#20 Erfolgreiches Empfehlungsmanagement – Kontaktaufnahme Zielkunde - Teil 3

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Wie nimmst Du Kontakt zum Zielkunden auf? Empfehlungsmanagement als Kundenbindungsinstrument

Kann ich meinen Bestandskunden fragen, ob er mir die Kontaktdaten des Zielkunden weitergeben darf? Du kannst erst einmal alles! ;-) Wenn es Dir lieber ist, kannst Du auch vorher Deinen Kunden sagen, dass er vorher den Zielkunden fragt, ob er denn uns die Kontaktdaten weitergeben darf. Ist die Frage, womit bin ich am Ende erfolgreicher. Hier ist auch wieder die Kundenbeziehung von Bedeutung. Wenn meine Kunden mir blind vertrauen, dass ich sorgsam mit den Daten umgehe, kann ich das machen.

Berücksichtigt nur bei diesem Thema folgendes: Du bittest Deinen Kunden er möge sich bitte die Freigabe holen, dass er uns die Kontaktdaten geben darf, kommt es hier wieder zu Verzögerungen. Hier musst Du dann auch wieder dranbleiben. Bis wann will er dies erledigt haben, Ich habe festgestellt, dass diese Vorgehensweise uneffektiv ist.

(Randnotiz: Bitte berücksichtigt hier die aktuellen Vorgaben der DSGVO)

Wenn wir dann die Kontaktdaten bekommen haben, warte ich mindestens drei Tage, bevor ich die Zielperson anrufe. Hier habe ich zusätzlich die Chance, dass mein Bestandskunde mich beim Zielkunden vorverkauft.

Auch hier kann ich das soziale Netzwerk interessanter Personen nutzen. Bist Du z.B. auf bekannten Plattformen mit Fürsprechern verbunden, kannst Du schauen, wen die noch alle so kennen. Zu diesen Personen kannst Du auch Kontakt aufnehmen.

Im vorherigen Podcast haben wir bereits die Adresse des Zielkunden qualifiziert.

  1. Kontaktaufnahme zum Zielkunden

„Guten Tag Herr Müller, Frau Domianus bat mich Sie anzurufen.“

„Guten Tag Herr Müller, liebe Grüße von Frau Domianus.“

„Guten Tag Herr Müller, Frau Domianus ist der Meinung, dass das Thema XY besonders spannend ist für Sie.“

Expertentipp: Stelle einen Bezug her zum Empfehlungsgeber.

  1. Termin vereinbaren
  2. Feedback an den Empfehlungsgeber

Der Bestandkunde soll im Dialog bleiben und wissen, wie erfolgreich seine Empfehlung war.
Frage: gebe ich dem Empfehlungsgeber auch ein Feedback, wenn der Zielkunde kein Interesse hat? Ja, natürlich! Berücksichtige, dass der Empfehlungsgeber Dein Lieblingskunde ist. Er will ja auch etwas Gutes für mich. Wenn ich ein weiteres Mal diesen Kunden um eine Empfehlung bitte, habe ich festgestellt, dass die Adresse dann besser vorbereitet ist.

Welche Vorteile hast Du denn zusätzlich neben neuen Kunden beim Empfehlungsmanagement?

  • neue Kunde
  • Du kannst Dir Deine Zielkunde selbst auswählen
  • Empfehlungsmanagement ist ein Kundenbindungsinstrument, wenn Deine Kunden Dich weiterempfehlen, können Deine Kunden moralisch nicht wechseln.

Wann ist es soweit, dass der nun neu gewonnene Kunde nach einer Empfehlung gefragt wird? Dies macht Sinn, wenn der neue Kunde sich von der hervorragenden Leistung meiner Dienstleistung überzeuge konnte. Wenn er das erste Mal gekauft hat und erfahren hat, dass es gut war mit mir eine Verbindung eingegangen zu sein.

Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen – auch bei Empfehlungen - wünscht Euch

Euer Flemming Roll

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