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Viele Unternehmen investieren viel Aufwand, Zeit und Geld in Marketing und Sales um Kunden zu gewinnen. Und dann ist es schon erstaunlich, wie wenig bis gar nicht um die Kunden gekümmert wird. In diesem Podcast "FOKUS! KUNDE! - Nie wieder Kunden verlieren" gebe ich Tipps, Impulse und viele Beispiele zum Thema Kundenbegeisterung, Kundenorientierung und kundenorientierter Unternehmensstrategie.
 
Markus Menzinger, der Gründer der Office Group GmbH und der Ideenwerkstatt berichtet aus seinem Alltag als Immobilienmacher und Raumdenker. Er gibt seinen Hörern Tipps, wie sie aktuelle Entwicklungen in der Immobilienbranche für sich nutzen können und analysiert Trends für das Büro von morgen.
 
Der KOBcast ist für herausragende Verkäufer und Vertriebslenker - und für jeden, der den Verkauf als die Königsdisziplin in Unternehmen ansieht. Sie finden hier aktuelle - mit dem europäischen Trainingspreis ausgezeichnete - Methoden, Kunden zu verblüffen. Überlassen die ausgetretenen Pfade, uralte Methoden und strategiefreien Aktionismus im Vertrieb der Konkurrenz. Sie finden als Vertriebschef praxisgerechte Ansätze, um Menschen zu aktivieren sowie schlagkräftige Strategien, um Marktführers ...
 
#dasneuemorgen #start Begeistert von digitaler Veränderung und neuer Arbeitsformen entwickelten wir die Idee für unseren Podcast. Dabei werden wir auch der Frage auf den Grund gehen, wie es sich mit den verändernden Anforderungen an uns selbst verhält. Unser Hauptaugenmerk liegt dabei auf dem Mittelstand. Sind WIR bereit für einen neuen Morgen von dem wir (noch) nicht wissen wie er aussieht? Wir, das sind Maik Waidmann und Björn Bohusch. Ein Unternehmer aus dem Sauerland, der sich für Market ...
 
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„Früher“ war ich 50.000 KM p.a. unterwegs. Dieselkosten pro Monat: ca. 500 €. Letztens wird mir ungläubig die Tankrechnung für Januar 2021 vorgelegt: 6,50 €. Für eine Autowäsche. Gleichzeitig steigt der Umsatz massiv. Warum? Weil wir komplett auf digitale Kundenkommunikation umgestiegen sind. Unsere Abschlüsse im Jahr 2021 sind zu 100% digital abge…
 
Herrlich. Ich habe eine Studie gefunden, die wissenschaftlich fundiert belegt, dass sich Klartext und Anstand gegenüber dem Kunden auszahlt. Ein im renommierten „Journal of Business Ethics” veröffentlichter Artikel klärt den Zusammenhang zwischen Führungsleistung im Vertrieb, „emotionaler Erschöpfung“ des Verkäufers, ethischem Verkaufsverhalten und…
 
Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise. Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene Fenster fliegt. Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer unternommen wurden, keineswegs imme…
 
Wie oft höre ich von Unternehmen, dass sie sich „kundenzentrisch“ aufstellen wollen. Dazu passt der allseits bekannte Spruch: „Machen ist wie Wollen, nur krasser“. Viele Unternehmen beschäftigen sich zu viel mit sich selbst. Was hilft? Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleibe…
 
Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles nur sinnfreie Worthülsen, wenn Sie Kunden und Verkäufer im B2B-Vertrieb nicht weiterbringen. Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge UND digitale Kanäle. Er verbindet also…
 
Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des Unternehmens oder sogar die wahrgenommene Qualität. Darüber hinaus beeinflusst die Kommunikation das Vertrauen und die Loyalität & Wiederkaufrate deutlich. Die erweiterte Version des „European Customer S…
 
„Auch Demokratie braucht Führer!“ So verwendete einst unser ehemaliger Bundeskanzler Dr. Helmut Schmidt den historisch verheerend negativ belegten Begriff in einem neuen Kontext. Ich füge hinzu: Auch der erfolgreiche B2B-Vertrieb benötigt einen Anführer. Im B2B-Vertrieb genügt es nicht, bestehende Prozesse zu verwalten, interne Genehmigungsschleife…
 
Mit dieser dritten Episode schließe ich die Serie zum Werkstatt-Gespräch 2020 ab. Auch diesmal geht es um interessante Zukunftsthemen. Wieder mit dabei: Raimund Russwurm, Geschäftsführer von Molto Luce und Johannes Nußbaum, Head of Innovation bei Art Invest Real Estate. Was können wir Raum-Entwickler vom Lebensmittel-Einzelhandel lernen? Welche mod…
 
„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!“ – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern. Stimmt. Aber wer sagt, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich ist? Unternehmen, die über ihre Verkäufer die persönliche Bindung zum Kunden auch über digitale…
 
"Das Marketing macht ein paar schöne Bildchen und Texte - interessiert aber niemanden." "Der Vertrieb fährt zum Kunden und macht sich ein paar schöne Stunden." So dachten viele im Marketing bzw. im Vertrieb über den jeweils anderen. Silodenke bringt vielleicht Landwirten einen Vorteil, Unternehmen aber garantiert nicht. Wie eine gedeihliche Zusamme…
 
Nach der Pandemie klopft schon die nächste lästige Seuche an der Vertriebstür: Die ewige Diskussion um den Preis. Kostendruck und Ungewissheit über zukünftige Umsatzentwicklungen lassen den Druck ansteigen, Einkaufspreise zu senken. Ist Ihr Vertrieb auf die „Preisattacke“ vorbereitet? Dieser KOBcast bereitet Sie mit dem "Preistrichter" darauf vor. …
 
„Ich wollte mal nachfragen, ob das Angebot bei Ihnen angekommen ist …“. Lautet die an Kreativität kaum zu unterbietende Frage des Verkäufers, als er bei seinem potentiellen Kunden anruft. Dieser antwortet schmallippig: „Ja, ist es.“ Achtung: Sinnfrei! Wer als Verkäufer immer noch glaubt, er könne mit sinnfreien Fragen sinnvolle Antworten seitens de…
 
Wenn Erfahrung denken substituiert, wird es brenzlig. Bei der Feuerwehr, denn da wird stets Erfahrung mit schnellem Denken kombiniert, um zügig wichtige Entscheidungen zu treffen. Aber auch im Vertrieb ist Denkreduktion aufgrund von Erfahrung ähnlich sinnfrei wie die Geschäftsidee einer Brennholzvermietung. Sie kennen die üblichen Parolen von Denke…
 
„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will“ heißt es im Song „Rosenrot“ der Musikband Rammstein. Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will.“ Die Standa…
 
Kennen Sie einen enthusiastischen und erfolgreichen Vertriebler, der es kaum abwarten kann, intern über seine Jahresziele 2021 zu verhandeln? Ich nicht. Und kennen Sie jemanden, der aufgrund von Zielvereinbarungen motivierter ist, mehr zu verkaufen? Der also im Umkehrschluss weniger motiviert ans Werk gehen und beim Kunden weniger überzeugend auftr…
 
In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien. Mein Buch „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“ ist vor kurzem in der „Essentials Reihe“ des Springer Gabler Verlags erschienen. Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwen…
 
Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen: 1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird. 2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten E…
 
Wer kennt sie nicht: Die Worthülsen-Artillerie im B2B-Marketing und Vertrieb. Kommen Sie mit und werfen einen Blick in das Binsenweisheiten-Kabinett des Vertriebs. Haben Sie Lust auf einige mit Sicherheit bekannte Beispiele? Es geht los: „Für Fragen stehen wir jederzeit zur Verfügung.“ Interessant. Auch Sonntagmorgens um fünf Uhr? Auch gern genomme…
 
Im folgenden KOBcast zeige ich drei Tipps für bessere Videotelefonate, damit so etwas nicht passiert: „Hallo …? Hören Sie mich?“ fragt der Verkäufer, als er den Kunden auf seinem Bildschirm sieht. Der Kunde zuckt fragend mit den Schultern. Der Verkäufer versucht händeringend mittels Handzeichen darauf hinzuweisen, dass der Kunde seine Lautsprecher …
 
Auch in der 2. Episode unserer Werkstatt-Gespräche 2020 bin ich in der Ideenwerkstatt in München im Gespräch mit Johannes Nußbaum von Art Invest Real Estate, Raimund Russwurm von Molto Luce und Emin Gülten von Office Group Elektro. Diesmal geht es um die Frage: Welchen IQ brauchen Büros im "New Normal" ?.…
 
Für die Werkstatt-Gespräche 2020 habe ich zwei Experten zu uns in die Ideenwerkstatt in München eingeladen. Emin Gülten und ich freuen uns, dass Raimund Russwurm, der Geschäftsführer von Molto Luce und Johannes Nußbaum, Head of Innovation bei Art Invest Real Estate für insgesamt drei Episoden unsere Gäste waren. Unser erstes Thema lautet: Die Rolle…
 
Unternehmensinterner Wettbewerb zerstört Teamgeist und verhindert, dass Wissen geteilt wird. Es ist der interne Kampf um Anerkennung, Geld und Status. Das gilt für den Vertrieb und ebenso für andere Bereiche: Solange innerhalb des Unternehmens konfliktäre Ziele bestehen, wird Verkaufen für den Verkäufer immer doppelter Aufwand sein. Einmal beim Kun…
 
„Sind Sie mit der Quote zwischen Auftrag und Angebot derzeit zufrieden?“ Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaa, nun…“, was Sie eigentlich nur von Handwerkern kennen, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur sein wird. Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen, …
 
Kurze Story zu Beginn: Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenfüh…
 
Die Stimmung war mies. Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern. Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement with regards to the figures“ – exakt 16 Mal. Die Stimmung nach dieser „room …
 
„Machen unsere Kunden nicht“, „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren“, „unsere IT lässt das nicht zu“. Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser. Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse“ keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss. Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organ…
 
„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“ Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb. Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, h…
 
„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“ Plattitüden und Binsenweisheiten wie diese gehören aus der B2B-Kundenkommunikation genauso verbannt wie Ganoven im wilden Westen geteert und gefedert aus der Stadt gejagt wurden. Dem Thema habe ich mein neues Buch gewidmet: „Klartext im Vertrieb - wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen auf…
 
Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln: „Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“. Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie …
 
Digitale Technologien für den B2B-Vertriebsaußendienst entwickeln sich atemberaubend schnell. Studien belegen: Virtuelle Vorreiter erzielen um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten. In diesem KOBcast hören Sie einen Ansatz, um zu den vertriebsseitigen digitalen Trendsettern der Branche zu gehören. Die dazu passende Online-Weiterbildung zum …
 
Die Elektrotechnik bekommt bei der Planung des Büroausbaus einen immer höheren Stellenwert. Mit der 2019 gegründeten Office Group Elektro haben wir als Raum-Entwickler ein weiteres "Standbein" innerhalb der Office Group GmbH, wodurch wir sämtliche Kunden-Anforderungen beim Innenausbau komplett erfüllen können. In dieser Episode unseres Podcasts aus…
 
Die Office Group feiert dieses Jahr 20jähriges Bestehen. 1999 gründete ich das Unternehmen und freue mich sehr über die schöne Entwicklung in diesen zwei Jahrzehnten. Um gesund zu wachsen legen Geschäftsführer Volker Tibbe und ich viel Wert auf Personalentwicklung mit Charakter. Was wir darunter verstehen, erkläre ich in der neuen Episode meines Po…
 
Die Zahlen liegen auf den Tisch: In den TOP 7 Städten in Deutschland fehlt es auch im Herbst 2010 mehr und mehr an Büroflächen. Der Dienstleistungssektor in Deutschland boomt weiterhin. Die Nachfrage kann also nicht gestillt werden. da braucht es Ideen, um die vorhandene Fläche besser auszuschöpfen oder "mit weniger auszukommen". Ideen gegen den Fl…
 
Kundenzufriedenheit ist für unseren Geschäftsführer und Gesellschafter Volker Tibbe extrem wichtig. Er wählt in seinen eigenen Worten sogar den Begriff Ritterschlag. Das können Sie selber gerne anhören in dieser neuesten Episode unseres Podcasts. Anhand eines aktuellen Projekts im Großraum München zeigt er in dieser Episode auch gleich auf, wie das…
 
In dieser 8 Episode aus unserer Podcast-Serie Future Workplace beschäftigen wir uns mit dem Thema Biodynamisches Licht. Wissenschaftliche Erkenntnisse darüber, wie unsere Augen über den Tag verteilt unterschiedliches Licht benötigen, um produktiv im Büro zu arbeiten werden vorgestellt. Max Essers, Vertriebsleiter der Herbert Waldmann GmbH & Co KG u…
 
Der Geschäftsführer der Office Group ist nun auch Gesellschafter. Seit 2013 sind wir gemeinsam als Raum-Entwickler für den Innenausbau erfolgreich aktiv. Nun wird es Zeit, die gemeinsame erfolgreiche Arbeit auf Gesellschafter-Ebene fortzusetzen. Lernen Sie bei diesem Interview Volker Tibbe näher kennen:…
 
Der geschäftsführende Gesellschafter der Office Group Markus Menzinger stellt in dieser Episode der Podcast-Serie Future Workplace den Trendworkshop CLU3+ vor. Zusammen mit dem Direktor des Fraunhofer Instituts für Arbeitswirtschaft und Organisation in Stuttgart Dr. Stefan Rief und Max Essers, dem nationalen Vertirebsleiter der Herbert Waldmann Gmb…
 
Die Office Group ist seit diesem Jahr Partner von Office 21 einem Forschungsprojekt des Fraunhofer Instituts für Arbeitswirtschaft und Organisation in Stuttgart. In dieser Episode unserer Podcast-Serie "Future Workplace" trifft sich Markus Menzinger zum Dialog über die neuesten Forschungsergebnisse mit dem Leiter des Instituts Dr. Stefan Rief und M…
 
Wer kennt das als Vertriebschef nicht? Die größte Motivation der internen Vollzeitskeptiker ist es, passende Probleme für eine Lösung zu finden. Man könnte manchmal fast den Eindruck gewinnen, sie wollten Umsatz aktiv verhindern - weil Aufträge ja Arbeit bedeuten! Anstatt gegen sie zu kämpfen, was meist nur bedingt hilft, binden Sie sie ein. Machen…
 
Wie sieht er aus der ideale Smartdesk für smarte Mitarbeiter ? In dieser Episode unserer Podcast-Serie Future Workplace analysieren wir aktuelle Trends. Markus Menzinger, Geschäftsführender Gesellschafter der Office Group München und Stuttgart im Dialog mit Heinz Wagner, Head of Future Workspace Offerings bei Fujitsu.…
 
Herzlich Willkommen bei einer neuen Episode unserer Podcast-Serie "Future Workplace". Markus Menzinger im Gespräch mit Heinz Wagner. Unser Blickwinkel heute lautet: Wie smart ist das Bürokonzept unserer Kunden? Und wie kann die Ideenwerkstatt und wie kann die Veranstaltungsreihe CLU3+ hier Orientierung bieten:…
 
Die dritte Episode der Podcast-Serie Future Workplace beschäftigt sich mit den aktuellen Trends bei den Bildschirmarbeitsplätzen. Markus Menzinger debattiert im Gespräch mit Heinz Wagner, Head of Workspace beim Global Player Fujitsu, über den Prärieblick und den Lesemodus und berichtet von seinen eigenen Erfahrungen zum Thema Ergonomie am Arbeitspl…
 
Mit dieser Episode starten wir die neue Podcast-Serie "Future Workplace". Zusammen mit Gesprächspartnern aus den verschiedenen Disziplinen rund um die Büroausstattung informiert Markus Menzinger über aktuelle Trends und wissenschaftliche Erkenntnisse für das Büro von morgen. Wir beginnen diese Podcast-Serie mit den beiden Gründervätern der Ideenwer…
 
Die ersten 100 Tage sind in der Position eines neuen Vertriebschefs oft entscheidend. Der oder die „Neue“ wird von allen Seiten beäugt. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen eine Anleitung, wie Sie diesen wichtigen Zeitraum derart gestalten, dass Sie positiv für Aufsehen sorgen werden. Da Sie in dieser Position wenig Zeit haben, starte ich sofort, stei…
 
Eine weitere Episode in unserer Podcastserie: Future Workplace. Unser Ziel der Serie: Wir laden interessante Gäste ein, die interdisziplinäre Blickwinkel einbringen für den Future Workplace. In dieser Episode ist Markus Menzinger im Gespräch mit Heinz Wagner, Head of Future Workplace bei Fujitsu. Das Thema dieser Episode lautet: Ohne Kabel produkti…
 
Wie schafft man es, den brennenden Einsatzeifer von Feuerwehrleuten für den eigenen Vertrieb zu nutzen? Wie und warum macht Feuerwehr glücklich und wie nutzen Sie das für den eigenen Job? Antworten habe ich im Interview mit dem Präsidenten des Deutschen Feuerwehrverbands erhalten. Dieser Artikel ist relevant für Verantwortliche im Vertriebsmanageme…
 
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