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Der KOBcast ist für herausragende Verkäufer und Vertriebslenker - und für jeden, der den Verkauf als die Königsdisziplin in Unternehmen ansieht. Sie finden hier aktuelle - mit dem europäischen Trainingspreis ausgezeichnete - Methoden, Kunden zu verblüffen. Überlassen die ausgetretenen Pfade, uralte Methoden und strategiefreien Aktionismus im Vertrieb der Konkurrenz. Sie finden als Vertriebschef praxisgerechte Ansätze, um Menschen zu aktivieren sowie schlagkräftige Strategien, um Marktführers ...
 
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Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise. Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene Fenster fliegt. Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer unternommen wurden, keineswegs imme…
 
Wie oft höre ich von Unternehmen, dass sie sich „kundenzentrisch“ aufstellen wollen. Dazu passt der allseits bekannte Spruch: „Machen ist wie Wollen, nur krasser“. Viele Unternehmen beschäftigen sich zu viel mit sich selbst. Was hilft? Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleibe…
 
Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles nur sinnfreie Worthülsen, wenn Sie Kunden und Verkäufer im B2B-Vertrieb nicht weiterbringen. Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge UND digitale Kanäle. Er verbindet also…
 
Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des Unternehmens oder sogar die wahrgenommene Qualität. Darüber hinaus beeinflusst die Kommunikation das Vertrauen und die Loyalität & Wiederkaufrate deutlich. Die erweiterte Version des „European Customer S…
 
„Auch Demokratie braucht Führer!“ So verwendete einst unser ehemaliger Bundeskanzler Dr. Helmut Schmidt den historisch verheerend negativ belegten Begriff in einem neuen Kontext. Ich füge hinzu: Auch der erfolgreiche B2B-Vertrieb benötigt einen Anführer. Im B2B-Vertrieb genügt es nicht, bestehende Prozesse zu verwalten, interne Genehmigungsschleife…
 
„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!“ – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern. Stimmt. Aber wer sagt, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich ist? Unternehmen, die über ihre Verkäufer die persönliche Bindung zum Kunden auch über digitale…
 
"Das Marketing macht ein paar schöne Bildchen und Texte - interessiert aber niemanden." "Der Vertrieb fährt zum Kunden und macht sich ein paar schöne Stunden." So dachten viele im Marketing bzw. im Vertrieb über den jeweils anderen. Silodenke bringt vielleicht Landwirten einen Vorteil, Unternehmen aber garantiert nicht. Wie eine gedeihliche Zusamme…
 
Nach der Pandemie klopft schon die nächste lästige Seuche an der Vertriebstür: Die ewige Diskussion um den Preis. Kostendruck und Ungewissheit über zukünftige Umsatzentwicklungen lassen den Druck ansteigen, Einkaufspreise zu senken. Ist Ihr Vertrieb auf die „Preisattacke“ vorbereitet? Dieser KOBcast bereitet Sie mit dem "Preistrichter" darauf vor. …
 
„Ich wollte mal nachfragen, ob das Angebot bei Ihnen angekommen ist …“. Lautet die an Kreativität kaum zu unterbietende Frage des Verkäufers, als er bei seinem potentiellen Kunden anruft. Dieser antwortet schmallippig: „Ja, ist es.“ Achtung: Sinnfrei! Wer als Verkäufer immer noch glaubt, er könne mit sinnfreien Fragen sinnvolle Antworten seitens de…
 
Wenn Erfahrung denken substituiert, wird es brenzlig. Bei der Feuerwehr, denn da wird stets Erfahrung mit schnellem Denken kombiniert, um zügig wichtige Entscheidungen zu treffen. Aber auch im Vertrieb ist Denkreduktion aufgrund von Erfahrung ähnlich sinnfrei wie die Geschäftsidee einer Brennholzvermietung. Sie kennen die üblichen Parolen von Denke…
 
„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will“ heißt es im Song „Rosenrot“ der Musikband Rammstein. Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will.“ Die Standa…
 
Kennen Sie einen enthusiastischen und erfolgreichen Vertriebler, der es kaum abwarten kann, intern über seine Jahresziele 2021 zu verhandeln? Ich nicht. Und kennen Sie jemanden, der aufgrund von Zielvereinbarungen motivierter ist, mehr zu verkaufen? Der also im Umkehrschluss weniger motiviert ans Werk gehen und beim Kunden weniger überzeugend auftr…
 
In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien. Mein Buch „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“ ist vor kurzem in der „Essentials Reihe“ des Springer Gabler Verlags erschienen. Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwen…
 
Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen: 1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird. 2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten E…
 
Wer kennt sie nicht: Die Worthülsen-Artillerie im B2B-Marketing und Vertrieb. Kommen Sie mit und werfen einen Blick in das Binsenweisheiten-Kabinett des Vertriebs. Haben Sie Lust auf einige mit Sicherheit bekannte Beispiele? Es geht los: „Für Fragen stehen wir jederzeit zur Verfügung.“ Interessant. Auch Sonntagmorgens um fünf Uhr? Auch gern genomme…
 
Im folgenden KOBcast zeige ich drei Tipps für bessere Videotelefonate, damit so etwas nicht passiert: „Hallo …? Hören Sie mich?“ fragt der Verkäufer, als er den Kunden auf seinem Bildschirm sieht. Der Kunde zuckt fragend mit den Schultern. Der Verkäufer versucht händeringend mittels Handzeichen darauf hinzuweisen, dass der Kunde seine Lautsprecher …
 
Unternehmensinterner Wettbewerb zerstört Teamgeist und verhindert, dass Wissen geteilt wird. Es ist der interne Kampf um Anerkennung, Geld und Status. Das gilt für den Vertrieb und ebenso für andere Bereiche: Solange innerhalb des Unternehmens konfliktäre Ziele bestehen, wird Verkaufen für den Verkäufer immer doppelter Aufwand sein. Einmal beim Kun…
 
„Sind Sie mit der Quote zwischen Auftrag und Angebot derzeit zufrieden?“ Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaa, nun…“, was Sie eigentlich nur von Handwerkern kennen, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur sein wird. Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen, …
 
Kurze Story zu Beginn: Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenfüh…
 
Die Stimmung war mies. Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern. Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement with regards to the figures“ – exakt 16 Mal. Die Stimmung nach dieser „room …
 
„Machen unsere Kunden nicht“, „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren“, „unsere IT lässt das nicht zu“. Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser. Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse“ keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss. Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organ…
 
„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“ Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb. Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, h…
 
„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“ Plattitüden und Binsenweisheiten wie diese gehören aus der B2B-Kundenkommunikation genauso verbannt wie Ganoven im wilden Westen geteert und gefedert aus der Stadt gejagt wurden. Dem Thema habe ich mein neues Buch gewidmet: „Klartext im Vertrieb - wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen auf…
 
Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln: „Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“. Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie …
 
Digitale Technologien für den B2B-Vertriebsaußendienst entwickeln sich atemberaubend schnell. Studien belegen: Virtuelle Vorreiter erzielen um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten. In diesem KOBcast hören Sie einen Ansatz, um zu den vertriebsseitigen digitalen Trendsettern der Branche zu gehören. Die dazu passende Online-Weiterbildung zum …
 
Wer kennt das als Vertriebschef nicht? Die größte Motivation der internen Vollzeitskeptiker ist es, passende Probleme für eine Lösung zu finden. Man könnte manchmal fast den Eindruck gewinnen, sie wollten Umsatz aktiv verhindern - weil Aufträge ja Arbeit bedeuten! Anstatt gegen sie zu kämpfen, was meist nur bedingt hilft, binden Sie sie ein. Machen…
 
Die ersten 100 Tage sind in der Position eines neuen Vertriebschefs oft entscheidend. Der oder die „Neue“ wird von allen Seiten beäugt. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen eine Anleitung, wie Sie diesen wichtigen Zeitraum derart gestalten, dass Sie positiv für Aufsehen sorgen werden. Da Sie in dieser Position wenig Zeit haben, starte ich sofort, stei…
 
Wie schafft man es, den brennenden Einsatzeifer von Feuerwehrleuten für den eigenen Vertrieb zu nutzen? Wie und warum macht Feuerwehr glücklich und wie nutzen Sie das für den eigenen Job? Antworten habe ich im Interview mit dem Präsidenten des Deutschen Feuerwehrverbands erhalten. Dieser Artikel ist relevant für Verantwortliche im Vertriebsmanageme…
 
Welcher Vertriebschef möchte das nicht: Die eigenen Vertriebler mit einem fulminanten Vertriebsmeeting regelrecht vom Hocker zu hauen. Die Realität sieht allerdings häufig ganz anders aus. Ich möchte mit Ihnen einen Schmerzreaktionstest machen: Was geht in Ihnen ab, wenn Sie an das nächste Vertriebsmeeting denken? Und was glauben Sie, denken Ihre V…
 
Sie lesen hier auf den Punkt die aus meiner Sicht relevantesten Passagen und Erkenntnisse für Vertriebsleiter aus der Jürgen Klopp Biographie "Ich mag, wenn's kracht". Damit schärfen Sie wieder Ihre "Vertriebsaxt"! Hier ist der Blogbeitrag dazu: https://koberaktiviert.de/exzellente-vertriebsleiter/ Aktivierende Grüße, Ihr Stephan Kober - Vertrieb f…
 
Jetzt im neuen KOBCast - dem Podcast für Vertriebsprofis: "Wir müssen im Vertrieb die PS mal wieder auf die Straße bringen!" Viele Vertriebschefs fühlen sich zu Recht in einer "Sandwich" Position. Druck kommt von "oben", dass die Zahlen mit den vorhandenen Ressourcen erreicht werden müssen. Druck kommt von "unten", also den Verkäufern, die einem 15…
 
Wo große Konzerne heute die Hausaufgaben für morgen besser machen – und was der Mittelstand daraus lernen kann. Für die neue KOBcast Ausgabe konnte ich Jürgen Küspert gewinnen, Geschäftsführer des Bundesverbands der Baumaschinen-, Baugeräte und Industriemaschinen Firmen. Was macht der Verband eigentlich und vor allem was bringt er seinen Mitglieder…
 
Was man heutzutage alles wissen oder können sollte, um erfolgreich zu sein, ist schon beachtlich. Viel mehr hat mich allerdings jetzt interessiert, was die wirklich überragenden Verkäufer NICHT mehr tun. Wir haben die Interviews unserer Podcast Gäste und unzählige Gespräch mit außergewöhnlich erfolgreichen Menschen im Verkauf mal genau unter die Lu…
 
Hans Dieter Wysuwa ist ein Kämpfer, eine „Vertriebs- und Frontsau“ und hat ein Vierteljahrhundert in ein und demselben Unternehmen gearbeitet. Er war TOP Manager und Vordenker in einem Weltkonzern (Fujitsu) und verrät uns im aktuellen KOBcast, welche Methoden er angewendet hat, um 2,5 Dekaden (!) im Top Management eines Unternehmens zu sein. Darübe…
 
Wieland Zürner – wenn ich diesen Name höre, dann fallen mir sofort zwei Dinge ein: Er ist ein Charmeur und gleichzeitig feurig-erfahrener Vertriebs-Haudegen. Vielleicht hängt beides miteinander zusammen? Hört hier das Interview mit einem erfolgreichen und jung gebliebenen Menschen, den ich wegen seiner herzlichen Offenheit sehr schätzen gelernt hab…
 
Im technischen Mittelstand ist das Thema längst unter den Nägeln brennend: „Wie finde ich die richtigen Menschen für die ambitioniterten Ziele, die wir uns gesteckt haben?“ Häufig sind Positionen „aus der Historie“ heraus mit sogenannten "gewachsenen Strukturen" besetzt worden. Noch häufiger suchen Mittelständler für Vertriebs- und Führungsposition…
 
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