115-Frau in der Gehaltsverhandlung_Verhandlungstaktik Stress bei Frauen 05.05

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Frauen verkaufen sich im Gehaltsgespräch häufig schlechter. Das hat auch eine Studie der Uni Passau gezeigt. Wie ist das nun, wenn Frauen männliche Verhaltensmuster übernehmen? Werden Sie dadurch erfolgreicher? Weit gefehlt, wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung männlich agiert, verletzt sie ein psychologisches Erwartungsschema beim Gesprächspartner. Die typischen Ratgeber-Tipps für Gehaltsverhandlungen beinhalten rein männliche Muster wie selbstbewusstes Auftreten und klare Forderungen zu stellen. Weibliche Gehaltsverhandlung bedarf einer anderen Taktik. Fordernde Frauen entsprechen leider nicht unserer Erwartung von einem sympathischen Auftreten bei einer Frau. Jetzt kann man darüber streiten, sich ärgern, nur ändern wird man es nicht, da es über Jahrhunderte in unsere Gene impliziert wurde.

Männer verkaufen sich erfolgreicher als die Frau in der Gehaltsverhandlung

Was machen Männer beim Gehalt verhandeln und warum verdienen Männer auch heute noch um 20 – 30 % mehr als Frauen. Wenn ich eine Gehaltsverhandlung mit einem Mann habe dann sagt er mir: „Sie können sich zu 150% auf mich verlassen und ich bringe meine Erfahrung, Ausbildung, Qualifikation und meine Bereitschaft mich voll und ganz für Ihr Unternehmen zu engagieren mit. Ich bin sicher, dass wir zusammenpassen. Meine Gehaltsvorstellung liegt bei X.“ Wir reagiert der Personalverantwortliche darauf?

Er denkt normalerweise super, der weiss was er will und hat klare Ziele. Mit diesem Bewerber können wir langfristig planen. Es gibt mir ein gutes Gefühl. Die Hörner wird er automatisch verlieren mit der Praxis.

Wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung so agiert beim Verhandeln um das Gehalt?

Nun stellen wir uns die gleiche Situation mit einer Frau in der Gehaltsverhandlung vor. Sie ist attraktiv und weiss was sie will. Sie sagt: “ Sie können sich zu 150% auf mich verlassen und ich bringe meine Erfahrung, Ausbildung, Qualifikation und meine Bereitschaft mich voll und ganz für Ihr Unternehmen zu engagieren mit. Ich bin sicher, dass wir zusammenpassen. Meine Gehaltsvorstellung liegt bei X.“ Wie reagiert der Personalverantwortliche darauf? Was denkt er automatisch und das läuft vollkommen unterbewusst ab.

Er denkt nun innerlich – und das kommt meist automatisch: „Also ob sie das liefern kann? Wenn die es nicht übertreibt mit dem selbstbewussten Auftreten. Wird Sie mit dieser fordernden Art bei den Kollegen intern gut ankommen? Wenn ich nur an…. denke.“ Der Gesprächspartner erwartet eine weibliche Gehaltsverhandlung und das hat mir psychologischen Schemata der Erwartung an das Verhalten einer Frau zu tun.

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