Sprich, damit ich Dich sehe!

PFLEGE ambulant: leichter beraten – verkaufen - führen

„Ich möchte sicherer werden im Gespräch mit Pflegekunden und Angehörigen!“

Sechsmal wurde dieser Wunsch in meinem letzten Workshop geäußert als ich zu Beginn fragte, was die Teilnehmenden denn am Ende der Veranstaltung mehr wissen, verstehen, können und tun wollen.

Was glaubst Du, was die Teilnehmenden, alles Leitungskräfte aus der ambulanten Pflege, konkret brauchten?

Hier ist die Auflösung:

• wie ich ein Gespräch beginne,
• wie ich den roten Faden behalten kann,
• welche Gesprächsstruktur für mich passt,
• wie ich herausfinde, was der andere verstanden hat,
• wie ich argumentiere, wenn sich jemand beschwert oder unsere
• Leistungen zu teuer findet,
• Wie ich den Kunden an der für ihn passenden Stelle abholen kann.

Du siehst, unter „Sicherheit im Gespräch“ wurden ganz unterschiedliche Bedürfnisse verstanden.

„Was bedeutet Sicherheit in der Kommunikation für Dich?“ habe ich gefragt und konnte so die Inhalte an die Bedürfnisse anpassen.

Ich habe aber noch mehr über die einzelnen Menschen erfahren. Und zwar aufgrund der Art und Weise wie sie sprechen und welche Argumente und Erklärungen sie ins Feld führen.

Dadurch weiß ich, wer es kurz und knapp braucht, wen ich herausfordern darf, wer viel Struktur braucht und wer einen großen Bedarf nach einem geschützten Raum hat, in dem er sich entfalten mag.

Ich bekomme eine Ahnung vom jeweiligen Wertesystem und kann individuell darauf eingehen, damit die ganze Gruppe die Ziele des Workshops erreicht.

Schon der griechische Philosoph Sokrates soll gesagt haben: „Sprich, damit ich Dich sehe!“. Damit meinte er genau das. Die Art und Weise, wie jemand spricht und was er sagt, gibt Hinweise auf sein Wertesystem.

Als Geschäftsführung oder Leitungskraft hast Du ähnliche Situationen. Wenn Du mit Deinem Team Ziele erreichen willst oder mit Pflegekunden im Vertragsgespräch sitzt, hast Du es auch mit unterschiedlichen Persönlichkeitstypen zu tun!

Dann ist es hilfreich, wenn Du schnell erkennen kannst, in welchen der Persönlichkeitsbereichen Dein Gegenüber hohe Anteile hat.

Schau Dir doch einmal die Aussagen in dem Dokument an, das ich Dir in den Anhang gelegt habe. Welche davon bringen Dich auf die Palme? Und welche offene Frage würdest Du stellen, um mehr zum Persönlichkeitstyp Deines Gegenübers zu erfahren?

Deine Claudia