Wenn deine Marge zur Pleite führt - drei Beispiele

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und wie du es verhinderst

Wenn deine Marge zur Pleite führt - drei Beispiele und wie man es verhindert

Was, wenn deine Marge falsch kalkuliert ist und dadurch zur Pleite führt, und du es noch nicht einmal merkst? Das Schlimme daran ist, dass viele oft nicht registrieren, dass sie auf einem Pulverfass sitzen.

Ich habe dir drei Beispiele mitgebracht. Das erste handelt von der Firma Nucao, das zweite von Paul Valentine, einem Schmuckhersteller, und als drittes Beispiel möchte ich die Bäcker nennen, die auf die Straße gehen, weil ihnen aufgrund der gestiegenen Energiekosten die Marge wegbricht. Ich möchte dir einiges darüber erzählen, was dir die Augen öffnen wird und bin mir sicher, dass du etwas daraus lernen kannst.

Beginnen wir mit dem Unternehmen Nucao, das für seine hochwertigen Schokoriegel bekannt geworden ist, die wenig Fett und Zucker enthalten. Mit diesen beiden Zutaten lassen sich sehr günstige Riegel herstellen, so wie die meisten anderen Schokoladenriegel. Nucao hat sich damit positioniert, sehr hochwertige Materialien zu verwenden, die im Einkauf teurer sind, zum Beispiel Nüsse und Kakao. Folgendes ist passiert. Die Zutaten sind nach Aussagen des Unternehmens extrem teuer geworden, das heißt, dass die ganze Marge aufgefressen wurde.

Ich habe mir angeschaut, was "extrem teurer" bedeutet. Der Kakaopreis ist um etwa 15 Prozent gestiegen. In den letzten drei Jahren war er jedoch plus/minus null. Deshalb die Frage, was eigentlich mit "extrem teurer" gemeint ist. Der Punkt ist, das Unternehmen sagt, dass die Teuerung die gesamte Marge aufgefressen hat, und dass sie in Konsequenz den Riegel zwar nicht teurer machen, aber mit billigeren Materialien arbeiten müssen. Das heißt, sie sind von ihrer ursprünglichen Positionierung, hochwertige Schokolade zu verarbeiten, abgekommen. Das wäre, als wenn Tesla sagen würde, sie bauen ihre Autos ab sofort mit Dieselmotoren. Der Riegel von Nucao enthält jetzt mehr Zucker. Und das verunsichert die Kunden natürlich, weil die hochwertigen Zutaten genau der Grund waren, warum sie die Produkte von Nucao gekauft haben.

Auf der Webseite von Nucao finden sich Kundenmeinungen wie "die neue Rezeptur ist total enttäuschend". Ironischerweise sind die Produkte im Shop nun mit dem Hinweis "neue Rezeptur" versehen, als wenn dies es eine Verbesserung wäre. Eine Kundin namens Kathrin schreibt, "neue Rezeptur - eine Enttäuschung. Ich war so happy mit den alten Zutaten. Endlich hatte ich meine Lieblingsriegel gefunden, aber jetzt sind sie leider nicht mehr wiederzuerkennen. Sie sind viel zu süß und viel zu wenig schokoladig, weniger Mandeln und nicht so crunchy wie früher. Ist billiger, schmeckt aber auch dementsprechend. Sehr traurig. Werde ich nicht mehr kaufen."

Aufgrund der falschen Kalkulation verliert Nucao seine Kunden, die genau deshalb gekauft haben, weil sie vegane, hochwertige Schokoriegel haben wollten. Inzwischen haben sich die Produkte als billiger Abklatsch den anderen Anbietern genähert. Deshalb springen die Kunden ab, und das ist sehr schade. Grund ist die fehlende oder falsche Kalkulation im Vorfeld.

Beispiel Nummer 2 ist Paul Valentine. Mir ist das Unternehmen durch seine Werbung für günstigen Schmuck bekannt. Dies Ads sind mir bei Facebook immer wieder begegnet. Jetzt ist Schluss damit, denn nach acht Jahren ist das Unternehmen pleite. Warum? Weil Facebook-Werbung heute weniger rentabel ist. Sie ist außerdem teuer geworden. Auch hier ist das Geschäftsmodell nicht tragfähig gewesen, und die Marge hat nicht funktioniert. Bei Paul Valentine hat das Wirtschaftssystem den Stecker gezogen. Eigentlich schade, denn das Unternehmen hat zweistellige Millionenumsätze gemacht. Müsste nicht sein, und ich komme gleich darauf, wie man dieses Problem lösen kann.

Letztes Beispiel sind die Bäcker. Sicher hast du mitbekommen, dass die Bäcker sagen, dass die Öfen bald aus- und sie pleitegehen, denn sie können kein Brot mehr backen, weil die Energiekosten explodieren. Kennst du den Spruch, "klappern gehört zum Handwerk"? Für diejenigen, die es nicht kennen: Das bedeutet, dass es gut geht, so lange jemand noch jammern kann. Ich habe recherchiert und frage dich, was glaubst du, wie hoch der Energiekostenanteil bei den Bäckern ist? Ich dachte, es seien so um die 30 Prozent, denn schließlich benötigt ein Ofen Hitze, um zu backen. Aber vor der Krise waren es lediglich 3,3 Prozent! Das heißt, von 100,- Euro Umsatz haben die Bäcker 3,30 Euro benötigt, um Energie bereitzustellen, ihr Brot zu backen und die Läden zu heizen.

Wenn sich der Energiepreis verdoppelt und von 3,3 auf 6,6 Prozent steigt, ist das ein Grund für eine Pleite? Wenn dein Geschäft 3 Prozent weniger Umsatz im Jahr macht, bist du dann gefährdet, in Konkurs zu gehen? Da stimmt doch etwas nicht, oder? Weißt du, wie oft bei mir irgendeine Gesetzesänderung dazu geführt hat, dass plötzlich 10, 15 oder 20 Prozent meines Geschäfts von heute auf morgen weggebrochen ist? Das ist blöd, aber es darf nicht zu einer Pleite führen, und erst recht nicht, wenn es sich lediglich um 3 Prozent handelt.

Meine Annahme ist, und die wurde mir auch von Bäckereien bestätigt, die noch gut laufen, dass diejenigen, die ihre Hausaufgaben gemacht haben, kein Problem haben. Außerdem muss man bedenken, wenn du dauern herumposaunst, dass du pleitegehst, wie willst du dann neue Mitarbeiter bekommen? Die Bäckereien beschweren sich auch über den Fachkräftemangel und darüber, dass sie niemanden finden, der im Bäckereihandwerk arbeiten möchte. Wenn du überall herumerzählst, dass du bald deinen Laden schließt, dann schießt du dir damit ein Eigentor, weil du niemanden mehr findest. Also ist es kontraproduktiv für die Bäcker, mit lauter Stimme nach draußen zu gehen.

Es wird auch darüber geklagt, dass sich die Preise für Mehl und Weizen erhöht haben. Ein Blick auf die Pariser Getreidebörse MATIF (Marché à Terme International de France) zeigt, dass der Weizenpreis zwar um 50 Prozent gestiegen ist, aber im Vergleich zum Baugewerbe ist das ein relativ moderater Anstieg. Glas ist auch um mindestens 50 Prozent gestiegen, und auch die Bauträger haben mit massiven Problemen zu kämpfen.

Deswegen ist es wichtig, richtig zu kalkulieren. Wenn du deine Einnahmen und Ausgaben im Griff hast, dann erkennst du, wie hoch deine Marge sein muss, damit du inklusive Eventualitäten rentabel bist und bleibst. Du musst im Vorfeld genug Rücklagen bilden können für den Fall, dass der Umsatz einbricht oder in irgendeiner Art und Weise beeinträchtigt wird, zum Beispiel durch höhere Energiekosten oder steigende Rohstoffpreise. Wobei sich vieles inzwischen wieder normalisiert hat. Die Butter hat sich beim gleichen Preis wir vor Ausbruch des Ukrainekrieges eingependelt. Solche Veränderungen sind meist temporär. Du musst eine Krise nicht zehn Jahre lang durchstehen, sondern in diesem Fall sprechen wir von ungefähr einem Jahr, das man aushalten muss.

Deswegen stehe ich dafür, immer genug Liquidität vorzuhalten, und da gilt die alte Weisheit "spare in der Zeit, dann hast du in der Not". Wer im Vorfeld seine Hausaufgaben gemacht hat, der hat auch jetzt keine Probleme, mit denen er sich auseinandersetzen muss.

Die meisten Menschen warten so lange, bis es wehtut oder gar zu spät ist. Jeder Raucher weiß, wovon ich rede. Man könnte aufhören, wenn noch keine gesundheitlichen Schäden eingetreten sind, aber nein, man wartet mit dem Aufhören, bis man Galle spuckt. Wir Menschen sind sehr bequem. Ich weiß nicht, warum das so ist, aber Fakt ist, wir warten meistens so lange, bis es wehtut beziehungsweise, bis der Umsatz einknickt. Und das ist schlecht. Ich habe mir angewöhnt, in guten Zeiten wachsam zu sein und gedanklich vorwegzunehmen, was eventuell eintreten könnte. So kann ich mich darauf einstellen, dass es gar nicht so weit kommt, indem ich ordentlich vorsorge und ein einfaches, gut funktionierendes Finanzsystem aufstelle.

Das heißt, clevere Unternehmer verbessern dann, wenn es gut läuft. Sie warten nicht. Ein Kunde von mir, ein Unternehmer, hat im Gespräch zu mir gesagt, weißt du was, Michael? Wenn es gut läuft, dann wird man nachlässig, und deswegen arbeite ich lieber jetzt gleich mit dir zusammen, damit es gar nicht erst zu einem Einbruch kommt, sondern immer aufwärts geht.

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