#23 Probleme deutscher Verkäufer

Der Dranbleiben Podcast

Wie gehst Du mit schwierigen Kunden um?

Die größten Probleme deutscher Verkäufer.

(Quelle: DVKS, München)

Was sind wohl die größten Probleme deutscher Verkäufer? Was schätzt Ihr, ist an erster Stelle?

1) Akquisition von neuen Kunden

2) Umsätze bei bestehenden Kunden ausbauen, damit ist gemeint, dass Verkäufer Stammkunden haben, die bereits erste Produkte gekauft haben und hier ist die Herausforderung, diese Umsätze dann auszuweiten.

3) Die Verbesserung des Beschwerdemanagements**. Was ist Beschwerdemanagement? Wo ist auch die große Chance des Beschwerdemanagements? Viele Verkäufer nehmen eine Beschwerde persönlich. Das ist eine große Herausforderung.

Expertentipp:

Gehe bei Kundenbeschwerden auf die Sachebene. Welcher Punkt/Detail ist es, welches den Kunden unzufrieden stimmt. Kunden die sich beschweren, geben dem Verkäufer noch eine Chance. Die schlechtere Alternative ist, wenn der Kunde sich gar nicht äußert und einfach den Anbieter wechselt.

4) Preisunterbietungen, welche Zusatzleistung, z.B. persönliche Betreuung leistest Du? Berücksichtige, dass zu Deinem Preis auch eine Leistung gehört und lass Dich nicht ausschließlich auf die Preisdiskussion des Kunden ein, da Du ja auch eine Gegenleistung bietest.

5) Kundenrückgewinnung. Der Kunde war einmal Dein Kunde, ist abgewandert und nun ist es Dein Ziel, ihn zurückzugewinnen. Wo ist hier eine Verbindung zum Beschwerdemanagement? Für mich ist die Kundenrückgewinnung eine größere Herausforderung als Beschwerdemanagement. Hier kann es sein, dass der Kunde abgewandert ist, ich dieses nicht mitbekommen habe und ich nun bei meiner Rückgewinnung ein Fass aufmache.

6) Überzeugung von schwierigen Kundentypen. Was sind schwierige Kunden? a. Der Kunde hat sich im Vorwege im Internet informiert, dies meist semiprofessionell b. Ein Kunde, der viele Einwände hat c. Kunden, die eine Machtposition ausüben d. Kunden, die stark den Preis verhandeln

Kritische Anmerkung:

Mit wem haben die Themen bei schwierigen Kunden auch zu tun? Mit uns. Kann es also sein, dass Du Herausforderungen mit der Einwandbehandlung hast, wenn Dich bei „schwierigen“ Kunden die Einwände aufregen? Was ist denn dann, wenn Du den schwierigen Kunden überzeugt hast, dass er bei Dir kauft? Meiner Erfahrung nach ist der schwierige Kunde dann der treuere Kunde. Er ist ja meist nur schwierig um Dich zu testen. Wenn Du diesen Test bestanden hast, ist er zufrieden und der treuste Kunden, den Du bekommen kannst.

Wenn wir nun ein Fazit ziehen aus den sechs Punkten „Probleme Deutscher Verkäufer“.

Das sind alles Punkte, die alle mit Dir zu tun haben. Diese Punkte sind alle Dein Tagesgeschäft. Da das alles zu Deinem Alltag gehört. Keiner der Verkäufer aus dieser Befragung sagt, dass es Punkte gibt, die etwas mit ihm zu tun haben. Alle schieben die „Schuld“ weg von sich und suchen die „Probleme“ beim Anderen – beim Kunden. Keiner sagt: „ICH habe Schwierigkeiten mit der Preisverhandlung.“ etc.

Die Basis des erfolgreichen Verkaufs ist die Selbstreflexion.

Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch

Euer Flemming Roll