Episode 47 - Verhandlungen in Krisenzeiten

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Von Andreas Schrader and Andreas Schrader (a.schrader@andreas-schrader.com) entdeckt von Player FM und unserer Community - Das Urheberrecht hat der Herausgeber, nicht Player FM, und die Audiodaten werden direkt von ihren Servern gestreamt. Tippe auf Abonnieren um Updates in Player FM zu verfolgen oder füge die URL in andere Podcast Apps ein.
Die Corona-Keule trifft uns gerade härter, als sich das der ein oder andere hat vorstellen wollen. So nehme ich das zumindest wahr. Noch vor wenigen Wochen hätte ich nicht gedacht, dass ich auch von den Auswirkungen und den Maßnahmen so stark betroffen sein werde. Ok – Homeoffice ist für mich nun wirklich nichts neues – das kenne ich schon seit 2012. Zu arbeiten, wenn die Kids im Haus sind, ist jetzt nicht wirklich neu – obwohl mein kleines Teufelchen mich da schon vor die ein oder andere Herausforderung stellt. Ist jedoch alles im Rahmen des Erlaubten oder Erträglichen – je nachdem 😉 Workshops und Trainings aus Krankheitsgründen abzusagen bzw. zu verlegen kenne ich bisher nur von Teilnehmern oder Auftraggebern. Das ich, so wie ich es schweren Herzens für die Workshops in MG und Berlin sowie für einige Inhouse-Workshops nun gemacht habe, ist eine komplett neue Erfahrung für mich. Höhere Gewalt und vor allem: VERNUNFT sind die ausschlaggebenden Gründe für diese Entscheidungen. Auch wenn das noch nicht in allen deutschsprachigen Regionen angekommen ist. Hier im Kreis Heinsberg werden gerade drastische Maßnahmen eingeläutet. Für mich ist vieles davon nicht soo überraschend, denn als ehemaliger Staatsdiener kam ich mit Notfall oder Krisenplänen der Regierung während meiner Zeit bei der Deutschen Botschaft in Frankreich häufiger in Kontakt. Da gab es in den ganzen 4 Jahren zwar, und darüber bin ich sehr glücklich – keine Krise oder gar einen entsprechenden Notfall, dennoch gab es Übungen und die dazugehörigen Berichte etc. und dass schafft schon Verständnis für die aktuellen Vorgehensweisen. Zumindest für die meisten. Kleiner Hinweis an dieser Stelle: Den Sinn dieses Podcasts sehe ich darin, dir zu besseren Verhandlungsergebnissen zu verhelfen. Aus diesem Grund werde ich an dieser Stelle nur sehr oberflächlich auf einzelne, ausgewählte Maßnahmen eingehen. Und zwar die, von denen ich direkt berichten kann und darf. Klingt ernst, ist es mir auch – allerdings auch mit einem leichten Grinsen im Gesicht, denn mein Lachen ist mir noch lange nicht vergangen. Gut! Soziale Kontakte sollen bis aufs nötigste runtergefahren werden. Hamsterkäufe Schließungen einzelner Geschäfte Schule und Kinderbetreuung entfällt, Veranstaltungen, egal ob groß oder klein, werden abgesagt bzw. erstmal verschoben, Vereine, bei denen der Spielbetrieb bzw. Vereinsbetrieb lahm gelegt ist; Wenn jetzt einer schon ein Bullshit Bingo für Corona entwickelt hat, dann laufe ich spätestens jetzt Gefahr, dass jmd. aufspringt und Bingo schreit. Die 5 der genannten Punkte werden in den Medien breit getreten, deshalb spare ich mir die Erklärungen. In meinen Augen beeinflussen diese Situationen deine Verhandlungen jedoch schon. Durch die wirtschaftliche Brille betrachtet, kommt es teilweise zu skurrilen Situationen. Beispiel: Ein Kunde von mir, Händler seines Zeichens, bat um meine Hilfe, da ein Kunde in den letzten Tagen immer wieder und teilweise sehr aggressiv eine „Liefergarantie in Zeiten der Krise“ mit Ihm vereinbaren wollte. Der Kunde ist ein strategisch wichtiger Partner, allerdings mit einigen Einschränkungen. Wir sprachen kurz über Gegenforderungen und noch ein paar andere taktische Mittel. Dann übernahm mein Kunde die Führung der Verhandlung. Dazu kam es jedoch nicht, denn eben genau dieser Kunde von ihm, ruderte schon vor der eigentlichen Verhandlung zurück. Er benötige vorerst keine Ware mehr. Er würde jetzt lieber einen Lieferstopp bevorzugen und die Zahlungsziele verlängern. Also eher das genaue Gegenteil. Eine Taktik? Durch unser Netzwerk erfuhren wir, dass sein Kunde wohl einen, an diesem Tage aufgetretenen, positiven Fall in seinem Betrieb hat, und er diesen deshalb für mind. 14 Tage schließen müsse. Entweder sehr gut über mehrere Ecken gespielt oder einfach Pech. Wir glauben das mit dem positiven Fall und es bestätigte sich später auch. Die Verhandlung wurde per Videocall durchgeführt, was für beide Seiten nicht ungewöhnlich ist. Mein Kunde verhielt sich sehr ruhig und er war sehr entgegenkommend. Sie erzielten schnell eine gute Lösung, die seinem Kunden mehr hilft als ihm, was er mit „Für uns geht es hier gerade nicht um’s überleben, für ihn betriebswirtschaftlich gesehen schon – und er hat nun wirklich wichtigere Dinge im Kopf, als sich da nun auch noch Gedanken drüber zu machen. Er soll erstmal seine Existenz sichern und vor allem: schauen dass er und seine Leute Gesund bleiben oder schnell wieder gesund werden – das ist viel wichtiger.“ Dieses Resultat und vor allem diese Vorgehensweise finde ich bemerkenswert und vorbildlich! Das wichtigste Learning daraus: Am Ende des Tages zählt der Mensch und die Gesundheit! Ich habe auch noch ein zweites Beispiel. Wie Du ja wahrscheinlich schon mitbekommen hast, unterstütze ich viele Unternehmen aus dem Sport-Business. Die meisten meiner Kunden, die in dieser Branche beheimatet sind, sind irgendwie dem Sponsoring zuzuordnen. Entscheidende Werte, also KPIs sind in diesem Zusammenhang oft Sichtbarkeit und Reichweite. Entweder als Kunde, der seinen Markenauftritt entsprechend verbreiten möchte, oder als Anbieter, der es dem Kunden ermöglicht seine Marke zu verbreiten. Auf der Kundenseite ist meistens die Marketingabteilung federführend. Oder, je nach Größe, auch die Geschäftsleitung. Auf Anbieterseite sind es in der Regel Mitarbeiter, die Sales in ihrer Funktionsbeschreibung haben. Rechtlich gesehen werden die Verträge allesamt „wasserdicht“ sein, dafür ist da einfach zu viel Geld im Spiel. Und da aktuell ja nur der Zeitraum der Leistungserbringung verschoben wird und nichts komplett ausfällt, gibt es wahrscheinlich auch keinen echten Angriffspunkt. So interpretiere ich die rechtliche Lage als NICHT JURIST ohne Einsicht in diese Verträge. Das hindert jedoch niemanden daran, diese Situation als, ich nenne es mal „Chance“ anzusehen und in eine Verhandlung einzusteigen. Und das ist keine Annahme oder Interpretation, denn einen solchen Fall habe ich kürzlich abgeschlossen. Anfangs war ich überrascht, denn ich war davon ausgegangen, dass durch das „Fan-Dasein“ eine gewisse Loyalität herrscht. „Hier geht es doch nur ums Geschäft Herr Schrader – die Romantik kommt erst wieder, wenn das Stadion voll ist“ war die trockene und klare Ansage, als wir die Strategie bestimmten. Die genaue Vorgehensweise und die damit verbundenen Details möchte und darf ich hier natürlich nicht nennen. Was ich sehr wohl sagen darf: eine Seite war extrem unter Druck in der Verhandlung und es wurde oft emotional. Nicht zuletzt, weil das auch genauso geplant war und weil die aktuelle Situation schon fast dazu einlädt, Emotionen hochkochen zu lassen. Mein Kunde machte seine Sache sehr gut und er erzielte sogar ein höheres Ergebnis, als ich innerlich getippt hatte. Sein Erfolgsrezept neben der klaren Strategie und dem Einsatz der richtigen Taktiken war einfach und schwer zugleich: Fokus und Ruhe bewahren! Jetzt kannst Du an dieser Stelle gerne meine Moral anzweifeln, doch unterm Strich habe ich einem Kunden dabei geholfen eine Möglichkeit zu nutzen, sein Geld zu sichern. Das finde ich durchaus legitim. Wenn Du schon etwas länger hier zuhörst, dann weißt Du, dass mir eine partnerschaftliche Zusammenarbeit meiner Kunden sowie die Berücksichtigung der Menschlichkeit bei den Resultaten sehr wichtig sind. Beides haben wir in diesem Fall sehr gut umgesetzt. Ich hätte den Fall definitiv abgelehnt, wenn ich ein anderes Motiv bei meinem Kunden entdeckt hätte. Auch wenn es sich im ersten Moment vielleicht etwas anders anhören mag und es sich auch im ersten Teil der Verhandlung definitiv für seinen Verhandlungspartner anders angefühlt hat – es war ein sehr guter Schritt in eine gemeinsame Zukunft von dem beide Seiten profitieren werden. Auch das hat er hervorragend in der Verhandlung verdeutlicht. Was kannst Du jetzt also alles daraus lernen: Über allem sollte die Menschlichkeit stehen – also überlege Dir immer, ob Du wirklich verhandeln – jaa, musst, und was die Konsequenzen deiner Resultate sein werden. Don‘t Panic! Auch in komplizierten Situationen solltest Du stets Ruhe bewahren – eine gute Vorbereitung und eine klare Struktur helfen dir dabei enorm! Wenn eine Situation bereits emotional angespannt ist, dann kannst du das leicht zu deinem Vorteil nutzen Sei dir bewusst, dass Du die Verhandlung führst, Du bist der First-Mover Bleibe fokussiert – selbst in Krisenzeiten Wenn du eine Chance entdeckst, dann versuche sie zu nutzen Und last but not least – wenn dein Ziel in einer Verhandlung die Menschlichkeit und den Willen, partnerschaftlich mit deinem Gegenüber zusammenzuarbeiten vermissen lässt, dann bin ich der FALSCHE für dich! Und wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN Wenn Du mir helfen magst, dann: Bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Ach ja, noch was: mein Audiobook – den Negotiation Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden verleihen willst, dann folge dem Link in den Shownotes und greife schnell zu. Es lohnt sich! Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND! Shownotes

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