„Zeig mir deinen WERThaltigen Nutzen!“

Verkaufstrainings, Verkaufsseminare, Verkaufstrainings on the Job

„Oder ich zeige dir wo der Schreiner das Loch gelassen hat!“

Wie führst du eine Präsentation durch?

Ich spreche nicht von der Aufwärmphase, deinen Fragen in der Bedarfsanalyse, deiner Einwand-Strategie. Ich spreche von dem großen Bild deiner Präsentation. Was ist das exakte Ziel deiner Präsentation? Und was ganz wichtig ist, wie stellst du sicher, dass sich alle Teilnehmer aktiv beteiligen? Was macht deine Präsentation so einzigartig und so überwältigend?

DENK DARAN: Die aktive Teilnahme deiner Interessenten oder deiner Kunden setzt ein gewisses Interesse voraus oder du bringst einen individuellen WERThaltigen Nutzen für jeden Teilnehmer.

Kein Interesse oder kein WERThaltiger Nutzen bedeutet: keine aktive Beteiligung.

Da gibt es sicher viele klare und kundenorientierte Nutzenargumente. So kann es sein, dass sie exakt das benötigen, was du derzeit anbietest. Oder du bietet ihnen etwas exklusiv an, was kein anderer liefern kann. Aber das ist für mich zu einfach. Und diese Situationen werden immer weniger.

DENK DARAN: Wenn du in deiner Präsentation einen Kundennutzen bringst, also einen WERThaltigen Kundennutzen, dann hast du

• einen konsequenten Lösungsansatz,
• eine konsequente Verbindlichkeit,
• einen konsequenten Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz

und der Preis spielt eine untergeordnete Rolle. Untersuchungen zeigen, dass 16% der Einkäufer reine Preiseinkäufer sind – für die restlichen 84% spielt der Preis zwar eine Rolle aber nicht die Rolle.

Manche Unternehmen sprechen in ihrer Argumentation (kommt meistens aus dem Marketing) von dem zusätzlichen Nutzen. Diesen Begriff habe ich noch nie verstanden. Das ist in den meisten Fällen eine Zusammenfassung von schleimigen Argumenten. Frage ich die Verkäufer was das konkret bedeutet, passen sie.

Was ist WERThaltiger Nutzen?

Das ist deine Antwort auf die Frage deines Gesprächspartners:

„Was bringt mir das?“

Und setzt du meine Verkaufsstrategie ein, dann wird der WERThaltige Nutzen deine Verkaufsgespräche komfortabler und erfolgreicher machen.

Die WERThaltige Nutzenargumentation habe ich in 5+1 strategische Punkte aufgelistet. Jeder Punkt steht für sich allein – gemeinsam bringen sie dir das erforderliche Momentum in deinen Gesprächen.

#1. Der WERThaltige Nutzen deines Unternehmens

Das ist die Gelegenheit, wenn du über das Unternehmen sprichst. Für was steht dein Unternehmen und wer sind die wichtigsten Kunden und Partner? Welche Unternehmen arbeiten heute erfolgreich mit deinem Unternehmen zusammen? Verzichte in dem Zusammenhang auf solche Wörter wie Integrität, Ethik usw. (meine Erfahrung zeigt, dass die Personen, die über Ethik und Moral sprechen, oft genau das Gegenteil praktizieren).

#2. Der WERThaltige Nutzen deiner Produkte und Dienstleistungen

Die beste Gelegenheit, den WERThaltigen Nutzen für deine Produkte aufzuzeigen, sind konkrete Beispiele aus dem Tagesgeschäft. Damit zeigst du, wie deine Produkte in anderen Unternehmen erfolgreich eingesetzt werden.

#3. Der WERThaltige Nutzen: DU!

Zuerst verkauft sich immer der Verkäufer. Schaffst du es anschließend nicht, den WERThaltigen Nutzen zu vermitteln, so bist du sofort in einem Preisgespräch. Dein WERThaltiger Nutzen besteht aus Branchenwissen, Produktwissen, Kundenwissen, neuester Informationsstand und vor allen Dingen du weißt genau, welchen WERThaltigen Nutzen dein Interessent hat, sobald er mit dir zusammenarbeitet.

• Damit verlässt du den Verkäufertyp und gehst über zum Berater.
• Du verlässt den Verkäufertyp und wirst zu einem angenehmen Geschäftspartner.
• Du verlässt den Verkäufertyp und wirst zu einem Wissenspool.

Kombinierst du diese drei Punkte Berater, Geschäftspartner und Wissenspool, dann wirst du zu einem vertrauensvollen und WERThaltigen Ratgeber.

#4. Der WERThaltige Nutzen mit kurzfristigen Bonbons

Jeder von uns will, ein „gutes Geschäft“ machen, einen besonderen „Deal“. Du kennst das von den Verkaufspräsentationen aus dem Internet/Fernsehen: „Kauf zwei zum Preis von einem!“ Das wird in den Fällen gemacht, indem ein besonderer Verkaufsdruck ausgeübt wird. In deinem Fall kann das zum Beispiel ein Gratis-Service für sechs Monate sein, eine Grundausstattung zum Vorzugspreis, die Lizenzierung für zwei weitere Produkte, das Prüfungszertifikat für das erste Jahr etc. Gib niemals einen Rabatt, das schmälert deinen Gewinn!

Die große Gefahr besteht darin, dass ein einmal gewährtes Bonbon immer wieder gelutscht werden will. Deswegen ist es für dich als Topp-20%-Verkäufer so wichtig, dass der Interessent nur in diesem Moment dieses Angebot von dir bekommt.

So, jetzt halte ich für einige Tage die Füße hoch und die Punkte #5 und #5+1 gibt es in der kommenden Woche.

Die Punkte #1 bis #5+1 hörst du bereits als Podcast to go:

Entspannte Urlaubstage wünscht dir

© Werner F. Hahn

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