Episode 64 - Flexibilität in der Verhandlung

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Von Andreas Schrader and Andreas Schrader (a.schrader@andreas-schrader.com) entdeckt von Player FM und unserer Community - Das Urheberrecht hat der Herausgeber, nicht Player FM, und die Audiodaten werden direkt von ihren Servern gestreamt. Tippe auf Abonnieren um Updates in Player FM zu verfolgen oder füge die URL in andere Podcast Apps ein.
Wenn du zu denjenigen gehörst, die sehr wohl wissen, dass Erfolg zwar über Nacht kommen kann, sich dieser jedoch meist auf mehrere Nächte verteilt und zudem auch noch mit einer Menge Arbeit verbunden ist, dann bist Du hier genauso richtig, wie diejenigen, die langfristig orientiert weiterkommen möchten und Verhandlungen auf Augenhöhe führen wollen. Und damit Du nicht schon in den ersten Minuten BINGO schreien kannst, mache ich hier jetzt mal einen Cut. Wie flexibel bist Du? Wirst Du nervös, wenn z.B. dein Lieblingspodcast mal eine Woche aussetzt? Flexibilität ist etwas, was ich in 80% der Fälle gut heiße und meistens sehr schätze. Ja, es gibt Einschränkungen, nur sind die heute nicht Bestandteil dieser Episode. Da meine Kleine gerade Pipi Langstrumpf für sich entdeckt, mache ich mir die Welt jetzt auch mal so, wie sie mir gefällt und setze Flexibilität mit Agilität gleich. Wenn Du diesen Vergleich als falsch ansiehst, dann lass uns darüber gerne diskutieren – bei Linkedin zum Beispiel 😉 Damit auch die Wissenschaft nicht zu kurz kommt: Agilität ist laut meiner Definition der flexible Umgang mit unvorhergesehen Ereignissen oder mit neuen Situationen. Wie gesagt – wer anderer Meinung ist, darf gerne mit mir diskutieren. Wie dem auch sei: Aufzeichnungen zufolge war es Dwight D. Eisenhower, der knapp 2 Monate nach der Geburt meines Vaters den Satz „Plans are worthless, but planning is everything“ sprach und damit ein weiteres Element lieferte, welches später den Weg vom militärischen in Wirtschaftsleben fand. Auch wenn diese Episode durchaus noch weitere Einflüsse diverser militärischer Elemente in die Wirtschaftswelt parat hält, steht das Thema „Flexibilität“ im Vordergrund. Vielleicht mag es jetzt erstmal widersprüchlich klingen, wenn ich Flexibilität als positiv in Bezug auf Verhandlungen bewerte, denn schließlich sage ich ja auch gleichzeitig, dass eine strukturierte Vorgehensweise - also eine effektive Lösung, die sich auch langfristig bezahlt macht und für einen nachhaltigen Effekt bei meinen Kunden sorgt – Ja, ich spreche von der Implementierung einer Verhandlungsstruktur – zu den Dingen zählt, die dich besser verhandeln lassen. Ein Widerspruch? Au Contraire! Und ich verrate auch gerne, wieso – später 😉 Neudeutsch oder im Markting-BlaBla werden – und da schließe ich mich aktuell noch nicht von aus – ja gerne solche Begriffe wie „Playbook“ oder „Matchpläne“ für solche Struktur-Modelle genutzt. Der Vorteil einer Struktur, gerade für komplexen Situation, wie es Verhandlungen oft sind, liegen auf der Hand. Souveränität, Sicherheit, Fehlerreduzierung usw. In vielen verschiedenen Bereichen deines Lebens triffst Du auf Strukturen und feste Abläufe oder in einem Wort zusammengefasst: Routinen. Routinen können eben vieles erleichtern, Fehler verhindern und Sicherheit geben. Das trifft bis zu einem gewissen Grad auch auf viele Verhandlungen zu. Die Vorbereitung z.B. kann bzw. sollte sogar strukturiert ablaufen. Die Nachbereitung, also das Follow-Up ebenfalls. Und einzelne Elemente in der Verhandlung auch. Nur gibt es da ein paar Haken. Der erste: Wenn alles nach Schema F abläuft, dann wird es irgendwann langweilig. Zumindest, wenn du so gepolt bist, wie ich es bin. Außerdem wirst Du berechenbar – und das, ist ebenfalls mit Vorsicht zu genießen. Der entscheidende Haken ist in meinen Augen: Eine Verhandlung wird nur in Ausnahmesituationen nach Schema F ablaufen, denn jede Verhandlung an sich ist individuell! Training und Simulationen sind das eine (wobei sich auch dort schon deutliche Unterschiede aufzeigen können) – doch die „heiße Praxis“ ist immer noch etwas anderes. Ob selbst ein Trainingsweltmeister unter Wettkampfbedingungen seine Leistungen bringt, also die PS auf die Straße bringen kann, bleibt abzuwarten. Da trennt sich dann die Spreu vom Weizen. Hätte ich hier ein Phrasenschwein, würde mich diese Episode wahrscheinlich ein Vermögen kosten – also – bitte entschuldige die ganze Phrasendrescherei – doch zur Verdeutlichung finde ich dieses Stilmittel hier sehr hilfreich. Festzuhalten bleibt erstmal: Jede Verhandlung ist individuell! Wer Dir also weiß machen möchte, dass er oder sie Dir mit einem Matchplan oder einem Playbook zu geskritpteten Verhandlungen, die immer nach Schema F ablaufen verhelfen kann, der ist entweder dreist und hält Dich für dumm, hat keine Ahnung oder ist einfach nur Größenwahnsinnig – denn egal wie gut die Vorbereitung, egal wie viele Informationen vorliegen und meinetwegen auch richtig analysiert wurden – da, wo Menschen miteinander kommunizieren bleibt immer ein Rest Ungewissheit, der nicht zu 100% vorhersehbar ist. Ok Andi – Eigentor, denn dein Audiobook heißt doch auch „Matchplan“!?! Richtig – ich habe mich bewusst für einen Matchplan, also einen Begriff aus dem Sport entschieden. Anders, als bei einem Playbook – oder, um die Marketing-Romantik mal rauszunehmen – anders als bei einem Drehbuch, wo ja alles nach Plan läuft, beinhaltet ein Matchplan individuelle Spielräume. Und damit Du jetzt nicht dreinschaust, wie Marty McFly und ich jetzt nicht rüberkomme wie Doc Brown, hole ich jetzt mal ein wenig weiter aus: Jürgen Klopp, ein ziemlich bekannter und erfolgreicher Fussball-Trainer, falls Dir der Name nichts sagen sollte, ist einer der Menschen, die mich faszinieren und inspirieren. Er hat genaue Vorstellungen davon, wie sein „Fussball“ gespielt werden soll und was seine Mannschaft dafür tun sollte – So stellt er sie zusammen, und so stellt er sie auch auf und ein. Klar hat er einen Matchplan. Im Sport spricht man gerne davon, dass „die Handschrift des Trainers“ erkennbar ist. Diesen Teil finde ich wichtig und richtig und deshalb transferiere ich dies auch in meine Verhandlungen. Die Handschrift desjenigen, der die Verhandlung führt, darf gerne erkennbar sein. Ein guter Matchplan berücksichtigt neben den eigenen Stärken und Schwächen auch die Stärken und Schwächen des Gegenübers – zumindest bis zu einem gewissen Punkt. Ja, ich schränke hier bewusst ein, denn hier solltest Du gut unterscheiden zwischen Informationen über deinen Gegenüber und Informationen über die Hintergründe und Motive. Wie Du Informationen über deinen Gegenüber sammeln und interpretieren kannst, habe ich in verschiedenen Episoden schon dargestellt. Es ist die Persönlichkeit, also der Mensch, mit dem Du es in der Verhandlung zu tun hast, das hilft in der Regel weiter. Wieder ein Widerspruch, weil Du an anderer Stelle und vielleicht sogar auch von mir persönlich gehört oder gelesen hast, dass Du dich NICHT am Gegenüber orientieren solltest, sondern es besser ist, sein „eigenes Spiel zu spielen“? Hmm, - Die grundsätzliche Idee, dass wir unser Spiel und nicht das des Gegenübers spielen, entspricht sehr genau auch meiner – bleiben wir mal in dem Terminus – Spielidee. Allerdings, und ich bin mir sicher, dass ich mit dieser Interpretation nicht allein bin, „interessiert der Gegner SEHR WOHL“. Jeder Matchplan ist individuell auf jedes einzelne Spiel zugeschnitten – besitzt jedoch eine klare Struktur. Gegen ein Team, die sich aufs Kontern fokussiert spielst Du anders als gegen ein Truppe, die selbst das Spiel machen will. Je nachdem, welches – entschuldige den Ausdruck „Spielermaterial“ dein Gegenüber zur Verfügung hat, stellst Du auch dein Team auf. Das sind insgesamt sowohl strategische als auch taktische Fragen, die im Rahmen der Vorbereitung beantwortet werden. Zudem berücksichtigt ein professioneller Matchplan viele verschiedene Szenarien, auch unschöne, wie z.B. Gegentreffer, Spielerwechsel, System/Taktik-Wechsel der Gegenseite oder Platzverweise. Und da sind wir dann beim Thema „Flexibilität“. Genau das ist der entscheidende Punkt und gleichzeitig auch das, was für viele Profis, die ich kenne, oft den Reiz ausmacht. Es geht darum, trotz einer strukturellen Vorgehensweise möglichst flexibel zu bleiben. Beim Fussball sind Gegentreffer Resultate von Fehlern. Wenn dich dieser Treffer komplett aus der Bahn wirft und Du deinen Matchplan deshalb komplett während des Spiels aus den Augen verlierst geht das erfahrungsgemäß nach hinten los. Spielst Du dein Spiel weiter, ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, dass Du den Ausgleich erzielst und ggfs. sogar später in Führung gehst und das Spiel gewinnst. Natürlich stark vereinfacht dargestellt, denn so einfach ist es am Ende dann doch nicht. Doch die Botschaft ist klar, oder? Bei Basketball und Handball rechnest Du Gegentreffer mit ein – diese sind dort Bestandteil eines jeden Matchplans. Da sind individuelle Strafen (Basketball) oder Zeitstrafen (Handball) eher die Konsequenzen von Fehlern. Und auch diese sind – Achtung Spoiler – in einem der nächsten Interviews mit meinem Gast für dich herausarbeiten 😉 Bestandteil des Matchplans. Die Wichtigkeit des Matchplans sollte Dir jetzt schon etwas bewusster sein, oder? Gut - Wenn Du diese Episode hörst und später dazu den passenden Linkedin Post bei mir siehst, dann glaube ich, stehen die Chancen sehr gut, dass das Zitat „Kein Kriegsplan überlebt den ersten Zusammenstoß mit dem Feind“ oder zumindest eine Abwandlung davon (was übrigens – und das wird dich wenig überraschen - einen militärischen Hintergrund hat. Es stammt von entweder von Moltke oder von Clausewitz, je nachdem, wo Du suchst) in den Kommentaren auftaucht. Schon wieder Militär – echt jetzt? – Ja, nur darum geht’s hier gerade nicht 😉 Außerdem macht dieses Zitat durchaus auch in diesem Kontext Sinn, allerdings bevorzuge die leicht abgewandelte Version „Jeder hat einen Plan bevor er ins Gesicht geschlagen wird.“ die ist zwar nur wesentlich martialischer, jedoch ist der Ursprung etwas humaner, denn dieses Zitat wird Cus D’Amato, dem damaligen Trainer von Mike Tyson zugeordnet. Und das spiegelt auch ein Stück weit das wider, was ich Dir hier heute nahe legen möchte. Punkt 1 – lass dich nicht von einem Gegentreffer aus dem Konzept werfen. Punkt 2 – wenn Du merkst, dass das ganze Spiel in die falsche Richtung geht, dann nutze deine vorher definierten Szenarien, um die Verhandlung entweder zu unterbrechen oder gar später abzubrechen. Also Time-Out oder Spielabbruch, um in der Sportsprache zu bleiben. Beides sollte übrigens fester Bestandteil deiner Vorbereitung sein. 🤓 Wenn der Gegentreffer so wirkungsvoll gewesen ist, dass Du ein Time-Out, also eine Pause wählst, dann analysiere dabei die Situation und ggfs. optimiere deine Taktiken. Solltest Du allein und nicht im Team verhandeln, dann nutze diese Pause auch für Dich taktisch. Hier wird, ganz nebenbei nochmal die Wichtigkeit von Alternativen deutlich – und darunter fällt auch das, was die Harvard-Elite mit BATNA – der Best Alternative to a Negotiated Agreement meint. Hast Du an dieser Stelle keine Alternative bzw. siehst Du keine Alternative – dann wird es gefährlich. Wichtig – und, wenn ich mich festlegen müsste, wäre es der für mich wertvollste Punkt, den Du aus dieser Episode für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, ist: Behalte dir einen Teil Flexibilität und halte nicht stur an festen Strukturen fest. Falls noch ein Bingo offen ist: Bleib Agil in deinen Verhandlungen. Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen sollten strukturiert und gerne nach Schema F ablaufen. Ein professioneller Matchplan berücksichtigt: Die eigenen Stärken Die eigenen Schwächen Die Persönlichkeit des Gegenübers Verschiedene Szenarien Best Case Worst Case Abbruch Rückschläge Jede Verhandlung ist individuell – wer Dir ein starres Playbook für Verhandlungen als Erfolgskonzept vermitteln möchte, der hält dich für dumm. Lass Dich nicht von einem Gegentreffer aus dem Konzept werfen Nutze Taktische Pausen oder einen taktischen Abbruch, wenn die Verhandlung aus dem Ruder läuft. Deine Handschrift darf ruhig erkennbar sein – dennoch gilt: Bleib Flexibel – oder wenn Du lieber Neudeutsche-Berater-Modewörter nutzen magst, dann bleib „agil“ in deinen Verhandlungen Und wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN. Und wenn Dir wer einfällt, dem meine Inhalte gefallen und vor allem WEITERHELFEN könnten, dann empfehle mich gerne weiter. Und kleiner Reminder am Schluss: Falls Du den Podcast noch nicht abonniert hast – JETZT ist der RICHTIGE ZEITPUNKT dafür 😉 Viel Erfolg bei deinen Verhandlungen – und bleibt gesund Links Andreas Schrader

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