MWI046: Der vorprogrammierte Geschäftsabschluss

B2B-Vertrieb neu entdecken

Gratuliere! Ihre methodische Vorgangsweise hat bis hierher perfekt funktioniert und Sie haben ein Lösungspaket geschnürt, das für Ihren Zielkunden unwiderstehlich ist. Jetzt kann es vorkommen, dass Sie noch eine Zwischenstation einlegen dürfen, bis Sie tatsächlich den ersten Auftrag von Ihrem neuen Zielkunden in Händen halten: Unter Umständen steht jetzt noch eine Verhandlungsrunde mit dem Einkauf bei Ihrem Zielkunden bevor. Diese Situation ist für viele Verkäufer zwar nicht neu, erzeugt aber immer noch ein mulmiges Gefühl in der Magengrube. Doch was ist der Grund dafür und wie können Sie professionell damit umgehen? Ja, und dann gibt es noch die Situation, die etwas schwieriger zu lösen ist: Ihr Konzept passt zwar perfekt und Ihr Zielkunde erkennt auch seinen Nutzen daraus. Dennoch schwankt er hin und her und will sich einfach nicht festlegen. Vielleicht liegt ja auch ein weiterer Lösungsvorschlag eines Ihrer Mitbewerber vor? An dieser Stelle begehen viele Verkäufer den folgenschweren Fehler, weitere Lösungsvarianten ins Spiel zu bringen. Entscheiden bedeutet jedoch, die Möglichkeiten zu reduzieren. Dabei kann ein einziges, ganz speziell geführtes Meeting zur Wunderwaffe werden…