#10 Hinhören, tiefer bohren und nachfragen

Der Dranbleiben Podcast

Am Beispiel des "Training on the Job".

Hinhören, tiefer bohren und weiter nachfragen am Beispiel des „Training on the Jobs“.

Auszug aus dem Inhalt:

„Training on the Job“ hilft um die Trainingsinhalte in der Praxis umzusetzen und anzuwenden. Es ist nicht die Frage, ob Du die Inhalte kennst oder ob Du es schon einmal gehört hast. Einzig allein zählt, was setzt Du davon in der Praxis um. Mit „Training on the Job“ kommst Du heraus aus der Falle: „Wissensriesen aber Umsetzungszwerge zu sein.“

Der Trainer kann hier beweisen, dass die trainierten Inhalte in der Praxis funktionieren und kann helfen, wenn einige Themen in der Praxis vielleicht noch schwer fallen diese vorzuleben.

Oftmals kommt es zu folgenden Erkenntnissen im „Training on the Job“:

„Kleinigkeiten bedeuten nicht viel, sie bedeuten alles“ - äußerte der Coachi als Erkenntnis im aktuellen Beispiel. Er meinte damit: das genaue Hinhören, was der Kunden konkret meinte.

Wie tief geht der Verkäufer in seiner Bedarfsanalyse? Oder gibt der Verkäufer zu früh auf? Dies ist nur ein kleiner Part, der durch mich in diesem „Training on the Job“ beobachtet wurde.

Der Kunde äußert z. B.: „Mir ist Flexibilität wichtig.“ Hier ist Nachfragen und tieferes Bohren gefragt. Denn: was genau meint er denn mit „Flexibilität“. Es kann sein, dass der Kunde eine andere Definition von Flexibilität hat. Ist die Interpretation des Wortes wirklich deckungsgleich mit dem Verständnis des Wortes des Verkäufers? Das verstehe ich unter DRANBLEIBEN. Viele Verkäufer „glauben“ nur zu verstehen, was der Kunde meint. Bist Du Dir da immer sicher?

Weitere Beispiele:

• Pünktlichkeit
• Flexibilität
• Schnelle Reaktionszeit
• Kulanz bei Reklamationen
• Schnelligkeit
• Machen Sie einen guten Preis.
• Das muss mich technisch weiterbringen...

Zitat Voltaire: „Wenn Du mit mir redest, definiere Deine Termini.“ Heißt: Sprich klar und deutlich, damit Dich auch jeder versteht.

Expertentipp: Trainiere Dein Gehirn/Gehör darauf, dass Du die Worte heraushörst, die interpretationsbedürftig sind.

Höre genau hin und frage tiefer nach, auch zum Selbstschutz. Was ist denn, wenn Du nur „meinst“ was der Kunde braucht und liegst mit Deiner Empfehlung dann falsch? Der Kunde weiß nicht genau, welches Produkt er haben will, er weiß aber ganz genau, was er von dem Produkt erwartet. Und was ist, wenn Du dann falsch liegst?

In der Bedarfsanalyse finden wir das Mangelempfinden des Kunden heraus. Hast Du wirklich den Mangel oder den Bedarf des Kunden genau gefunden? Ein Mangel entsteht für ihn, wenn er mein Produkt nicht kaufen sollte. Ohne mein Produkt geht es dem Kunden aus meiner Sicht ja schlechter. Wir sind hier im Lösungsverkauf da meine Lösung den Kunden weiterbringt.

Mit Fragen, die Du stellst zeigst Du dem Kunden Dein Interesse, Wertschätzung und dass Dich seine Thematik interessiert.

DRANBLEIBEN auch beim Fragen stellen und in der Bedarfsanalyse.

Viel Spaß beim Dranbleiben und beim „Hinhören“ und „Fragen stellen“ wünscht Euch

Flemming Roll