#582 - Verstehen statt unterschreiben – praktische und juristische Unterschiede

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Heute wieder mal ein Fall aus der Praxis. Ursprünglich wollte der Interessent einfach mal 250.000 € anlegen.

Wie immer haben wir als erstes ein „Erstgespräch“ zum kennenlernen durchgeführt. Mir geht es in diesem Termin darum, den Menschen kennen zu lernen, zu verstehen, wie er über Geld denkt, warum er so denkt, was ihm wichtig ist und vor allem, was wichtig sein könnte, er aber selber gar nicht so wahrnimmt.

Dazu werden viele andere Aspekte besprochen und „die richtigen und wichtigen Fragen gestellt“. Es geht also nicht darum schnell etwas zu verkaufen oder ein Produkt zu präsentieren. In diesem Fall war es auch so. Die Person wollte hören „Wie lege ich das Geld an?“. Ich habe aber zuerst Fragen gestellt: „Warum möchten Sie Ihr Geld anlegen? Was bedeutet Geld für Sie? Welche Sorgen, Bedürfnisse oder Gefühle kommen Ihnen in den Sinn? Wie sind Ihre Finanzen aktuell strukturiert, welche Erfahrungen haben Sie bisher oder wie zufrieden sind Sie mit Ihren derzeitigen Anlagen? Dies und weitere wichtige Fragen.

Daraus entstanden weitere Termine, eine Finanzplanung, ein Risikoprofiltest, die Überprüfung bestehender Strukturen, Anlagen, Testamente und Vollmachten bis hin zur Unterstützung der Gründung einer Familienholding, die im ersten Anlauf gescheitert war.

Erst am Ende und nach vielen Gesprächen, wurde über eine Anlagelösung gesprochen.

Was mich irritierte: Der Interessent wollte nicht verstehen warum und wie wir diese Lösung umsetzen, sondern dazu erst die Verträge lesen. Ich wollte dies genau anders herum. Verträge sind wichtig und richtig, aber Sie nützen Dir nichts, wenn Du nicht versteht was man macht und anschließend „der Schuss nach hinten losgeht“, der Berater oder die Bank aber tolle Verträge hat, die Sie schützen und der Mandant mit leeren Händen da steht.

Mehr dazu in der heutigen Folge.

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