bei Cornerstone fĂŒr die Regionen DACH, Nordics und Osteuropa. Thorsten und sein Team haben kĂŒrzlich eine beeindruckende Leistung vollbracht: Innerhalb von nur drei Tagen produzierten sie 180 Videos. In unserem GesprĂ€ch erforschten wir die HintergrĂŒnde dieser He

  continue reading
 
In dieser Folge erzĂ€hlen wir, Jan und Tim, von unseren eigenen Erfahrungen beim Kaufprozess einer Buchhaltungssoftware 📊. Jan teilt seine Frustrationen und Herausforderungen đŸ€Ż beim Versuch, die perfekte Software fĂŒr unsere BedĂŒrfnisse als MitgrĂŒnder einer GmbH zu finden. Besonders auffallend war die mangelnde AnpassungsfĂ€higkeit und Kundenorientier

  continue reading
 
In dieser Folge begleitet uns Daniela Bojahr, CRO bei ECDB und erfahrene Dozentin an der Hochschule Fresenius, auf eine Entdeckungsreise in die Welt des B2B-Softwarevertriebs. Du erfĂ€hrst, wie Daniela ihren „Nordstern“ fĂŒr den Vertrieb definierte und welche Rolle die Disco Demo-Methode in ihrem Ansatz spielt. Wir beleuchten, wie sie mit kleinen, ab

  continue reading
 
Diese Folge ist anders. Denn wir haben uns einfach getroffen und zwischen uns ein wenig geredet. ZufĂ€llig lief auch ein Recording mit 😂 2023 war fĂŒr uns ein Jahr der großen VerĂ€nderung, hinein in die SelbststĂ€ndigkeit, die Weiterentwicklung vom Podcast, der Entwurf unseres ersten richtigen Angebotes. In dieser Folge geht es also nicht wie sonst um 

  continue reading
 
In dieser Episode tauchen wir in die Welt effektiver KundengesprĂ€che ein. Wir beleuchten, warum das Element der Überraschung so entscheidend ist und wie es die QualitĂ€t unserer Interaktionen transformieren kann. Unsere Kunden verbringen nur einen Bruchteil ihrer Zeit mit uns – deshalb muss jede Interaktion zĂ€hlen. Wir diskutieren fĂŒnf kraftvolle Fr

  continue reading
 
Loading …

Kurzanleitung