Episode 59 - Social Selling in Verhandlungen - Teil 1

12:40
 
Teilen
 

Manage episode 269853894 series 2415577
Von Andreas Schrader and Andreas Schrader (a.schrader@andreas-schrader.com) entdeckt von Player FM und unserer Community - Das Urheberrecht hat der Herausgeber, nicht Player FM, und die Audiodaten werden direkt von ihren Servern gestreamt. Tippe auf Abonnieren um Updates in Player FM zu verfolgen oder füge die URL in andere Podcast Apps ein.
„Social Selling“, so hat mir es vor kurzem mal jemand im Smalltalk erklärt „sei der neue Vertrieb.“ Würde er das als Post bei LinkedIn veröffentlichen, wären ihm neben viel Zuspruch auch sicherlich einige Besserwisser-Kommentare sicher. Und in meinen Augen erfolgt beides nicht ganz zu Unrecht. Social Selling ist nichts, was erst im Jahr 2020 oder 2019 das Licht der Welt erblickte PUNKT. Du kennst mich ja wahrscheinlich schon ein wenig, daher schaffe ich jetzt erstmal kurz Klarheit und definiere mit meinen eigenen Worten 😉 Social Selling wird genutzt, um Social Media-Netzwerke dazu einzusetzen, Geschäft zu generieren. So nüchtern ausgedrückt verliert das ganze erstmal an einer Menge „Magie“ – zumindest für mich. Doch bevor nun allen Besserwissern wieder mal die Hutschnur platzt, weil es 1 Milliarde Bücher, Studien und selbstgeschriebene Artikel gibt, die eindeutig belegen, das Social Selling mehr, ja sogar viel viel mehr ist, als einfach nur Soziale Online Netzwerke dazu zu nutzen, Geschäfte einzuleiten, füge ich meiner Definition gerne noch ein paar Besonderheiten hinzu. Meine Erfahrung in Kombination mit dem, was ich bisher über Social Selling gelernt habe, lässt mich zu dem Schluss kommen, das Social Selling neben der eigenen Positionierung auch noch Punkte wie Die richtigen Interessenten finden, diese zu kontaktieren zu verstehen und diese Kontakte zu pflegen. beinhaltet. Gut – jetzt sprechen wir vom Gleichen 😉 Und ich sage: da, wo von Selling die Rede ist – da ist auch negotiate nicht weit. Klar, kannst Du mir nun vorwerfen, dass ich dem Law of the Instrument unterliege, doch kleiner, kurzer Hinweis: Wie heißt nochmal dieser Podcast hier? 😉 Jedenfalls hab ich mal spaßeshalber den Begriff Social Negotiating in den Raum geworfen und ein Marketing Berater, der dabei war, hat mir empfohlen den Begriff Social Negotiating in diesem Kontext zu erwähnen. Er meldete sich etwas später wieder und meinte, er hätte es geprüft und bisher noch nirgendwo gefunden – also müsse ich quasi als Ursprungsquelle angegeben werden, wenn ich das hier veröffentliche. Ich denke zwar, dass da noch viel mehr dazugehört, doch was solls: Solltest Du das also für deine Arbeiten, Trainings oder sonstige Veröffentlichungen nutzen, dann darfst Du dich gerne dabei auf mich berufen 😉 So, genug Smalltalk – wagen wir uns mal ans Eingemachte! Sicherlich hast Du schon mal den Spruch gehört: Das Netz vergisst nie. Spätestens, wenn Facebook dir anzeigt, was Du vor 9 Jahren gepostet hast, wirst Du nochmal charmant daran erinnert. Das ist zum einen Vorteil, den Du für Verhandlungen nutzen kannst – und zum anderen NATÜRLICH auch eine Gefahr. Wenn Du dich im Rahmen deiner Vorbereitung mit deinem Gegenüber auseinandersetzt – also dein LEGALES Screening durchführst, dann solltest Du immer auch seine Social Media Auftritte anschauen und klar – ihn googlen. Nächster Spruch, der dir hier als Eselsbrücke helfen kann: Wo versteckst Du am besten eine Leiche? Auf Seite 2 bei Google! Google eignet sich in meinen Augen eher, um Informationen über Unternehmen zu sammeln – wenn Du dich auf die Person oder Personen konzentrieren magst, dann sind die Social Media Kanäle oft Gold wert. Bei LinkedIn und Xing sind die Gruppenzugehörigkeiten, die Interessen sowie bzw. gerade die Kommentare sehr gute Quellen, um sich ein Bild von deinem Gegenüber zu verschaffen. Ist er oder sie besonders aktiv, kannst Du ein aussagekräftiges Profil erstellen. Bei Facebook, Insta und TikTok wird es da schon etwas schwieriger, da die Personen dort oft nicht mit richtigem Namen vertreten sind – was in der Regel jedoch keine große Herausforderung darstellt. Und ganz nebenbei kann es auch schon eine weitere, nützliche Information sein 😉 Vor ein paar Wochen habe ich ein junges Start-Up aus Zürich dabei unterstützt, einen größeren, nennen wir es mal IT Deal abzuschließen. Die Gegenseite war ein global agierender Anbieter, der sehr gut ausgebildete und erfahrene Sales Manager beschäftigt. Das ist nicht verwunderlich. Das erste Kennenlernen verlief noch vor unserer Zusammenarbeit. Es wurde als sehr gut wahrgenommen und man wurde sich rasch einig, dass eine Zusammenarbeit durchaus sinnvoll erscheint. Allerdings gab es noch ein paar Details zu klären, weshalb kein direkter Abschluss zustande kam. Zum Glück für mich 👍 Beim nächsten Termin saßen die beiden Gründer wieder selbst am Tisch, was zwar nicht optimal, jedoch auch nur schwer änderbar gewesen wäre. Da wir sehr stark davon ausgehen konnten, dass die Gegenseite mit sehr viel Druck einsteigen wird, hatten wir u.a. auch dieses Szenario vorbereitet. Da es sowohl die Situation als auch das Gründerteam von der Persönlichkeit hergibt, haben wir unsere Strategie so ausgerichtet, dass wir mit Druck einsteigen können und auch dagegenhalten oder aushalten können. Ich zähle mich ja nicht unbedingt zur Fraktion „Abwarten und Teetrinken“ daher kam mir dieser Fall sehr gelegen und er eignet sich zudem noch hervorragend als Story, wobei ich diese logischer Weise ein wenig abgeändert habe 😉 Nun benötigten wir neben entsprechenden Forderungen natürlich auch „Munition“. Mit Munition meine ich Informationen. Und diese fanden wir überwiegend auf LinkedIn. Der Vertriebsleiter ist dort sehr aktiv – und das schon seit Jahren. Viele seiner Kommentare zeigen Seiten und Muster auf, die eine klare Sprache sprechen: Viel Selbstbeweihräucherung, der fast schon übertriebene Hinweis auf großartige Artikel, die allesamt seiner Feder/seinen Fingern entsprungen sind, verweise auf Bücher und Studien, die er gelesen hat, seine Reaktion oder eben Nicht Reaktion auf Provokationen oder andere Meinungen es ist eine Menge – und die spricht, wie schon gesagt: eine klare Sprache. Jetzt ist es an der Stelle wichtig zu wissen, dass Munition nicht zwangsläufig bedeutet, dass durch den Einsatz Schaden angerichtet wird. Armors Pfeil ist schließlich auch Munition – ok, dünnes Eis, denn Liebe kann auch Schaden anrichten 😉 Nur worauf ich hinaus will: Es kommt drauf an, wie und wozu du was nutzt. Ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob ist eine gute Taktik. Und als der Smalltalk vorbei war und die Agenda kurz nochmal von uns aufgeführt wurde, merke man schon, dass es jetzt kribbelig wurde. Herr Sales Manager, ich habe gelesen, dass Sie bereits sehr viele Verhandlungen mit namhaften Unternehmen, bei denen es meistens sogar um Millionen ging, geführt haben. Dabei hat mich sehr beeindruckt, dass Sie sich vor Verhandlungen immer verschiedene Optionen schaffen, um so Druck auszuüben. Wir möchten diesen Termin mit Ihnen gerne dazu nutzen, um mit Ihnen gemeinsam XYZ umzusetzen. Daher würde ich gerne wissen, ob es für Sie vorstellbar wäre, in unseren Servicevertrag A, B und C aufzunehmen. Das Gesicht des Sales Manager, während er diese Worte hörte, sprach wohl schon Bände. Er fühlte sich überlegen und seine Augen leuchteten förmlich, gerade als das Thema „Druck ausüben“ angesprochen wurde. Nun, wissen Sie – es ist ja immer wichtig Alternativen zu haben, denn da Sie ja ihre Hausaufgaben gemacht haben, wissen Sie auch, dass ich kein Problem damit habe, Nein zu sagen und aufzustehen. (Das war übrigens ein Lob 😉) Natürlich ist das erstmal nicht meine Intension, denn auch ich will mit Ihnen gemeinsam XYZ umsetzen. B und C könnten wir in den Servicevertrag mit aufnehmen, wenn wir uns auf eine Vertragslaufzeit von 8 Jahren einigen. Naa – wie denkst Du über den Austausch? Als mir das so wiedergegeben wurde, fühlte ich mich bestätigt, denn der SalesManager reagierte mit seiner Antwort sehr professionell – auch wenn die Mimik zeigte, dass ihn der Einstieg etwas überraschte. Seine Worte sind sehr gut gewählt. Lob, Gemeinsamkeiten erwähnen, positiv zukunftsorientiert, dann isoliert er eine Forderung und platziert eine Gegenforderung. Nun muss ich zum Verständnis hinzufügen, dass A B und C hohe Forderungen sind, ebenso wie 8 Jahre Vertragslaufzeit. Beide Seiten steigen also mit Druck ein. Hmm, eine Laufzeit dieser Länge wäre für uns nur schwer umsetzbar, denkbar wäre eine 3 Jährige Lösung, die A und B, sowie Teile von C umfasst. Herr Gründer, was halten Sie denn von 84 Monaten Vertragslaufzeit, in denen B und Teile von C inkludiert sind. Und so ging das Spielchen dann eine Zeit lang weiter, und die Gründer merkten, dass der SalesManager Spaß hatte. So meine Herren – das war ein hartes Stück Arbeit mit dem ich so, ehrlich gesagt nicht gerechnet hätte. Doch bin ich mir sicher, dass wir nun gute Grundlage geschaffen haben, auf der wir eine lange Partnerschaft aufbauen können. Ich fasse nochmal kurz zusammen… So ließen wir den SalesManager die Verhandlung beenden. Wie schon gesagt – auch da erkennst Du seine sehr professionelle Art: Lob für die harte Verhandlungsführung. Positives Framing, blick in die Zukunft und klar – mein Liebling: die Zusammenfassung. Wieso wir ihm diesen, eigentlich wichtigen Punkt lassen? Weil wir ihn mit einem guten Gefühl nach Hause gehen lassen wollten. Den Gründern ist wichtig, dass ihre Punkte in den Servicevertrag aufgenommen wurde, die Laufzeit für sie passt und das Invest dafür im Verhältnis steht. All das wurde erreicht. Da wir den meisten Posts gesehen haben, dass der SalesManager fast immer den letzten Kommentar abgibt und es ihm wichtig erscheint, dass er das letzte Wort hat – geben wir ihm auch hier dieses Gefühl, denn für uns ist das nicht wichtig. Schnell ein paar Side-Learnings, bevor ich zusammenfasse: Stelle dein Ego zurück, vermeide Macht-Spielchen und wähle deine Taktiken bewusst aus. Lasse deinen Gegenüber zufrieden aus der Verhandlung gehen. Das sollte übrigens leicht sein, denn schließlich habt ihr gerade ein für beide Seiten sinnvolles Ergebnis erzielt. Und neben diesen Side-Learnings kannst Du aus diese Episode noch mitnehmen wie: Du Social Selling im Allgemeinen und leicht provokant interpretieren kannst, nämlich um Geschäfte via Social Media Netzwerken anzubahnen Social Negotiating ist meins 😉 Google eher für Informationen über Unternehmen – Social Media Plattformen für Infos über Personen geeignet ist „Munition“ für deine Verhandlung wichtig ist Ein Du ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob als wirkungsvolle Taktik nutzen kannst Du Forderungen und Gegenforderungen einbringst und ablehnst und das zu einer druckvollen Verhandlung nicht zwingend „schmutzige Wäsche waschen“ dazu gehört – Das machen übrigens nur die wenigsten, professionellen Verhandlungsführer. Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Wie immer heißt es auch diesmal: Sharing is caring! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links Andreas Schrader

101 Episoden