296: Was schmeckt dem Fisch - Positionierung mal anders!

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Von Robert Heineke entdeckt von Player FM und unserer Community - Das Urheberrecht hat der Herausgeber, nicht Player FM, und die Audiodaten werden direkt von ihren Servern gestreamt. Tippe auf Abonnieren um Updates in Player FM zu verfolgen oder füge die URL in andere Podcast Apps ein.

Heute bringt AC ein Thema mit, das nicht nur ein absolutes Buzzword oder fast schon Unwort des aktuellen Business-Wahnsinns ist, sondern auch ein Thema, womit so gut wie jeder unserer Kunden auf dem Weg zum digitalen Beratungsunternehmen mit großen Fragezeichen in den Augen vor uns steht: nämlich die Positionierung.

Was ist Positionierung überhaupt? Wir haben mal das Wirtschaftslexikon befragt und das sagt dazu: Die Positionierung ist die zielgerichtete Einordnung eines Objektes in einen mehrdimensionalen Merkmalsraum, z.B. in einem Koordinatenkreuz aus Marktattraktivität und Marktwachstum.

Wir sind uns ganz sicher, dass sich die meisten herzlich wenig Gedanken über eine Kategorisierung nach Swat-Analyse, BCG, Matrix oder irgendwelchen Kennzahlen gemacht haben, sondern sich eher diese Fragen stellen: Wie kann ich in einem Satz sagen, was ich tue und wem ich helfe? Wen spreche ich gezielt an und wen nicht? Wie sieht meine Homepage aus? Wie heißt meine Marke? In welchem Design mache ich meine Postings? In welchem Preisrahmen befindet sich mein Angebot? Wie unterscheide ich mich von meinen Mitwettbewerbern? Was tue ich, um mich vom Markt abzuheben?

Ganz ehrlich - da haben wir schon den Salat. Von der Swat-Analyse bis zur Farbe deiner Homepage ist einfach alles mit dabei und alle sprechen von Positionierung. Viele Leute sind fest davon überzeugt, dass diese sogenannte “Positionierung” alle Probleme löst. Da hört man dann Dinge wie “wenn ich einmal gut positioniert bin, DANN geht mein Business durch die Decke und die Menschen kommen auf mich zu.”

Und hier gehen wir nicht ganz mit d’accord. Wir geben dir heute einen Ansatz, der dich zu den Antworten auf die oben genannten Fragen führen kann, ohne 740 Positionierungs-Workshops zu machen und dann am Ende einen Satz zu haben, wie “Ich helfe Menschen dabei, ein Leben nach ihren Träumen zu führen” und dann so eine Dunkelblaue Webseite mit weißer Schrift zu erstellen. Das klingt vielleicht hart, aber lass es uns ein bisschen individueller machen.

Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:

Idee 1: Vergiss deine Ausbildung!

Deine Dienstleistung dreht sich nicht um dich, sondern um deinen Kunden! Natürlich bist du das Bindeglied und die Konstante. Allerdings bist du da, um deinen Kunden zu helfen. Was bringt es denn da, all deine Fähigkeiten aufzulisten und zu überlegen, was du kannst? Häufig beobachten wir, dass viele wirklich tolle Ausbildungen gemacht und Methodiken entwickelt haben und die dann einfach als Angebot in den Raum schmeißen. Um es mal ganz provokant zu sagen: Keiner kauft Coachings, um des Coaching-Willens. Coaching oder Beratung ist nur ein Format, wie ein Buch zum Beispiel. Es geht schon darum, ob man grundsätzlich lieber lesen mag, aber dann sagt es immer noch gar nichts darüber aus, ob es mir hilft und ob ich es kaufen würde. Was den Kunden vielmehr interessiert ist also: Kannst du ihm bei der Lösung seines Problems helfen oder nicht? Und hierbei geht es also darum, ihm zuzuhören und nicht buchstäblich mit deinen tollen Formaten abzuwerfen. Die Frage, die du dir daher als allererstes stellen solltest, sogar bevor du deine Webseite bastelst ist, wer dein Wunschkunde ist. Es ist nämlich nicht JEDER dein Kunde, der gewillt ist, etwas zu verändern und zu bezahlen.

Idee 2: Was schmeckt dem Fisch? - Setz die Expertenbrille ab und gib dem Fisch den Köder!

Häufig haben wir eine ganz genaue Vorstellung, mit wem wir zusammenarbeiten wollen und wo auch in der Regel die Probleme sind. Das ist natürlich gut, aber dadurch tappen wir gleichzeitig in die nächste Falle rein: Wir sprechen zu und mit unserem Kunden und sind schon viel zu weit. Jemand kommt also gefühlt mit Kopfschmerzen zu dir und will die Kopfschmerztablette, du siehst allerdings schon nach einer Minute im Gespräch den schlechten Schreibtischstuhl, den miesen Schlafrhythmus und die belastende Arbeit. Was machst du jetzt: Du bietest natürlich an, die Kopfschmerzen aufzulösen und verkaufst nicht den neuen Schreibtischstuhl. Ja, ein neuer Stuhl kann Teil der Lösung sein und Ja, ihr solltet vermutlich auch über den Schlafrhythmus sprechen - das was du allerdings verkaufst ist, dass du die Kopfschmerzen löst. Das klingt absolut banal und die meisten würden sagen, dass sie genau das tun. Allerdings ist es in der Realität so, dass wir als Experten schon 100 Schritte weiter sind und fast schon vergessen, ihm einfach nur zu sagen “Ich helfe dir dabei, die Kopfschmerzen zu lösen”. Schwieriger muss es gar nicht sein. Gib ihm also NUR den Köder, den er haben will. Anschließend, wenn die Zusammenarbeit besiegelt ist, dann gibst du ihm das, was er wirklich braucht. Also erst dann kann dann der Schreibtischstuhl kommen, der Schlafrhythmus und alles andere.

Idee 3: Die Persönlichkeit ist dein USP - Es sind 20% Strategie und 80% Persönlichkeit.

Bitte sei stolz auf alles was du kannst und was du deinem Kunden dann auch in der Zusammenarbeit liefern kannst. Worauf du allerdings auch stolz sein kannst und was du definitiv nicht verstecken musst und was du schon gar nicht hinter deinen ganzen Qualifikationen verstecken musst, ist deine Persönlichkeit. In der Zusammenarbeit mit Menschen ist es eben auch einfach wichtig, dass es menschlich zwischen euch passt. Das ist ein unendlich wichtiger Bestandteil deiner Positionierung. Während alle darüber nachdenken, was ihr USP, also ihr Alleinstellungsmerkmal ist, dann können wir dir nur mitgeben, dass DU dein Alleinstellungsmerkmal bist. Nur DU kannst mit deinem Hintergrund, deinem Charakter, deinen Hobbies usw. deinen Kunden helfen, wie kein anderer. So hart es auch klingt, aber die Strategie macht ungefähr nur 20% deines Erfolges aus, während etwa 80% deiner Persönlichkeit zuzuschreiben sind. Es geht darum, wie du deinem Kunden die Strategien und Methoden vermittelst.

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