149 Social Selling

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Ein Interview mit Ulrike Knauer zum Thema Social Sale und was das im Vertrieb und im Employer Branding den Unternehmen bringt.

Personal Branding: Eine Marke verkauft sich von selbst

Was bringt personal branding für eine gut positionierte Brand, zu Deutsch Marke Personal Branding kann für ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem Statussymbol verglichen werden. Der Name allein genügt, um klare Bilder in den Köpfen der Menschen entstehen zu lassen. Große Unternehmen investieren daher weitaus mehr in die Markenbildung als in die tatsächliche Werbung. Die international anerkannte Kommunikationsagentur Edelmann hat 2014 mit einer Studie belegt, dass Menschen nach wie vor am liebsten von Menschen und nicht von Firmen oder in Online-Shops kaufen. Personal branding ist daher nichts anderes als die eigene Persönlichkeit zur unverwechselbaren Marke zu entwickeln.

Personal Branding im Social Selling – der sichere Weg zu mehr Erfolg

Bei einer Brand denken wir in erster Linie an internationale Großkonzerne mit klingenden Namen wie Microsoft, Coca Cola oder Google. Kleine Unternehmen senken demütig den Kopf wenn es um die eigene Markenbildung geht. “Das können wir uns niemals leisten,” ist die allgemeine Meinung. Doch gerade die eigene unverwechselbare Marke ist ein Garant für mehr Erfolg.

Was für Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen gilt, das gilt auch für die Persönlichkeit des Verkäufers. Der Gedanke, bei einem Menschen von einer Marke zu sprechen ist anfangs vielleicht gewöhnungsbedürftig. Doch die Brand eines Verkäufers ist der Ruf, der ihm voraus eilt und das, worüber der Kunde im nachhinein hinter seinem Rücken spricht.

Schritte von der Persönlichkeit zur eigenen Marke

Der sogenannte (gute) Ruf muss nicht erst gebildet werden, er entsteht grundsätzlich bei jeder Begegnung mi tMenschen. Es sind jene viel zitierten ersten Eindrücke, die bereits in die eine oder andere Richtung prägen. Hinzu kommt, dass es inzwischen beinahe unmöglich geworden ist, im Internet keine Spuren zu hinterlassen.

Die Wichtigkeit eines positiven Rufs ist unumstritten. Auch für Freiberufler oder kleine Betriebe. Und jeder weiß, dass man auf einen Ruf nur bedingt Einfluss hat. Er entwickelt sich, zieht Kreise und lässt sich nur bis zu einem gewissen Grad aktiv prägen. Genauso verhält es sich mit der eigenen Marke / Brand.

Eine Marke muss nicht erst gestaltet werden, sie ist schon da…. immer – je nachdem wie ich als Unternehmen auftrete.

Wie ist es mit deinen Namen in Verbindung mit deiner Region oder Branche? Was findest du? Deine Firmenwebsite, ein Profil zu einem sozialen Netzwerk, vielleicht sogar eine Bewertung?

Wenn du die Marke als Ruf verstehst, erkennst du jetzt: Es gibt sie schon. Die Frage ist nur, überlässt du anderen das Bilden deiner Personal Brand oder nimmst du das Ruder selbst in die Hand?

Werden Sie ihre eigene Marke!

Es ist der Mensch, was eine persönliche Marke von einer klassischen Marke unterscheidet. Eine Studie von Edelman aus dem Jahr 2014 belegt, dass Menschen am liebsten von Menschen kaufen. Somit wird wohl auch der persönliche Verkauf durch die Digitalsierung nicht aussterben

Social Selling im Vertrieb

Jeder Vertriebsmitarbeiter braucht Neu-Umsatz. Und Kaltakquise um einen Termin zu erhalten, benötigt heute viel mehr Telefonate und Aufwand als noch vor einigen Jahren. Dennoch machen wir es weiterhin und das macht auch kombiniert mit Social Selling im Vertrieb Sinn.

Wieviel ihrer Anrufe sind erfolgreich? Man kann mit Sicherheit sagen, dass wir als Vertriebsmitarbeiter daran arbeiten müssen.

  • Wie können wir uns angesichts dieser Herausforderungen abheben in der Kaltakquise im BtB?
  • Wie können wir mehr Leads generieren durch das Internet?

Wir können dies durch einen guten Elevator Pitch in der Kaltakquise und gutes Social Sales erreichen.

Was ist Social Selling im Vertrieb?

Social Selling beschreibt die Nutzung der sozialen Medien, um Interessenten bzw. Leads zu finden. Hier geht es um eine Sog-Wirkung genau in Ihrer Zielgruppe. Vertriebsmitarbeiter nutzen soziale Medien, um Interessenten einen Mehrwert zu bieten, indem sie hochwertigen Inhalt posten, Fragen beantworten, auf Kommentare reagieren und Inhalte teilen – von der Wahrnehmung bis zur Überlegung, solange bis ein Interessent bereit für einen Kauf ist. Social Selling ist das Vertriebsmodell, dass in Zukunft mit bedient werden muss.

Die bisherigen Vertriebsmodelle wie z.B. die Kaltakquise-Telefonate, Vertriebsdemos und Interessentenqualifizierung werden durch neue Verkaufsformen wie z.B. die Nutzung von Netzwerken der sozialen Medien ergänzt. Durch diese können neue Interessenten erreicht werden. Sie werden als Unternehmen mit den Nutzen, die Sie bieten können, wahrgenommen.

Die verstärkte Nutzung der sozialen Medien hat einen großen Einfluss auf die Übernahme von Social Selling im Vertrieb und verschiedene Studien verweisen auf den B2B-Käufer, der die sozialen Medien als wichtigen Teil seines Rechercheprozesses nutzt. So ist es bereits im Recruiting-Prozess üblich die sozialen Netze nach Kandidaten zu durchstöbern. Genauso werden im BtB auch Netzwerke wie Linkedin genutzt, um sich über den Markt ein Bild zu machen. Je besser Sie hier Ihrer potenziellen Zielgruppe einen Mehrwert bieten, desto höher wird die Wahrnehmung im Netz sein.

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