090 - Übung in der Kommunikation_Frauen verkaufen anders

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Männlicher und weiblicher Vertrieb so ungefähr typisch Mann, typisch Frau? Nein das gibt es nicht, aber sehr wohl unterschiedlich stark ausgeprägte feminine und maskuline Kommunikationsmethoden im Vertrieb und im Job. Und diese sind sehr wohl unterschiedlich.

Inzwischen ist belegt, dass männliche und weibliche Gehirne in jeweilig anderen Bereichen stärker vernetzt sind über die Synapsen. Auch ist die graue Gehirnmasse unterschiedlich verteilt. Männer und Frauen scheinen unterschiedliche Stärken und Präferenzen mitzubringen, die sich durch die Biologie erklären lassen. Ein Beispiel hierfür ist das bessere räumliche Denken von Männern und die höhere Empathiefähigkeit von Frauen. Männlicher Vertrieb neigt eher zu isoliertem Denken und der weibliche Vertrieb eher zum Denken in größeren Zusammenhängen.

Woher die Unterschiede im männlichen und weiblichen Vertrieb kommen

Catherine Leveroni hat die Auswirkungen von dem Testosteron ähnlichen Hormonen (Androgene) auf das Spielverhalten von Kindern untersucht. Diese Hormone sorgen im Mutterleib dafür, dass sich die männlichen Geschlechtsorgane bilden. In der Studie analysiert Catherine Leverone wie das Spielverhalten von Mädchen ist, die im Mutterleib einen höheren Androgenspiegel ausgesetzt waren Und tatsächlich zeigten sie mehr jungentypische Verhaltenswiesen wie raufen und weniger Interesse für Puppen, als bei Mädchen die diesem Hormon weniger ausgesetzt waren. Natürlich spielt auch die gesellschaftliche Prägung eine Rolle. Es gibt kein „typisch“ Frau oder „typisch“ Mann Verhalten im Vertrieb. Was es gibt, sind Verhaltenspräferenzen, die eben häufiger bei Frauen oder bei Männern zu finden sind. Es gibt also „feminine“ Männer und „maskuline“ Frauen, was allerdings nichts mit der sexuellen Orientierung zu tun hat sondern nur in dem Verhalten und in der Kommunikation im Vertrieb.

#1 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Beziehungs- oder Berichtsverkäufer?

Männlicher und weiblicher Vertrieb unterscheiden sich am meisten im Bereich der Kommunikation. Vor allem in der Zielsetzung in der Kommunikation. Weibliche Kommunikation im Vertrieb ist vor allem eine Beziehungssprache, die darauf abzielt Beziehungen aufzubauen und zu stärken. Die männliche Kommunikation im Vertrieb ist mehr zielorientiert. Es geht hier um die Informationsvermittlung und dem Rangabstecken. Der männliche Vertrieb (auch Frauen mit männlichen Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit einer inhaltlich komplett durchdachten und mit Fakten abgesicherten Argumentation, die er auch versucht gegen Gegenargumente durchzuboxen. Der weibliche Vertrieb (auch Männer mit weiblichen Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit mehr Optionen. Der Entscheidungsprozess ist während der Verhandlung nicht abgeschlossen. Das Weiterentwickeln, Wägen und Durchdenken erfolgt im Gespräch mit anderen – der Kunde entwickelt die Lösung mit. Typisch für weiblichen Vertrieb ist somit nicht nur der Beziehungs- sondern auch der Prozessfaktor.

Hier ein Beispiel:

Fragt der Verkäufer den Kunden: „Wie kommen Sie darauf?“ hängt es sehr stark davon ab ob der Kunde eher in der Beziehungs- oder in der Berichtssprache zu Hause ist. Im weiblichen Denken wird er es als Aufforderung sehen, seine Gedanken uns seinen noch nicht abgeschlossenen Meinungsbildungsprozess mit dem Verkäufer zu teileln. Im maskulinen Denken wird er sich eher angegriffen fühlen. Er empfindet diese Frage als Angriff auf seine Kompetenz und kontert sofort mit Beweisen und Fakten. Erkennbar ist die Berichts- oder Beziehungssprache recht einfach an der Nutzung von Wörtern und Satzkonstruktionen. Der maskuline Ansatz des Präsentierens und sich durchsetzens nutzt Formulierungen mit wenig Interpretationsspielraum „Wenn wir A machen, dann ist B der Fall.“ Punkt. Der feminine Ansatz bevorzugt Wörter die Eventualitäten betonen wie z.B. „unter Umständen“ oder „möglicherweise“ und enthält den Konjunktiv. Beziehungskommuniktion nutzt mehr Worte und Nebensätze, um den Kunden in die Lösungsbildung mit einzubeziehen.

#2 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Sag die Meinung – oder nicht?

Die feminine Kommunikation im Vertrieb wirkt auf den maskulinen Typ kompliziert, langweilig und wenig klar. Er schaltet schnell ab, wodurch beim Verkäufer der Eindruck entsteht, es mit einem Ignoranten zu tun zu haben. Und Berichtssprecher missdeuten die Beziehungssprache als Schwäche. Sie müssen dann den Werkzeugkoffer Lösung hervorholen und dem Gegenüber Lösungsvorschläge bringen, anstatt sich auf den Prozess der Entscheidung einzulassen.

Ein Beispiel:

Fragt ein Beziehungssprecher einen Berichtssprecher nach Feedback des Gesprächs: „Wie fanden Sie dieses Gespräch“ . Ein Berichtssprecher antwortet darauf meist nur mit einem knappen „Gut!“ Der Beziehungssprecher der gefragt hat, ist enttäuscht und fühlt sich abgewimmelt. Im umgekehrten Fall wenn der Berichtssprecher einen Beziehungssprecher die gleiche Frage stellt kommt wahrscheinlich so eine Antwort: „Ja gut. Vielleicht hätten Sie am Anfang anders einsteigen sollen in dieses Gespräch.“ Das Ergebnis ist, dass der Berichtssprecher genervt ist und überhaupt nicht versteht, was das Gegenüber ihm jetzt sagen möchte.

Zwei Gespräche – zweimal Frustration und Interpretation

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