Episode 55 - BATNA

15:29
 
Teilen
 

Manage episode 267274833 series 2415577
Von Andreas Schrader and Andreas Schrader (a.schrader@andreas-schrader.com) entdeckt von Player FM und unserer Community - Das Urheberrecht hat der Herausgeber, nicht Player FM, und die Audiodaten werden direkt von ihren Servern gestreamt. Tippe auf Abonnieren um Updates in Player FM zu verfolgen oder füge die URL in andere Podcast Apps ein.

BATNA – ist nicht der Name eines aufstrebenden Deutsch-Rappers, wie ich mal gefragt wurde, sondern ein Akronym, welches für Best alternative to a negotiated Agreement steht. Ob und wie sinnvoll diese Alternative für deine Verhandlungen ist, darüber lässt sich diskutieren – meine Erfahrungen und meine Einschätzung erfährst du heute – in dieser Episode des PRM Podcast „Besser verhandeln“

Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du profitierst hier von meinen Erfahrungswerten aus über 10 Jahren Verhandlungen im internationalen Umfeld. Das hier zu teilen, bringt mir ne ganze Menge Spaß und dir und deinem Unternehmen bringen meine Tipps mehr Umsatz, bessere Einkaufskonditionen oder effiziente Projektabwicklungen. Je nachdem in welchem Bereich Du die Tipps anwenden wirst. Das können dir Unternehmen wie Kinexon, Ticketmaster, Rapid Wien oder die Comline AG schnell bestätigen.

Bevor ich es am Ende vergesse, noch ein kurzer Aufruf an die Start-Ups und alle, die sich diesem Bereich zuordnen möchten. Ich entwickle gerade einen kleinen Videokurs, der sich ausschließlich auf eure speziellen Verhandlungen konzentriert. Das Grundgerüst steht bereits, doch wenn Du oder ein Bekannter von Dir mir dabei helfen mögt, die Inhalte so individuell wie möglich auf eure besonderen Bedürfnisse zuzuschneiden, dann schreibt mir eine kurze Nachricht – per Email oder über LinkedIn / Xing.

Heute steht das Thema BATNA auf meiner Agenda. Als ehemaliger Soldat liebe ich Akronyme. Außerdem lässt es sich hervorragend in ein Stück deutsche Musikgeschichte einbauen

BATNA BATNA wir brauchen BATNA

Ok, das hörte sich während des Studiums irgendwie besser an – und Das Bo wird es mir hoffentlich nachsehen, dass ich eins seiner Meisterwerke für meine Zwecke verwendet habe. Und deine Ohren hoffentlich auch 😉

Dann werden wir mal wieder ernst:

1981 - also ein Jahr bevor ich das Licht dieser Welt erblickte, veröffentlichten William Ury und Roger Fisher das Buch „Getting to Yes“ – heute u.a. bekannt als das Harvard-Konzept. Das weißt Du ja sicherlich als treuer Hörer, denn das Harvard Konzept hab ich schon in Episode 43 genauer durchleuchtet. Einen besonderen Teil dieses Konzept, der auch immer wieder unter Experten für spannende Diskussionen sorgt, stellt die BATNA – die Best Alternative To Negotiated Agreement – also frei übersetzt: Die beste Alternative für den Fall einer Nicht-Einigung dar.

Stark vereinfacht und mit meinen Worten ausgedrückt ist BATNA nichts anderes als „der Plan B“

Fragen wir doch mal die schlaue Alexa, was ein Plan B ist:

Naja – auch wenn sie sicherlich recht haben mag, geht ihre Antwort dann doch in eine andere Richtung als geplant. Damit wir vom gleichen sprechen und keine Missverständnisse auftreten, definiere ich mal kurz Plan B = ein Plan B ist eine Alternative zu Plan A. Jederzeit umsetzbar, wahrscheinlich mit einem anderen Ergebnis.

Soweit so gut. BATNA sieht für mich ähnlich aus, denn es ist ja ebenfalls eine Alternative. Genauer gesagt die beste im Vergleich zu dem Ergebnis, welches Du verhandeln würdest.

Das klassische Beispiel bezieht sich bei der Erläuterung auf eine Gehaltsverhandlung. Es schlägt vor, dass Du dich vor der Gehaltsverhandlung auf andere Positionen bewirbst, und dir Jobangebote einholst. Nun, im deutschen Umfeld habe ich bisher noch nicht so viele Menschen kennengelernt, die sowas in die Tat umsetzen. Und es gibt einiges in mir drin, was sich auch extrem dagegen wehrt, diese Vorgehensweise für Gut zu heißen – nur das kann ja jeder selbst entscheiden.

Ein weiteres, fast schon klassisches Beispiel, findet sich im Bereich des Einkaufs wieder:

„Ihr Wettbewerb hat mir ein günstigeres Angebot vorgelegt.“

Diese Aussage kann und sollte eine ehrliche sein. Und daran ist auch überhaupt nichts verwerflich. Es gehört doch schließlich zu den Aufgaben eines jeden Einkäufers, Anbieter zu bewerten und diese auch entsprechend zu vergleichen. Und da die Hauptaufgabe eines jeden Einkäufers erfahrungsgemäß darin liegt, die best-mögliche Qualität zu den best-möglichen Konditionen zu beschaffen, würde er schlichtweg seinen Job nicht machen, wenn er nicht vergleichen würde.

Anders rum, bietet ein Vertriebler sein Produkt ja auch nicht nur einem Kunden an. Auch er hat in der Regel mehrere Eisen im Feuer – also Alternativen.

Eine der, ich nenne sie mal BATNA Fragen, des Einkäufers lautet also: Ab welchem Preis macht es Sinn beim Wettbewerb zu kaufen.

Für den Vertrieb wäre eine solche Frage z.B. „Bis zu welchem Preis macht ein Verkauf noch sinn?“ lauten.

Nun sehe ich das Thema Plan B oder BATNA etwas zwiegespalten. Wie so ziemlich alles – außer z.B. Rasissmus – das ist immer scheiße – hat auch dieses Thema Vor und Nachteile:

Ein Vorteil ist sicherlich der fehlende, ich nenne ihn mal interne Abschluss-Druck. Wenn Du als Vertriebler sicher weißt, dass B bei dir kauft und Du nicht auf A angewiesen bist, dann fällt es dir leichter NEIN zu sagen und den Deal eben nicht zu machen.

Ähnlich sieht es bei Einkäufern aus. Wenn Lieferant B mir kein besseres Angebot als Lieferant A macht, dann bleibe ich bei Lieferant A.

Außerdem ist es von Vorteil, wenn Du einen gewissen, emotionalen Abstand und eine Art Entscheidungsfreiheit in deinen Verhandlungen hast – diesen kann dir diese Alternative bieten.

Manche brauchen eine BATNA um sich dadurch mächtig zu fühlen. Sie sind es, die NEIN sagen können. Ich bin da kein großer Freund von, denn die Gefahr, wertvolle Zeit in der Verhandlung zu verschwenden ist mir da einfach zu hoch. Das ist nicht effizient und in meinen Augen nicht SMART – was wiederum gegen meine bevorzugte Vorgehensweise verstößt. Klar, kannst Du so ein wenig „üben“ und es gehört auch irgendwie „dazu“ solche Verhandlungen zu führen. Allerdings fehlt es, wenn ich „nur mal schauen will“ schnell an Augenhöhe. Das kann sehr schnell ein Licht auf mich werfen, welches ich entweder A) nicht möchte

oder B) welches mir später vielleicht sogar noch einen Deal durchkreuzen kann. Karma – you know 😉

Der große Nachteil ist, dass viele – erfahrungsgemäß knapp 90% - schlechtere Verhandlungsergebnisse erzielen, wenn eine BATNA im Vorfeld festgelegt wird. Fragst Du dich wieso? Weil der Druck fehlt! Ein Zitat, welches ich in diesem Zusammenhang immer gerne bringe lautet: „There's no reason to have a plan B because it distracts from plan A.“ also frei übersetzt: Es gibt keinen Grund für einen Plan B, denn er lenkt nur von Plan A ab. Mein Google ordnet dieses Zitat übrigens Will Smith zu – ob das so stimmt, habe ich nicht überprüft - MEA CULPA 😉

Hier kann ich dir ein gutes Beispiel von einem meiner Kunden nennen. Er ist Vertriebsleiter und hat ein 1:1 Coaching bei mir gebucht. Er arbeitet in einer Branche, in der Rabatte, oftmals auch saisonal bedingt, durchaus üblich sind und irgendwie auch Sinn machen. Innerhalb eines Quartals hatte er 4 verschiedene Aktionen geplant, bei denen seine Truppe Rabatte einräumen konnte. Ich habe mit ihm gewettet, dass seine Leute schlechter mit BATNA abschneiden, als ohne. Konkret: Einmal rief er 2% statt der üblichen (und eingeplanten) 5% Rabatt aus und einmal verzichtete er komplett auf Rabatt. Die anderen beiden Male konnte jeder bis zu 5% Rabatt geben. Die BATNA lautet also: Kein Verkauf, sofern keine Einigung mit max. 2% Rabatt möglich ist.

Naja, ich verstehe und kenne die Branche incl. der Marktsituation meines Kunden gut genug, um zu wissen, dass er dadurch keinen Schaden davon tragen wird. Das nur mal so am Rande…

Was geschah dann als nächstes? Jeder von euch, der ein Team zu führen hat, wird wissen, dass diese Abweichungen in den meistens Fällen erstmal auf wenig Gegenliebe innerhalb des Teams stoßen. Klar – das heißt ja schließlich VERÄNDERUNG – oder, damit Du ein weiteres Kreuzchen auf deinem Zettel machen kannst: KOMFORT ZONE VERLASSEN… Doch, und soweit wird dir das auch schon klar sein – würde ich diese Geschichte hier nicht erzählen, wenn das Ergebnis nicht positiv ausgegangen wäre. Die veränderte Vorgabe brachte ihm in diesem Jahr ein Umsatzplus im guten sechsstelligen Bereich, was runtergerechnet zwischen 35 und 55k pro Vertriebler ausmachte. Auch diese haben sich dank der Provision gefreut.

Schöne Story Andi, wenn auch nicht ganz so packend – und woran lag das nun? Naja – die Truppe hat als Hauptaufgabe, Produkte zu verkaufen – das machen die auch ganz gut. Und in der Regel folgt der Mensch seinen Routinen und wählt den Weg des geringsten Übels, wie dir dieser kleine Ausschnitt verdeutlichen kann

oder eben den Weg des geringsten Widerstandes (wenn es wen interessieren sollte, wie ich darauf komme – es wird sicherlich die richtige Quelle/Studie oder was auch immer dazu schon geben, somit ist es „Evidenzbasiert“ - BINGO – und danke schon mal im Vorfeld an diejenigen, die später die entsprechenden Nachweise und Quellen liefern.)

Soll heißen, biete ich dir als Vorgesetzter eine Alternative, wirst Du diese bei Widerstand in Erwägung ziehen. Daran ist nichts verwerflich. Es hängt ganz stark von der Alternative ab, wie intensiv Du dich für das eigentliche einsetzt. Oder, um es visuell mit den Worten eines Teilnehmers darzustellen: Also wenn ich auf einem Bierfest bin und meine Freundin mich Essen holen schickt, weil Sie Hunger hat und es gibt 2 Grills – einen für Steaks und einen für Würstchen. Und die Schlange bei den Würstchen ist kürzer, dann hole ich ihr ein Würstchen, auch wenn ich weiß, dass sie lieber Steak hätte. Hätte sie gesagt: hole mir ein Steak, hätte ich die lange Schlange in Kauf genommen.

Die BATNA – nennen wir sie mal „Freunde“ werden mir sicherlich vehement widersprechen, wenn ich ihre heiße geliebte Taktik mir einen schnöden Plan B vergleiche. Und das können sie auch gerne machen. Es ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass es in meinen Augen eher einen negativen Einfluss auf Verhandlungen hat, wenn man der BATNA zu großes Gewicht verleiht und diese im Hinterkopf behält.

In diesem Zusammenhang sind mir noch 2 weitere Punkte wichtig:

  1. Die BATNA der Gegenseite
  2. Der Einfluss auf die Verhandlungsmacht.

Es gibt Menschen, die der Meinung sind, dass Sie die BATNA der Gegenseite schon vor der Verhandlung am Tisch richtig einschätzen oder diese gar während der Verhandlung herausfinden. Da werden dann Erfahrungswerte wie Menschen- und Branchenkenntnisse als Argumentationshilfen hinzugezogen, Körpersprache wird analysiert und und und. In meinen Augen macht es in den meisten Verhandlungen wenig Sinn, sich mit der BATNA der Gegenseite zu beschäftigen, denn diese wird nur in den seltensten Fällen bekannt werden. Meine Mutter hat mir immer gesagt „Du kannst den Leuten nur vor den Kopf kucken“ Deshalb ist in einer Verhandlung alles, was bekannt wird, ist mit Vorsicht zu genießen. Wenn dein Gegenüber ein Profi ist, dann kannst Du davon ausgehen, dass die einfach gewonnen Informationen nicht zu seinem Nachteil sind – auch wenn es vielleicht so scheinen mag. Ja- Informationen sind hilfreich und extrem wichtig für deinen Verhandlungserfolg – und ein guter Verhandlungsführer sammelt permanent Informationen. Doch tust Du gut auch daran, dich nicht zu sehr mit der Gegenseite zu beschäftigen – du sollst schließlich verhandeln und nicht nur analysieren. Das verleitet zu sehr, das „Spiel des Gegenübers“ zu spielen – und das entspricht nicht meiner Vorstellung von VerhandlungsFÜHRUNG.

Nächster und vorerst letzter Punkt – BATNA und die Macht in der Verhandlung. In meinen Augen ist das ein Trugschluss und es sagt auch gleichzeitig so unwahrscheinlich viel über den Menschen aus, der BATNA mit Verhandlungsmacht gleich setzt.

Sowohl in meinen eigenen Verhandlungen als auch in den Verhandlungen, die ich aktiv oder passiv begleitet habe, war und ist das Thema Macht oft ein, teilweise sogar DER Knackpunkt. Die Verhandlungsmacht falsch einzuschätzen ist in meinen Augen einer der TOP 3 Fehler, die in einer Verhandlung unterlaufen. Sowohl Überschätzung als auch Unterschätzung können fatale Folgen haben. Beispiel Sport – gerne wieder Fussball: Gehe ich zu überheblich ins Spiel, also denke ich „Die werden wir schon schlagen“ kann das schnell nach hinten los gehen. Gehe ich ängstlich in das Spiel und denke: Die sind eh viel besser als wir – dann wird sich das sehr wahrscheinlich auch so im Ergebnis widerspiegeln. Nicht nur ich als Dortmund-Fan kann da leider das ein oder andere Liedchen von singen…

In einer Verhandlung kann und wird ein Profi sowohl die Überschätzung als auch die Unterschätzung leicht ausnutzen können – und wenn er es richtig drauf hat, dann sogar so, dass es nicht bemerkt wird.

Solltest Du dir jetzt die Frage stellen, wie Du denn sonst Verhandlungsmacht aufbauen kannst, dann empfehle ich Dir Episode 5 meines Podcasts sowie die Teilnahme an meinem natürlich kostenfreien Webinar 😉

Um das Thema dann für heute erstmal zu schließen stelle ich zum Abschluss folgende These in den Raum:

Eine BATNA ist gut und hilfreich, wenn Du mehr oder weniger „entspannt“ mal schauen magst, was geht und was evtl. möglich ist. Für Live-Trainings ok, wenn auch nicht ganz die feine englische…

Wenn Du SMART und souverän verhandeln magst, dann bitte ohne BATNA – denn

  1. a) ohne Alternative erzielst Du so bessere Ergebnisse, da du fokussierter bist
  2. b) verschwendest Du keine wertvolle Zeit – Wieso verhandelst Du überhaupt, wenn Du eine gute Alternative hast?

und c) du bleibst auf Augenhöhe mit deinem Gegenüber, was für mich ein wesentlicher Bestandteil einer nachhaltigen Geschäftsbeziehung ist.

So – du kennst jetzt also die Begrifflichkeit und den Ursprung der BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT

Weißt außerdem, dass eine BATNA, wie so viele andere Dinge auch, pro und contra besitzt

Eine BATNA in meinen Augen nur von einem bestimmten Typ Mensch mit Macht gleichgesetzt wird

Und ich dir empfehle, die BATNA der Gegenseite weitestgehend außer Acht zu lassen, weil es ein Ratespiel ohne EVIDENZBASIERTES Ergebnis ist – konzentriere dich lieber auf deine Verhandlungsziele und wie Du diese durchsetzt – das ist effektiver.

Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.

Sharing is caring – das kennst Du!

Also empfehle meinen Podcast weiter und

bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes

Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen

Links

Bei itunes bewerten

Audiobook „Negotiation Matchplan”

Portfolio

Homepage Andreas Schrader

Instagram

Xing

Linked-In

Facebook

Twitter

92 Episoden