#24 Mit dem Fragefunnel die Kundenbeziehung stärken

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Welche zielgerichteten Fragen stellst Du in der Bedarfsanalyse?

Welches sind die ersten Informationen, die Du in der Bedarfsanalyse benötigst?

Der Fragefunnel:

Du startest an der breitesten Stelle des Funnels. Dies sind die Fragen, die Du im Verkaufsgespräch am Meisten stellst. Der Funnel verläuft hin bis zur schmalsten Stelle - hin zu Fragen, die Du von der Anzahl her weniger stellst.

Wichtig: es ist ein Funnel, das heißt nicht, dass der Verlauf der Bedarfsanalyse in Funnel chronologisch von oben nach unten verläuft. Dies soll lediglich eine Demonstration sein, dass es Fragen gibt, die Du in der Bedarfsanalyse häufiger stellt und welche, die Du nicht so oft stellst.

1) Zahlen-Daten-Fakten-Fragen: Wie ist die Ist-Situation des Kunden.

Expertentipp:

Faktencheck: welche Vorinformationen hat der Kunde bereits? Hat er sich im Internet bereits über Dein Produkt oder Angebot informiert? Dies sind die rationalen Fragen, die Du dem Kunden stellst. Z. B. Wie viele Mitarbeiter haben Sie? Wie viele Filialen haben Sie? Vertreiben Sie Ihr Produkt nur national oder auch international? Etc.

2) Zielfragen: Wo soll die Reise beim Kunden einmal hingehen, damit er zufrieden ist. Desired State: Den Kunden in einen angenehmen Zustand versetzen.

z. B. Was wollen Sie erreichen? Welches Ziel verfolgen Sie mit einer Zusammenarbeit? Wie soll der Effekt sein, wenn wir zusammen arbeiten?

3) Tellerrand-Fragen: Was ist dem Kunden darüber hinaus noch wichtig? Das sind Fragen, die erheblichen Einfluss auf die Kundenbeziehung haben, da der Kunde Antworten darüber liefert, was ihm neben dem Business darüber hinaus noch wichtig sind, z. B. ein Ansprechpartner oder regelmäßiger Außendienstbesuch etc.

4) Fragen, die beim Kunden ein Begehren auslösen. Welchen Wunsch hat der Kunde? Das sind Fragen, wie Du dem Kunden Dein Alleinstellungsmerkmal präsentieren kannst.

Z. B. Wie wichtig ist Ihnen, dass Ihre Mitarbeiter nach unsere Zusammenarbeit "das und das" besser können? (und hier kommt eine gezielte Frage, die Dein Alleinstellungsmerkmal in den Vordergrund rückt)

5) Abschlussfragen: Hier wird Verbindlichkeit aufgebaut.

Z. B. Wann starten wir mit dem ersten Piloten?

Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch

Euer Flemming Roll

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