Die Woche #36 – Der Pfefferminzia Podcast für Versicherungshelden

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Willkommen zu Folge 36 unseres Podcasts!

Im Gespräch Mit Armin Christofori, SDV AG Armin Christofori freut sich schon darauf, bald wieder ganz verrückte Dinge tun zu dürfen –als da wäre, einem lieben Kollegen oder Vertriebspartner gefahrlos auf die Schulter zu klopfen. Gleich im Interview verrät uns der Vorstandssprecher der SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG außerdem, warum er den aktuellen Pandemie-Modus als noch fordernder empfindet als den von vor einem Jahr. Christofori, der das unabhängige Tochterunternehmen der Signal Iduna Holding seit seiner Gründung im Jahr 2009 führt, verrät zudem, warum es dem Maklerpool aus Augsburg um mehr geht, als nur „Anträge von links nach rechts zu schubsen“, wie er sagt – und warum er jede einzelne Pleite eines Mitbewerbers bedauern würde. Jetzt geht’s los.

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Die News der Woche, Teil 1 Die Politik verfolgt seit langem das Ziel, die Vermittlung von Versicherungen und anderen Finanzprodukten gegen Honorar zu fördern. Bislang konnte sich dieses Modell aber noch nicht recht durchsetzen. Im Gegenteil: Wie aus dem Versicherungsvermittlerregister hervorgeht, stehen aktuell gerade einmal 326 Versicherungsberater 197.111 Versicherungsvermittlern gegenüber. Auch im Bereich Finanzanlagen sieht es mit 208 Honorar-Finanzanlagenberatern gegenüber 38.106 Finanzanlagenvermittlern mit einer Gewerbeerlaubnis nicht viel anders aus.

Warum also tritt die Honorarberatung in Deutschland auf der Stelle? Als ein Grund hierfür wird immer wieder ein Mangel an Nettotarifen angeführt, also an abschlusskostenfreien Tarifen, in die keine Provision eingerechnet wird. Dass das aber so nicht stimmt, zeigt jetzt eine gemeinsame Studie der beiden Versicherungsprofessoren Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund und Heinrich Schradin von der Uni Köln. Danach bieten rund 38 Prozent der Versicherungsunternehmen in Deutschland solche Nettotarife an. Rechne man noch die Gesellschaften dazu, die eine Durchleitung der Provisionen bei der Vermittlung von Bruttotarifen unterstützten, erhöhe sich der Marktanteil sogar auf 46 Prozent.

Und noch etwas zeigt die Studie: Anders als bei früheren Untersuchungen sind es nun auch große, marktanteilsstarke Versicherer, die sich dem Honorarmarkt geöffnet haben und nicht mehr überwiegend kleine Nischenanbieter. „Trotzdem ist der Absatz an Nettotarifen weiterhin verschwindend gering und beschränkt sich überwiegend auf die Lebensversicherung. Der Markt der Honorarberatung ist damit so klein, dass er sich nur für wenige, kleine Spezialanbieter lohnen dürfte“, schreiben die Studienautoren.

Der Neugeschäftsanteil der Nettotarife beläuft sich danach bei der Lebensversicherung nur auf 6,3 Promille. In der Krankenversicherung sind es 1,8 Promille, in der Kompositversicherung sogar nur 0,8 Promille. Unklar sei, zu welchen Teilen das geringe Vermittlungsvolumen an Nettotarifen auf eine fehlende Nachfrage seitens der Kunden oder auf fehlendes Interesse der Vermittler zurückzuführen sei. An den Versicherungsgesellschaften und damit an der Angebotsseite liege es aber nicht, wenn nicht häufiger gegen Honorar vermittelt werde, so das Fazit der Studienautoren.

Der Rechtstipp Von Stephan Michaelis Der Maklervertrag ist die Basis einer jeden Beratung eines Kunden. Er regelt Rechte und Pflichten für beide Seiten. Dabei gibt es Klauseln, die unbedingt in dieses Dokument gehören – und welche, die eher „nice to have“ sind. Der Hamburger Rechtsanwalt Stephan Michaelis listet Ihnen in seinem gleich folgenden Rechtstipp sieben Klauseln auf, um die man einen Maklervertrag noch ergänzen könnte. Seine Lieblingserweiterung ist dabei die „Schwarze-Peter-Klausel“. Was sich dahinter verbirgt, verrät er Ihnen nun am besten selbst.

In eigener Sache Am 28. April veranstaltet Pfefferminzia den Gewerbetag.digital – und Sie sind herzlich eingeladen! Spannende Themen rund um die Gewerbeversicherung erwarten Sie. Als Keynote-Speaker konnten wir etwa Johannes Schmidt gewinnen. Er ist Direktor bei EY Innovalue und geht in seinem Vortrag darauf ein, wie sich die Corona-Pandemie auf die Gewerbeversicherung auswirkt. Rechtsanwalt Stephan Michaelis geht auf die aktuelle Rechtslage bei der Betriebsschließungsversicherung ein, Makler und Handwerker-Spezialist Rainer Schamberger – von dem Sie gleich in diesem Podcast übrigens noch mehr hören werden – berichtet, wie man Gewerbekunden am besten anspricht, und Thinksurance-Vertriebschef Sven Schönfeld stellt ihnen die Trends im Gewerbemarkt vor.

Den unterhaltsamen Abschluss des Tages liefert dann RTL-Versicherungsdetektiv Timo Heitmann und erklärt, wie man Lügengeschichten erkennt. Dank unserer Co-Gastgeber Andsafe, Inter, Signal Iduna und Zurich ist die digitale Veranstaltung für Sie kostenlos. IDD-fähige Weiterbildungsminuten erhalten Sie auch. Und eine von zwei Apple Watches können Sie auch gewinnen!

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Die News der Woche, Teil 2 Wenn sich die ZDF-Satiresendung „Heute Show“ die deutsche Versicherungswirtschaft vornimmt, darf die Branche keine Gnade erwarten. Wie schon im Mai 2020 ging es am vergangenen Freitag auch diesmal wieder um den Ärger in der Betriebsschließungsversicherung – kurz BSV. Doch auch Versicherungsvermittler mussten derbe Scherze einstecken – die, na klar, alte Vorurteile bedienten. „Was macht Herr Kaiser eigentlich heute? Verkauft wahrscheinlich Brandschutzversicherungen in der Hölle!“, witzelte Moderator Oliver Welke. Nun ja, tatsächlich hat die Show einen wunden Punkt getroffen, indem sie erneut auf das Hick-Hack in der BSV aufmerksam machte.

Bei jedem vierten Gastro-Betreiber sei die Not inzwischen so groß, dass sie ans Aufhören denken, berichtet Welke. „Viele Gastronomen haben zum Glück eine Betriebsschließungsversicherung. Die zahlt, wenn der Staat zum Beispiel wegen einer Pandemie den Betrieb dicht macht, also theoretisch“, fährt Welke fort. Denn tatsächlich gingen viele Betriebe leer aus, obwohl in vielen Versicherungsverträgen sogar ganz explizit Sätze stünden wie: „Der Versicherer leistet Entschädigung, wenn die zuständige Behörde aufgrund des Infektionsschutzgesetzes den versicherten Betrieb schließt“, zitiert Welke beispielhaft aus einem Bedingungswerk.

Was Welke allerdings nicht dazu sagt, ist, dass Versicherer aufgrund solcher glasklarer Klauseln bereits herbe Niederlagen vor Gericht einstecken mussten. Der Grund: Die Richter stützen sich in ihrer Entscheidung in der Regel darauf, „wie ein durchschnittlicher Versicherungsnehmer ohne versicherungsrechtliche Spezialkenntnisse die jeweilige Klausel“ versteht. Und Otto-Normal-Bürger muss eben nicht den Unterschied zwischen Allgemeinverfügung und Einzelverfügung kapieren. Kurzum: Wenn der Staat meinen Laden mit Verweis auf das Infektionsschutzgesetz zusperrt, muss der Versicherer zahlen. Punkt. Das bekam vor allem auch die Allianz zu spüren, die sich vielfach mit Wirten vor Gericht herumstritt und Welke zufolge, „wohl sehr ungern wegen Corona“ zahle. „Sehr ungern.“ Und das, obwohl der Branchenprimus im Corona-Jahr 2020 eine Dividende von rund 4 Milliarden Euro an seine Aktiönäre ausschüttete, wie sich der ZDF-Moderator empörte.

Nun muss man sagen, dass die Reserviertheit des Marktführers beim Thema BSV auch innerhalb der Branche nicht sonderlich gut ankommt. So zeigte sich der Makler und Versicherungsentertainer Klaus Hermann, der vergangene Woche eine monatliche Satire-Show mit dem Titel „Hermann’s Blick“ auf Youtube gestartet hat, tierisch genervt von dem „ständigen Gejammer“ aus München: „Betriebsschließungsschäden, Sturm, Überschwemmungen, Cyber-Attacken… Und zu allem Überfluss ist dann auch noch in Wanne-Eickel Oma Schaluppke auf die Brille ihres Schwagers getreten“, witzelte der Makler. „Wenn mich etwas wirklich an der Versicherungsbranche nervt, ist das die ständige Heulerei einiger Versicherer – wir mussten Schäääääden bezahlen! Hä, bitte, was denn sonst? Dafür seid ihr da, liebe Allianz und Co.! Lasst das Jammern bitte sein“, so sein Appell.

Ach ja, und wenn Kunden nicht auf einem Schaden sitzen bleiben möchten, hat die „Heute Show“ schon eine neue Produkt-Idee parat: „Liebe Kunden, was haben wir ihnen nicht schon alles an die Backe gelabert: Handyversicherung, Krankentagegeldversicherung für Katzen, die Erektionsausfall-Versicherung“, heißt es in einem Einspieler. „Aber jetzt kommt was richtig Geiles: Die Versicherungs-Versicherung – für nur 129 Euro im Monat versichern wir Sie gegen das Risiko, dass eine unserer Versicherungen im Schadensfall nicht zahlt – und da die am Ende höchstwahrscheinlich auch nicht zahlt, empfehlen wir die Versicherungs-Versicherungs-Versicherung.“ Na, dann mal ran, liebe Produktentwickler!

Das Schwerpunktthema Im April: Zielgruppen Sich auf bestimmte Zielgruppen zu konzentrieren hat für Vermittlerinnen und Vermittler viele Vorteile. Unter anderem lernt man die Anforderungen der Kunden sehr genau kennen, kann daher zielgerichtet beraten und sich zu DEM Ansprechpartner dieser Berufsgruppen mausern. So erging es auch Rainer Schamberger. Er startete als etwas breiter aufgestellter Handwerksmakler und verdichtete seine Kunden dann immer mehr in Richtung Bäcker und Schornsteinfeger. Warum sich diese beiden Gruppen gut ergänzen, was die Kunden ausmacht und wie ihm die Ansprache gelang, erkärt er jetzt im Interview. Übrigens: Wenn Sie mehr von Rainer Schamberger hören wollen und detaillierter erfahren möchten, wie die Zielgruppenansprache gelingt, dann besuchen Sie doch auch unseren digitalen Gewerbetag am 28. April. Dort hält Schamberger nämlich einen Vortrag zu eben diesem Thema. Jetzt gleich anmelden unter gewerbetag.pfefferminzia.de Aber jetzt geht’s los mit dem Interview.

So, und damit ist Folge 36 unseres Podcasts im Kasten. Haben Sie ihn schon abonniert? Nein? Dann mal los. Das können Sie überall dort machen, wo es Podcasts gibt. Übrigens haben wir auf unserer Website auch gerade eine Umfrage laufen, bei der wir erfahren wollen, ob und wie und wann Sie Podcasts hören. Unter anderem. Den Link zur Umfrage haben wir in den Shownotes verlinkt, machen Sie da gerne mit. https://www.pfefferminzia.de/ihre-meinung-zaehlt-grosse-pfefferminzia-leserumfrage-zum-thema-podcast-nutzung/

Ansonsten hören wir uns kommenden Freitag wieder. Bis dahin gilt wie immer: Bleiben Sie gesund, genießen Sie das lange Oster-Wochenende und kommen Sie gut in die neue Woche.

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