91.- Grupos de riesgo: Vendedores, socios y gestores profesionales.

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Las empresas están formadas por personas. Los recursos económicos y financieros son muy importantes, pero son las personas las que interpretan la realidad, reconocen las oportunidades y ejecutan las acciones. Todos los grupos funcionales dentro de la empresa tienen absoluta importancia. Todos ellos son necesarios e imprescindibles. Sin embargo, existen tres de ellos sobre los que se focalizan especialmente la atención y las expectativas. Los vendedores, principales responsables de la captación de ventas y de la obtención de ingresos. Los socios, responsables de establecer las grandes líneas y de supervisar la evolución en el cumplimiento de la misión y objetivos de la empresa. Los gestores profesionales, responsables de establecer la lógica económica en la obtención de los resultados y de facilitar y dirigir adecuadamente a todos los grupos para obtenerlos. Dada la importancia de estos grupos, los errores que cometen y los riesgos en los que incurren las personas que las integran, tienen especial relevancia en el desarrollo de la empresa y su continuidad en el largo plazo. En el episodio de hoy te quiero hablar sobre los principales riesgos que se pueden generar dentro de estos grupos y en su ámbito de actuación. Detectarlos y evitarlos supondrá, no solo una mejora en la cantidad y calidad de tus resultados, sino que harán progresar a tu empresa como organización humana que busca una mejora en el entorno interno y externo en el que opera. Estos son algunos de ellos: Riesgos en el ámbito de los vendedores: Llanero solitario, no identificarse con las misión y objetivos de la empresa. Trabajar sin metodología. Hacer de su función una rutina y improvisación. No identificar adecuadamente a los interlocutores y decisores. Las ventas se formalizan ante las personas con capacidad para hacerlo. No identificarlas supone una pérdida de recursos y de tiempo. Ser irrelevante para el cliente, por la falta de conocimiento de lo que el cliente necesita, de las soluciones que sus productos y la empresa aportan y la falta de conexión entre el vendedor y el cliente. No gestionar adecuadamente el feedback que recibe del cliente y no ser una cadena de transmisión desde y hacia la empresa. No trabajar contra presupuesto. No establecer una forma de medir el progreso y la aportación del vendedor al proyecto genera ineficiencia y desmotivación. Riesgos en el ámbito de los socios: Intervenir fuera de su ámbito de responsabilidad o no hacerlo dentro del que le corresponde produce disfunciones, equívocos y tensiones innecesarias. Realizar o no considerar alianzas estratégicas. No ser sensible a la entrada de nuevos socios que aporten valor distintivo o capacitación tecnológica o hacerlo con las personas inadecuadas, puede marcar el futuro desarrollo de las organizaciones. Paralización por excesiva aversión al riesgo. En los momentos de la verdad es cuando se conoce si un socio está a la altura de la empresa en la que participa. Muchas empresas fracasan por la falta de arrojo de sus partícipes o por visiones cortoplacistas de los mismos. Riesgos en el ámbito de los gestores profesionales: Miedo escénico o falta de capacidad. A muchos gestores les viene grande la posición que ocupan. Acceden a ellas por motivos de propiedad o afinidad y son incapaces de dar respuesta profesional a los requerimientos que se le presentan. Gestionar en propio beneficio o con uso privado de los recursos de la empresa. Muchos gestores piensan que son propietarios de los recursos que administran o que tienen derechos preferentes sobre ellos. Otros gestionan con el único objetivo de promocionarse para la obtención de otros puestos futuros. La honestidad del gestor profesional en lo que administra y para lo que lo administra es uno de los pilares de cualquier proyecto. Gestionar el corto plazo. Gestionar de forma reactiva, por impresiones, en función de los últimos acontecimientos o por estados de ánimo del director es la antítesis de la gestión eficiente. Gestionar recursos y olvidarse de las personas que están detrás. Clientes, proveedores y compañeros. Cosificar las acciones y decisiones, como si se tratasen piezas de un tablero de ajedrez, despersonaliza y atonta la función de un gestor profesional. La gestión requiere de consciencia de lo que se está haciendo, de los objetivos que se persiguen y de las repercusiones económicas y humanas de las decisiones y acciones que se están adoptando.