Warum sagen Entscheider „spannend“, werden aber nicht konkret? Ghosten den Vertriebler? Meist passt die psychologische Distanz nicht zur Botschaft. In dieser Folge lernst du die Construal Level Theory kennen – und wie du sie im Hybrid Selling für mehr Abschlüsse nutzt. Du erfährst, wie du … mit Nähe (konkret, nächste Schritte) vs. Distanz (Vision, …

Hallo KOBcast-Hörer! Ich sag’s, wie es ist: Das Thema Uncertainty Reduction Theory ist ein dickes Brett – deshalb habe ich direkt zwei Episoden draus gemacht. Aber: Dieser Ansatz bietet dir grandiose Möglichkeiten, dich vom Vertriebs-Tölpel des Wettbewerbs klar abzuheben – sodass Entscheider nicht nur einen besseren Draht zu dir aufbauen, sondern d…

Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern. In diesem Podcast erfährst du, wie du …

KOBcast – Der Podcast für Hybrid Selling im B2B-Vertrieb Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht’s um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen! In dieser Episode geh…

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Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss. Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diese…

Wer im Vertrieb zu den TOP 1 % gehören möchte, weiß, dass es nicht ausschließlich auf die offensichtlichen Themen wie Vorbereitung, erstklassige Gesprächsführung, hirngerechte Lösungspräsentation und Mehrwerte, Einwandbehandlung sowie Abschluss ankommt. Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgen…

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In Zeiten digitaler Kommunikation kommt es darauf an, widerspruchsfrei zu kommunizieren. Klamauk und Kokoroles gibt es genügend, zudem wird es immer schwerer, wahre und falsche Infos voneinander zu trennen. Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen. Zudem spreche ich in diesem KO…

Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?". Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein. In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange…

In unserer neuesten Podcast-Folge spricht Jungunternehmer Maximilian Schmänk über seine Teilübernahme des Familienunternehmens Biberna. Themen sind unter anderem die Herausforderungen während der Pandemie und der Umgang mit Mitarbeitern. Mehr zu Unternehmensnachfolge auf unserer Website ... 👉 https://www.sage.com/de-de/unternehme... ... und im #Sag…

Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom. All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und …

Dem gemeinen Vertriebler wird nachgesagt, nicht immer alles bis ins kleinste Detail zu analysieren. Motto: Mut zur Lücke. Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen. Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu…

Zum dritten Mal sitzen wir mit früheren Podcast-Gästen zusammen und hören, wie es für sie in der Krise weiterging. Themen sind außerdem unter anderem KI und Mitarbeiterführung im Wandel. Unsere Gäste im dritten Nachfolgeplausch: Dina Reit, SK Laser, unser Gast im Podcast-Folge 14 Isabell Grupp, Plastro Mayer GmbH, unser Gast im Sage-Experten-Talk K…

Ausreden haben noch nie jemanden weitergebracht - selbes gilt im Vertrieb. Was wir von erfolgreichen Basketballtrainern für den Vertrieb lernen und wie Vertriebler mit Druck umgehen können - darum geht es in diesem Podcast. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert

Ulrike Saade wurde für ihre Unternehmensnachfolge mit dem she succeeds award ausgezeichnet. Ihre Firma Velokonzept wurde von Hille Bekic und Isabell Eberlein übernommen. Hören Sie in der aktuellen Folge, was die Übernahme so erfolgreich gemacht hat. Mehr zu Unternehmensnachfolge auf unserer Website ... 👉 https://www.sage.com/de-de/unternehme... ...…

Wie Entscheiderinnen und Entscheider im Geschäftskundenvertrieb überzeugt werden, wissen Top-Vertriebler. Zudem gilt es, Sicherheit zu vermitteln, dass der Kunde sich mit dem richtigen Unternehmen - und mit der richtigen Person einlässt. Wie das gelingt - dazu gebe ich in diesem KOBcast wieder ein paar Impulse für zwischendurch. Feedback gerne dire…

Auch für den zweiten Teil des #SageNachfolgeplausch haben wir wieder ehemalige Podcast-Gäste in unser Büro in Frankfurt eingeladen. Wir wollten wissen, wie es ihnen seit der Aufzeichnung des Podcasts ergangen ist. Dabei waren Pandemie, Mitarbeiterführung und Innovationen nur drei der vielen Themen, mit denen unsere Gäste in ihren Unternehmen konfro…

Wenn ich Vertrieblern mit wissenschaftlich fundierten Theorien um die Ecke komme, ernte ich hier und da Skepsis. "Stephan, das ist graue Theorie, hier in der Praxis geht das nicht" - sind Kommentare, die man so hört. Teils stimmt das. Größtenteils aber eben nicht. Wir können die Erkentnnisse aus wissenschaftlicher Forschung exzellent im Vertrieb ei…

Derjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr. Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt. Aktivierende Grüße Stephan Kober Hier geht's zur…

Für den #SageNachfolgeplausch haben wir ehemalige Podcast-Gäste in unser Büro in Frankfurt eingeladen. Wir wollten wissen, wie es ihnen seit der Aufzeichnung des Podcasts ergangen ist. Dabei waren Pandemie, Mitarbeiterführung und Innovationen nur drei der vielen Themen, mit denen unsere Gäste in ihren Unternehmen konfrontiert waren. Dieses Mal mit …

Worauf kommt es in nachhaltigen Unternehmen an? Anabel Ternès spricht in der neuen Podcast-Folge über Werte und Skills von Unternehmern und Nachfolgern. Mehr zu Unternehmensnachfolge auf unserer Website ... 👉 https://www.sage.com/de-de/unternehme... ... und im #SageNachfolgePlaner Podcast🎙 👉 https://www.sage.com/de-de/blog/tag/u... Nichts mehr verp…

„Der Kunde steht im Mittelpunkt.“ Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird. „Den Menschen in den Mittelpunkt stellen“ – das haben sich die Kannibalen auch scho…

Bei einer Übernahme gibt es viele Herausforderungen. Benedikt Lausberg gibt Einblicke in seine Übernahme des Unternehmens Cool Tec, das er mit gerade einmal 27 Jahren übernommen hat. Mehr zu Unternehmensnachfolge auf unserer Website ... 👉 https://www.sage.com/de-de/unternehme... ... und im #SageNachfolgePlaner Podcast🎙 👉 https://www.sage.com/de-de/…

„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?“ Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr. Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht. Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen. In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie hel…

Frank Gentejohann fand das richtige Unternehmen für eine Nachfolge durch eine Zeitungsannonce. Mit seinem fundierten Marketingwissen gelang es ihm innerhalb weniger Jahre, die etablierte Firma Römertopf neu und zeitgemäß aufzustellen. In unserem Podcast erfahren Sie, wie er dabei vorging und warum die Absatzzahlen sogar während Corona stiegen. Mehr…

In diesem KOBcast geht es um das 5W Modell von Lasswell, das Masspersonal Communication Modell von O'Sullivan und die Uncertainty Reduction Theory - und wie man diese Konstrukte einfach in die Vertriebspraxis bringt. Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren! www.koberaktiviert.de…

Das Mindset ist bei der Übernahme und deren Erfolg entscheidend. Drei unserer Interviewpartner waren bei der Nachfolge in ganz unterschiedlichen Situationen. Dank ihrer Einstellung konnten sie die Herausforderungen meistern. In dieser Folge dabei sind: Dina Reith, Geschäftsführerin der SK Laser GmbH. Sie beschreibt, wie man mit Stereotypen umgeht u…

Paul Watzlawick war einer der bekanntesten Kommunikationsforscher. In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen? Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdi…

Können und Wissen bündeln als Nachfolger-Duo: Zwei Freunde kaufen gemeinsam ein etabliertes Familien-Unternehmen – der eine als Sohn, der andere als Externer. Erfahren Sie in diesem Podcast, wie das funktioniert! Mehr zu Unternehmensnachfolge auf unserer Website ... 👉 https://www.sage.com/de-de/unternehme... ... und im #SageNachfolgePlaner Podcast🎙…

Lassen Sie uns Kommunikation doch mal auf den Grund gehen: was ist gute Kommunikation? Wie kann ich als Vertriebler im B2B-Vertrieb Grundsätze wahrlich exzellenter Kommunikation anwenden, sodass ich Kunden verblüffe? Impulse dazu liefere ich in diesem KOBcast. Feedback: Gerne hier [email protected] Aktivierende Grüße Stephan Kober…

Vertriebler bemängeln häufig die Praxisferne wissenschaftlicher Forschung - und die Forschung hingegen würde gerne mehr ihrer Erkenntnisse in der Praxis sehen. Schauen wir uns doch mal ideologiefrei an, wie man voneinander lernen kann, wenn es um die neue Art der Geschäftskundenkommunikation geht. Ich freue mich sehr über Feedback: sk@koberaktivier…

Junger Unternehmer durchgeht erfolgreiche Unternehmensnachfolge in nur 7 Monaten, mit viel Händchen für die Mitarbeiter und einem mutigen Start. In unserer neuen Podcast Folge erzählt Mario Albrecht unter anderem, wie er auf die für ihn überraschende Nachfolgefrage seines Chefs reagiert hat, worauf es ihm beim Unternehmertum ankommt und was er im N…

Ein Unternehmer-Duo setzt die eigene Firma gezielt für die Nachfolge-Suche ein. Erfahren Sie in unserem Podcast, nach welcher Strategie die Entrepreneure vorgehen! Timestamps 0:00 Einleitung 0:48Vorstellung Richard Haymerle 2:04Vorstellung Nikolaus Blaschke 3:51Warum Nachfolge? 6:18ALPINUUM GmbH 8:00Die Rolle des Beirats 9:41Wie kam es zu den Konta…

Vertrieb stört! Dieser LinkedIn Post ging viral. Warum der Vertrieb stören muss und wie man mit den internen hauptamtlichen Bedenkenträger umgehen sollte, darum geht's im ersten Teil des KOBcasts. Im zweiten Teil dreht sich alles um drei wichtige Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling: Equipment, Fähigkeiten und Mut. Aktivierende Grüße, Stephan Ko…

Als Führungsduo erfolgreich die Unternehmensnachfolge antreten – erfahren Sie in unserem Podcast, welche Kompetenzen und Schlüsselfaktoren es dazu braucht! Mehr zu Unternehmensnachfolge auf unserer Website ... 👉 https://www.sage.com/de-de/unternehme... ... und im #SageNachfolgePlaner Podcast🎙 👉 https://www.sage.com/de-de/blog/tag/u... Nichts mehr v…

Unternehmensnachfolge - die smarte Alternative zur Neugründung Was sind die Vor-und Nachteile beim Gründen und beim Nachfolgen? Was ist attraktiver? Jan Friedrich fasst zusammen. Dr. Frederik Hümmeke, Stephan Grund, Moritz Ostwald, Ines Sterling und Katharina Koch teilen Ihre Erfahrungen mit Unternehmensnachfolgen sowohl als auch Gründungen. Die er…

Hybrid Selling – die nächste Sau, die durchs Marketing-Dorf getrieben wird oder der Schlüssel zu mehr Vertriebseffizienz, höheren Abschlussquoten und mehr Kundennähe? Es ist eindeutig: Hybrid Selling, also die sinnvolle Kombination aus Vor-Ort- und virtuellen Kundenbesuchen ist der Status quo der Geschäftskundenkommunikation. Aber: noch immer gibt …

Wie findet man als Nachfolger ein Unternehmen, bei dem die Chemie stimmt? Dr. Peter Brinkmann kennt sich damit aus: Er hat das für ihn perfekte Unternehmen im Chemiesektor gesucht und gefunden und ist für seinen Traum von München ins niedersächsische Bad Laer gezogen. Im Podcast erzählt er… … wo sein Wunsch herkam, ein Unternehmen zu übernehmen. … …

Stephan Grund hat bereits ein erfolgreiches Start-up gegründet und hat sich nun für die Nachfolge in einem etablierten, mittelständischen Unternehmen entschieden. Aus seiner Sicht gibt es 5 gute Gründe für eine Unternehmensnachfolge: Es gibt in Deutschland pro Jahr 6.000 hochprofitable Unternehmen, die einen Nachfolger suchen und die Finanzierung i…

Stephan Grund ist erst 30, hat jedoch mehrere Jahre Berufserfahrung und bereits ein erfolgreiches Start-up gegründet. Er weiß, wie man ein Unternehmen zeitgemäß und vor allem mit der richtigen Digitalstrategie führt. Seine Erfahrungen z.B. in den Bereichen CRM, E-Commerce oder Social Media hat er auf das mittelständische Unternehmen übertragen, das…

Stephan Grund ist 30 Jahre alt, hat mehrere Jahre Berufserfahrung und schon ein erfolgreiches Start-up gegründet. Dann hat er sich für die externe Unternehmensnachfolge in einem mittelständischen Unternehmen entschieden. In diesem Podcast erzählt er, nach welchen 5 Kriterien er ein passendes Unternehmen zur Übernahme gesucht hat: Der Unternehmenssi…

Lieferzeiten verlängern sich, Lieferketten sind unterbrochen, die Nachfrage ist hoch: die Preise steigen. Doch höhere Preise durchzusetzen verlangt Verhandlungskunst: genau darum geht es in dieser LinkedIn-Live-Session! Mit Daniel O. Kagel und Stephan Kober Link zum LinkedIn Live Video

Da ist das Ding! Wer mit der Cheflektorin Manuela Eckstein von Springer Gabler zusammengearbeitet hat, der weiß, dass sie intensiv fordert, nachhakt, infrage stellt, redigiert und schnörkellos meldet, wo man als Autor nochmal ranmuss. Tja, die Wahrheit ist manchmal hart – und das Ergebnis wird besser. Grundnutzen für den B2B-Kunden schneller untern…

"Der Kunde steht im Mittelpunkt" - so steht es prominent auf vielen Webseiten. Spricht man die Vertriebler desselben Unternehmens an, ob das denn auch wirklich gelebt wird, erntet man häufig nur ein müdes Lächeln. In diesem KOBcast gehe ich auf vier Methoden ein, wie Unternehmen die Welt des Kunden wirklich verstehen werden.…

In der 18. Podcast-Folge ist Martin Schulze zu Gast. Er ist einer von 10 Unternehmensnachfolgern der BusinessCode GmbH, einem IT-Dienstleistungsunternehmen. Nach seinem Studium ist er direkt ins Unternehmen eingestiegen und hat sich innerhalb einiger Jahre vom Werksstudenten zum Geschäftsführer und Nachfolger gemausert. Warum er sich zusammen mit 9…

1200 Augenpaare schauen mir zu. Bestes Wetter, Marschmusik, reges Treiben an den Bierständen. Ich gehe zum Gewehr, visiere das Ziel an, schieße. Der Vogel rutscht genauso konsequent von der Vogelstange wie mein Herz in die Hose. Die Musik spielt den finalen Tusch, ein wildes Tohuwabohu startet, der ganze Schützenplatz ist in heller Aufruhe. Meine F…