Episode 61 - Die Analyse der Verhandlung - đŸ™‹â€â™‚ïž Manuel Neuer vs. FC Bayern MĂŒnchen - Teil 2

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Von Andreas Schrader and Andreas Schrader (a.schrader@andreas-schrader.com) entdeckt von Player FM und unserer Community - Das Urheberrecht hat der Herausgeber, nicht Player FM, und die Audiodaten werden direkt von ihren Servern gestreamt. Tippe auf Abonnieren um Updates in Player FM zu verfolgen oder fĂŒge die URL in andere Podcast Apps ein.
in Episode 50 habe ich die Vertragsverhandlung zwischen dem Fußball-Profi Manuel Neuer und seinem Arbeitgeber, dem FC Bayern MĂŒnchen analysiert. Verschiedene Artikel, vorrangig aus dem Kicker Sportmagazin und der FAZ sowie ein paar Zeilen, die ich bei Instagram aufgeschnappt habe, dienten mir als Quellen. Ob und inwiefern das, was da zu lesen ist den Tatsachen entspricht, kann, will und werde ich nicht beurteilen. Artikel in der Presse sehe ich nur Ă€ußerst selten als 100% vertrauenswĂŒrdig an, denn wenn Profis verhandeln, dann wird auch viel ĂŒber die Presse gesteuert. Dieses Thema hatte ich ja u.a. in der Episode 50 aufgegriffen. Die 7 Learnings, die aus der ersten „Neuer vs. FC Bayern“ Analyse mitnehmen konntest, waren folgende: Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Ob das sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt Wenn Du emotional zu stark eingebunden bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Versuche immer die grĂ¶ĂŸt-möglichen Entscheider an den Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi kannst Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger – die Kommunikation ist immer positiv. Heute werden noch ein paar weitere dazu kommen. Und dann schauen wir doch mal, welche das sind. Im August 2020 erscheint auf ein kurzer Artikel, der ĂŒber die angeblichen Taten von Uli Hoeneß im Rahmen dieser Verhandlung berichtet. „, sodass Hoeneß, der sich normalerweise nicht mehr mit dem operativen GeschĂ€ft des Klubs beschĂ€ftigt, dem Bericht zufolge dazu gezwungen sah, einzugreifen. Er telefonierte angeblich mit Neuer, um ihm einen Verbleib in MĂŒnchen schmackhaft zu machen.“ Dort stehen, fĂŒr mich 2 relevante Aussagen: ▶ "normalerweise nicht mehr mit operativem GeschĂ€ft beschĂ€ftigt, doch sah sich gezwungen einzugreifen ..." ▶"er rief Neuer an ..." (wobei das eine Interpretation ist, die ich gleich noch genauer erklĂ€ren werde 👇) Die beiden Punkte sind eindeutige Fehler, die in einer Verhandlung oft von guten VerhandlungsfĂŒhrern provoziert werden. Ich spreche von „forced errors“ 😈 Die Aussage „Die Verhandlungen stockten, es kam zum „Stillstand der Verhandlungen“ bekommen wir mitunter hĂ€ufig zu lesen. Eine Verhandlung zu unterbrechen ist eine probate Taktik und im „normalen“, weniger medienwirksamen GeschĂ€ftsleben keine Seltenheit. đŸ„± Ich bleibe immer noch dabei, dass Neuers Seite diese Verhandlung extrem professionell und sehr gut gefĂŒhrt hat – und auch diese Schritte genauso geplant hat. Dieser Artikel unterstreicht das, denn eine weitere Taktik wurde sehr erfolgreich umgesetzt: Durch die Eskalation wurde eine höhere, wenn nicht sogar die höchste Instanz hinzugeholt. Das ist absolut planbar – „Wenn Sie diesen Preis nicht machen können, dann lassen Sie mich doch mit Ihrem Vorgesetzten sprechen“ – hast Du vielleicht selbst schon mal gehört, wenn nicht sogar schon genutzt. (Wenn nicht, dann höre nochmal Episode 34 – Die HĂ€nschen Offenbarung an) Diese Taktik kommt sowohl im Vertrieb als auch Einkauf zum Einsatz und das zurecht. Wenn die Gegenseite dann den GF oder den Abteilungsleiter mit an den Tisch holt, ist man schön in diese Falle getappt. Das könntest Du ĂŒbrigens auch schon in den heimischen Vier WĂ€nden erlebt haben: „Wenn Papa nicht will, dann gehe ich zu Mama“ Nichts anderes wird auch hier dargestellt. Uli Hoeneß springt, wenn es denn so gewesen ist, aus diversen GrĂŒnden nahezu mit Vollgas in diese Falle. Er will das Ergebnis (VertragsverlĂ€ngerung) und er hat das GefĂŒhl, dass nur er das herbei fĂŒhren kann. Was selbst mit ein wenig „KĂŒchenpsychologie“ aus der Ferne diagnostizierbar ist, wird hier nochmals deutlich. Karl-Heinz Rummenigge hat diese EmotionalitĂ€t auch kĂŒrzlich nochmal im PhrasenmĂ€her bei Kai Traemann so bestĂ€tigt. Also – Haken dran ✔ Neuers Seite wird diese ZĂŒge mit Sicherheit sehr gut kennen und die Berichterstattung lĂ€sst mich zu dem Schluss kommen, dass dies Bestandteil der Strategie gewesen ist. Der 2. Fehler, der in den Artikel reininterpretiert werden kann, ist: Hoeneß „zuckte“ zuerst. Ich kann mir nur schwer vorstellen, dass Neuers Seite ihn kontaktiert hat um „wieder Schwung in die Verhandlungen zu bringen“. Und das ist ebenfalls ein „forced error“. Wenn es zu einem Stillstand in einer Verhandlung kommt, dann heißt es „abwarten“ / „stand by stress“ – so habe ich es gelernt. Das ist eine der wenigen Situationen, in denen nicht der erste Zug gemacht werden sollte. Derjenige, der diesen Zug macht, bringt sich in der Regel in eine schlechtere Verhandlungsposition. Das sagen meine Erfahrungen und sicherlich auch irgendwelche Studien, die mir die Professoren und Doktoren vielleicht spĂ€ter wieder um die Ohren hauen werden. 😉 Die Learnings aus diesem Fall sind jedenfalls weitreichend. Im Rahmen der Vorbereitung wurden die Protagonisten richtig eingeschĂ€tzt und die Strategie incl. der notwendigen Taktiken extrem gut und professionell gewĂ€hlt und umgesetzt. Auch der Einsatz der Medien war sehr gut auf die Verhandlung abgestimmt - Ich glaube bis heute daran, dass „der Maulwurf“ auf Seiten des FCB von Neuers Seite „gefĂŒttert“ wurde. Das Resultat der Verhandlung ist ja mittlerweile bekannt – Manuel Neuer und der FC Bayern haben sich auf eine Zusammenarbeit geeinigt. Es kam also trotz oder gerade wegen einer Eskalation zu einer Einigung. Und von dieser scheinen beide Seiten zu profitieren – ein sehr gutes Beispiel fĂŒr ein tatsĂ€chliches „WIN-WIN“. Ebenso kannst Du fĂŒr deine Kommunikation eines Deals hier noch etwas mitnehmen – dort wird Neuer zitiert mit „Ich fĂŒhle mich in Bayern sehr wohl und heimisch. Der FC Bayern ist und bleibt eine der europĂ€ischen Top-Adressen des Fußballs" Trotz all der HĂ€rte, die in der Verhandlung gezeigt wurde, schaut es nun wieder nach „Heile Welt“ aus. Auch Karl-Heinz Rummenigge kommuniziert extrem professionell und lobt Neuer: Manuel ist der beste TorhĂŒter der Welt und unser KapitĂ€n 
 Der FC Bayern ist sehr glĂŒcklich und zufrieden, dass Manuel seinen Vertrag bis zum 30. Juni 2023 verlĂ€ngert hat." Die Aussage von Oliver Kahn, die der Kicker ebenfalls zitiert „Ich kann mich sehr gut in die Situation, in der sich Manuel befindet, hineinversetzen. Wir haben verstanden, in welche Richtung Manuel in dieser Phase seiner Karriere denkt und was fĂŒr ihn wichtig ist. Mit seiner VertragsverlĂ€ngerung hat er ein starkes Signal gesetzt." ist in meinen Augen nicht unbedingt die beste Wahl, denn fĂŒr meinen Geschmack ist das schon zu konkret und gefĂ€hrlich zugleich. GefĂ€hrlich, weil, andere Parteien, z.B. die Seite von David Alaba, die sich aktuell auch in Verhandlungen mit dem FC Bayern befindet, dies sehr leicht aufgreifen können, um Druck in der Verhandlung auszuĂŒben. „Herr Kahn, Sie verstehen sicherlich in welche Richtung David denkt denn Sie können sich ja sehr gut in die Situation eines Spielers hineinversetzen. Oder funktioniert das etwa nur unter TorhĂŒtern?“ Das kann dann durchaus noch mit deutschen NationaltorhĂŒtern, und schlimmstenfalls sogar mit weiß und blond unterlegt werden und schon ist ein Druck-Szenario eröffnet, das leicht hĂ€tte vermieden werden können. Ohnehin werden auch in der Story um die Vertragsverhandlungen mit David Alaba, die Stand heute auch noch andauert, wieder deutlich, welche Defizite aus verhandlungstechnischer Sicht im SĂŒden offenbar noch herrschen. Was kannst Du also nun fĂŒr deine Verhandlungen mitnehmen? Eine Unterbrechung bzw. ein Abbruch in einer Verhandlung ist nichts Negatives. Du solltest diese Taktik mit in deine Vorbereitung einbeziehen, denn bei richtigem Einsatz ist dies eine sehr wirkungsvolle Taktik. Damit meine ich jedoch nicht, dass Du JEDE Verhandlung unterbrechen musst! Ich meine damit, dass Du das können musst. Ebenso solltest Du damit rechnen, dass die Gegenseite einen Abbruch taktisch einsetzt. Sei also nicht erschrocken, wenn dies geschieht. Merke: Nach dem Abbruch heißt es: Wer zuckt verliert – IMMER! Vielleicht ist verlieren nicht immer die richtige Wortwahl, doch wenn Du zuerst reagierst, wirst Du erstmal eine schlechtere Position haben. Sorge dafĂŒr, dass dein Chef/Vorgesetzter nicht in deine Verhandlung eingreift. Das ist zu gefĂ€hrlich. Versuche immer, den Chef der Gegenseite aktiv in die Verhandlung mit einzubeziehen. Beziehe in extrem wichtigen Verhandlungen die Persönlichkeit deines GegenĂŒbers (Bsp. reagiert emotional, ist ein typischer Macher) mit in deine Strategie- und Taktikauswahl ein. Am Ende ist ein „wir sind alle happy, dass wir das geschafft haben“ immer die bessere Wahl der öffentlichen Kommunikation. Und jetzt gilt wie immer: baue mindestens einen dieser Tipps in deine nĂ€chste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicher BESSER VERHANDELN Ich bin Andreas Schrader und seid neustem auch Live auf LinkedIn zu sehen. Ja, der mit dem Radio-Gesicht geht nun – naja – ins Fernsehen 😉 VerknĂŒpfe Dich mit mir auf LinkedIn und sei dabei, wenn ich eure Fragen live vor laufender Kamera beantworte. Und da nicht nur Verhandlungen ein geben und nehmen sind, wĂŒrde ich mich sehr ĂŒber eure Weiterempfehlungen freuen und gleichzeitig natĂŒrlich auch ĂŒber die logischen Bewertungen und Rezensionen auf iTunes usw. Ich wĂŒnsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß, bleib gesund & bis bald Links: Episode 50 – Neuer vs. Bayern MĂŒnchen Episode 34 – Die HĂ€nschen Offenbarung Fragen fĂŒr LinkedIn Live : Andreas Schrader

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