#297: Ergebnisorientierte Preise

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Von Robert Heineke entdeckt von Player FM und unserer Community - Das Urheberrecht hat der Herausgeber, nicht Player FM, und die Audiodaten werden direkt von ihren Servern gestreamt. Tippe auf Abonnieren um Updates in Player FM zu verfolgen oder füge die URL in andere Podcast Apps ein.

Als erstes möchte ich mich für das tolle Feedback von euch zu den Podcastfolgen bedanken, die mich jedes Mal über Instagram oder Facebook erreichen! Das freut mich total, weil ich ein Jahr lang mit sehr viel Enthusiasmus Videos auf LinkedIn gemacht habe und der große Unterschied zu den Videos ist, dass die Beziehung scheinbar eine ganz andere ist.

Über Video-Content lassen sich schon sehr viele Leads erreichen, aber das Feedback, das ich zu den Podcastfolgen erhalten habe, kommt tatsächlich von Herzen und ich bin völlig überwältigt davon - also DANKESCHÖN!

Heute soll es aber einmal um den Preis das eigene Beratungsangebot gehen, denn dazu habe ich eine kleine Anekdote, über die ich berichten möchte. Außerdem lese ich gerade ein Buch dazu und deshalb passt dieses Thema heute sehr gut rein.

Dieses Thema sollte also für alle interessant sein, die ein Beratungsangebot bzw. ein Dienstleistungsangebot haben oder allgemein ihren Preis selbst bestimmen können, weil es nicht von einem Produkt abhängig ist.

Keep Pushing,

Dein Nils

Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:

Idee 1: Es geht immer um den Mehrwert deines Angebots!

Das ist eigentlich gar nichts Neues, denn es geht immer und ausnahmslos um den Wert, den du für deinen Kunden mitbringst. Nehmen wir einmal Beispiel anhand einer Spedition und du verkaufst beispielsweise die Kühlanlage für die Fahrzeugkabinen der LKW-Fahrer. Jetzt kannst du natürlich mit Fakten herumspielen und sagen “Meins ist das Beste! Es kühlt viel schneller. Es ist viel leiser” etc. und dabei verkaufst du sozusagen die Fakten deines Gerätes. Hierbei kannst du eventuell 50€-100 € mehr nehmen, aber du kannst deinem Kunden nicht vorrechnen, dass dieses Gerät 1.000 € oder 2.000 € mehr Wert wäre.

Der Hintergrund hierbei ist, dass du immer im Second Order denken musst. Das bedeutet bei diesem Beispiel: Was hat der Fahrer bzw. der, der es benutzt, als Ergebnis aus der Nutzung. Es geht darum, was hier der Vorteil ist und zwar nicht, dass das Teil weniger summt, sondern eher darum, dass das Gerät so viel kühlt, dass der Fahrer weniger Pausen braucht und weniger hält oder bei Temperaturen fahren kann, bei denen er sonst nicht fahren könnte. Und das kannst du ihm vorrechnen und ihm so seine Ersparnisse vorzeigen.

Idee 2: Weshalb du nicht im Stundensatz rechnen solltest - Eine kleine Anekdote

Ein Kumpel von mir ist in Amerika in einem Online Programm und wenn du bei uns gut aufgepasst hast, dann weißt du, dass Robert sehr weit weg von Online Programmen ist. Denn wir arbeiten 1:1 mit unseren Kunden, weil Schablonen nicht jedem passen. Aber in Amerika ist es so, dass gerade Onlinekurse sehr beliebt sind. Mein Kumpel erzählt mir also, dass das also alles super klappt und er sich zur Leadgenerierung ein Buch geschnappt hat und er ein Sales-Skript durchsetzt, dass er aus Amerika bekommen hat. Er hat sich alles übersetzt und schließt so seine Sales ab.

Witzigerweise hat er uns gerade ein paar neue Kunden zugespielt und ich wollte mir als Dank dafür einmal sein Skript anschauen und schauen, was er da eigentlich mit seinen Interessenten am Telefon macht. Dabei habe ich aber gemerkt, dass das ganze Skript komplett aus dem amerikanischen Markt übernommen wurde und eine ganze Menge fehlt, an Dingen, die man im deutschen Markt machen muss. Es war also nicht sehr viel im argen, aber schon einige wichtige Dinge, die man in Deutschland so einfach nicht machen kann.

Jedenfalls hat er nach unserem Treffen einige Sales gemacht und sich danach bei mir bedankt, dass die “Kiste” nun funktioniert und er nun regelmäßig seine Umsätze macht. Das war spannend zu sehen. Bei ihm war es ein Freundschaftsdienst, aber mir ist dabei direkt klar geworden, dass man soetwas nicht für einen Stundensatz verkaufen kann. Sondern am Ende des Tages geht es darum, welches Ergebnis dein Kunde mit deiner Beratung erzielen wird.

Idee 3: Strahle Sicherheit aus.

Es bringt nichts in Stundensätzen zu denken. In der IT haben wir damals 114 € pro Stunde genommen. Und ich habe sehr lange darüber nachgedacht. Auch intern haben wir lange darüber diskutiert, ob man diesen Satz nicht irgendwie erhöhen können. Dabei gab es schon Kunden, die meinten, dass das schon sehr teuer ist, denn andere ITler nehmen 90 € pro Stunde. Danach orientiert man sich dann automatisch. Aber irgendwie komme ich im Nachhinein nicht darum herum zu denken, was wohl gewesen wäre, wenn man einfach mal 200 € pro Stunde verlangt hätte. Auch die hätte man durch die Türe bekommen. Die Frage hierbei ist, wie häufig?

Oder: Wenn man so viel Sicherheit ausgestrahlt hätte, dann hätte der Kunde vermutlich gesagt “Die sind so gut, dann zahlen wir das gerne”.

Insofern ist das ein sehr spannender Punkt, um seine Preise noch einmal zu überdenken und vor allem Sicherheit dabei auszustrahlen. Denn wenn der Interessent beim Preis merkt, dass du zuckst, dann wird er es sofort merken und versuchen den Preis zu drücken.

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