Episode 46 - Verhandlungen für IT'ler

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Von Andreas Schrader and Andreas Schrader (a.schrader@andreas-schrader.com) entdeckt von Player FM und unserer Community - Das Urheberrecht hat der Herausgeber, nicht Player FM, und die Audiodaten werden direkt von ihren Servern gestreamt. Tippe auf Abonnieren um Updates in Player FM zu verfolgen oder füge die URL in andere Podcast Apps ein.
Verhandlungen für NERDS - Meine persönliche Wahrnehmung ist die Tatsache, dass die IT-Funktionen in den meisten Unternehmen die gefühlte Pole-Position bei den Vorurteilen einnehmen. Alles NERDS in der Welt der IT’ler – Das Wort „Welt“ habe ich hier sehr bewusst gewählt, denn dieser Funktionsbereich ist mindestens genauso umfangreich, wie z.B. der des Marketings. Es gibt unzählige verschiedene Funktionen, wie z.B. Entwickler, Programmierer, verschiedene Support-Funktionen und logischer weise auch Führungsebenen. Projekt-Manager, IT-Manager oder CIO Chief Information Officer / CTO / Chief Technology Officer; allesamt Funktionen, die in den meisten Unternehmen einen klaren Bezug zur IT haben. Und auch hier wird, wenig verwunderlich – verhandelt! Im Rahmen eines Geburtstags, der übrigens weit vor dem Corona Wahnsinn stattgefunden hat, kam es zu einem Dialog mit einem Freund von mir. Er selbst hat Wirtschaftsinformatik studiert und ist aktuell ein Projektmanager in bei einem Unternehmen aus der IT-Branche. Andi – die machen mich hier alle verrückt! Sales hat noch 2 weitere Projekte verkauft und will, dass ich die auch noch übernehme. HR liegt mir mit Jahresgesprächen im Nacken und nervt mich mit Weiterbildungen. Programmierer A kommt bei Kunde A nicht weiter, weil Kunde A die inhaltlichen Anforderungen geändert hat. Programmierer B soll in das Projektteam bei Kunde A um auszuhelfen, hat aber keine Lust, weil er bei B weitermachen will. Kunde A will aber dessen Stundensatz nicht zahlen. Kunde B will das Projekt ausweiten. Die vom Einkauf haben die falschen Komponenten bestellt und der CIO will mich unbedingt mit zu ner Messe in die USA schleppen, weil wir da auf SUPERKUNDE treffen. Ok – das sind eine Menge Verhandlungen sage ich und werde verdutzt angeschaut. Dann zerlegen das alles doch mal in Einzelteile: Sales möchte dich für als Projektleitung für 2 weitere Projekte, die verkauft wurden – also verhandelst Du intern darüber, ob oder ob nicht, richtig? Hmm – ja, irgendwie schon, aber der Head of Sales will doch, dass ich die beiden übernehme. Das lassen wir erstmal so stehen – Fakt ist: Sales hat 2 Projekte verkauft. Nächster Punkt: Jahresgespräche – Du mit deinen Team oder Du mit deinem Chef? Beides! Ok, also stellst Du dich auf Gehaltsverhandlungen ein. Und naja, was Weiterbildungen betrifft, da habe ich schon eine konkrete Idee 😉 Ja, genau – Gehaltsverhandlungen – ich hasse das… Kunde A hat die Anforderungen geändert – also musst Du nachverhandeln Programmierer B stellt sich quer – verhandelst Du oder befiehlst Du? Naja, ich brauche den, nur leider weiß er das. Befehlen ist nicht unsere Art zu führen. Außerdem will ich den auch nicht verärgern, weil der sonst zum Wettbewerb geht. Ok – also verhandelst Du auch mit ihm. Dem Projektmitarbeiter in deinem Team. Kunde A will den geänderten Stundensatz nicht zahlen – das kannst Du mit in die Nachverhandlung einbeziehen. Ok Kunde B will das Projekt ausweiten – da musst du entscheiden, ob Du das verkaufen möchtest, oder ob du lieber an Sales übergibst. Sales hat das beim letzten Mal schon nicht geschafft – ich mache das lieber selbst. Gut – also steht auch noch verkaufen für dich an. Einkauf hat die falschen Komponenten bestellt – Vorwürfe bringen dich da nicht weiter, denn das Problem muss gelöst werden. Also: dem Einkauf klarer kommunizieren, WAS GENAU Du benötigst. Deren Hauptaufgabe ist es das geeignete Produkt in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt für den bestmöglichen Preis zu beschaffen. Das technische Verständnis dahinter sollte zwar gegeben sein, doch solltest Du da ganz genau hinschauen. Hmm, also meinst Du, ich hätte die Spezifikationen der Komponente noch klarer aufschreiben sollen – aber der muss doch wissen, dass x zuwenig ist, wenn wir ein Projekt mit YZ Komponenten umsetzen… Naja – hatte der Einkauf diese Info? Weiß ich nicht – dass weiß man doch… Egal – ich werds in Zukunft genauer schreiben. Jetzt noch der USA-Tripp mit dem CIO… Ja, Bock hätte ich schon, nur dann bleibt hier alles liegen und da drüben wird eh fast nur ergebnislos gequatscht. Das lohnt sich für mich eigentlich gar nicht… Also interne Verhandlung mit dem Vorgesetzten :D Du siehst echt überall Verhandlungen drin, oder? Naja – wissenschaftlich betrachtet entspricht das ja auch den Kriterien. Nur will ich Klugscheißer dich Nerd jetzt nicht überfordern :P Spreche einfach mit deinem CIO und erläutere ihm die aktuelle Lage. Mach dir vorher ein paar Gedanken über Gesprächs-Alternativen, wie z.B. einen Video-Call und fordere doch ein paar klare Ziele für die Reise. Ok… Diese Vorgehensweise hast Du bei mir schon mal gehört, und zwar, in der Episode 41 – Verhandlungen im Marketing und dabei wir vor allem deutlich, dass im, nennen wir ihn mal, normalen Alltags-Wahnsinn – und das meine ich positiv! eine Menge Verhandlungen anfallen. Und für die, die es interessiert: das ist sogar wissenschaftlich belegbar 😉 Die große Herausforderung in der Praxis ist, auf eben genau diese Situationen vorbereitet zu sein. Und auch ich hatte und habe häufig Situationen, in denen ich verhandle, ohne mich großartig auf jede einzelne Verhandlung vorzubereiten. Damit Du in solchen Situationen die Oberhand und vor allem, den Überblick behältst, solltest du a) priorisieren und b) für dich im Vorfeld geeignete Forderungen und Taktiken parat legen. 6 von 8 der Verhandlungen, die mein Freund zu führen hat, sehe ich als alltäglich an. Die beiden Ausnahmen sind die Gehaltsverhandlung und die Verhandlung mit dem CIO, der ihn mit auf eine Messe in die USA nehmen möchte. Und ehrlich gesagt, in einer solchen Situation stecken viele Menschen – das bekomme ich u.a. von den Teilnehmern meiner Workshops und auch von den Hörern meines Podcasts genau so wiedergespiegelt. Deswegen hier auch ein kleiner Tipp am Rande – spreche ruhig auch mal mit „branchenfremden“ über solche Dinge – Du wirst erstaunt sein, wie sehr sich die Situationen gleichen. Du bzw. ihr werdet sicherlich davon profitieren! Einziger – WICHTIGER HINWEIS! Keine Firmeninternas! „Wieso“ ist klar 😉 Wie Du was priorisierst kann ich dir hier nicht mit auf den Weg geben. Bei den Forderungen und Taktiken sieht das schon anders aus. Zwar reichen in der Regel 3-4 Forderungen für diese Verhandlungen, nur solltest Du insgesamt knapp 15, besser 20 Forderungen parat haben. Setz dich also gleich mal hin und schreibe dir 20 Forderungen für deine alltäglichen Verhandlungen auf. Wenn Du Inspiration benötigst, dann höre dir die Episoden 005 und 013 nochmal an. Außerdem kannst Du mich natürlich jederzeit über die bekannten Kanäle kontaktieren. Bei den Taktiken sieht es ähnlich aus. Meine Lieblingstaktik – Zusammenfassen – ist bei mir schon so in Fleisch und Blut übergegangen, dass ich es oftmals gar nicht mehr merke. Und dahin kannst Du auch kommen. Suche dir 10 bis 20 Taktiken aus und versuche diese in deinen Alltag zu integrieren. Und jede Woche oder gerne auch alle 2 Wochen nimmst Du eine neue hinzu. Einzelne Taktiken habe ich hier im Podcast schon oft erwähnt – auch meine Interviewgäste haben schon sehr viele Taktiken preis gegeben. Und wenn du dafür eine Abkürzung nutzen möchtest, und Taktiken schnell erlernen möchtest, dann – ACHTUNG EIGENWERBUNG – melde dich doch zu einem meiner „Erstklassig verhandeln“ Workshops an. Die Teilnahme ist übrigens ein gute Trainingsmaßnahme um interne Verhandlungen zu trainieren 😉 Wenn Du dabei Hilfe benötigst, dann melde dich sehr gerne :D So, jetzt wäre noch abschließend die Frage zu beantworten, was die Besonderheiten bei Verhandlungen im IT-Umfeld sind. Aus meiner Sicht setzt sich die Besonderheit, wenn wir es denn so nennen wollen, daraus zusammen, dass der Großteil der Verhandlungen interner Natur sind und diese mit – und jetzt kommt wieder das Schubladen-Denken zum Vorschein, diese in der Regel mit Menschen geführt werden, denen Harmonie wichtig und ein Konflikt unangenehm ist. Interne Verhandlungen also Stakeholder-Management stehen in diesem Bereich sehr häufig auf dem Programm. Da ist oft viel Überzeugungsarbeit dabei. Und dabei geht es dann nicht um Preise, sondern z.B. um Verständnis und Risikobereitschaft, die nicht eben nicht mit einem Preisschild versehen werden kann. Dadurch fehlt dir auch oft die Möglichkeit die Ergebnisse zu vergleichen – das macht diese Verhandlungen in meinen Augen so besonders. Bei Verhandlungen wo am Ende auch ein Preisschild dranhängt, und das ist sowohl im Einkauf als auch im Vertrieb der Fall, ist die Vorbereitung deutlich einfacher. Und naja – zwar ist ja bekanntermaßen „Jeder Jeck anders“ doch wenn ich die einzelnen Menschen in meinem Bekannten und Kundenkreis miteinander vergleiche, dann kann ich schon behaupten, dass diejenigen, deren Berufe eher IT- lastig sind, über ein deutlich stärker ausgeprägtes Harmoniebedürfnis verfügen als es z.B. bei denen, die in der Automotive-Branche oder im Consulting beheimatet sind, der Fall ist. Und für mich, den Konfliktgeilen, ist verhandeln mit Harmoniebedürftigen komplizierter. Was es damit auf sich hat, werde ich jedoch in späteren Episoden aufgreifen. Folgende Punkte kannst Du also aus dieser Episode mitnehmen: Verhandlungen für IT-Funktionen sind oft sehr vielseitig. IT‘ler verhandeln sehr viel & sind oftmals auch in Einkaufs- oder Vertriebsverhandlungen eingebunden Eine typische Verhandlung für IT’ler gibt es nicht! (Kein Geben ohne Nehmen) Priorisiere deine Alltagsverhandlungen Lege dir ein Grundgerüst an Forderungen und Taktiken für deine alltäglichen Verhandlungen zurecht. Ich komme aus dem Kreis Heinsberg und muss wahrscheinlich niemandem mehr erklären, wo das genau ist. Und wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und last but not Least noch 2 kleine Werbeblöcke: die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln“ Reihe geht in die nächste Saison. Den Auftakt macht Mönchengladbach am 23.04, im Mai geht’s nach Berlin, im August nach Hamburg und im September stehen wieder Gladbach und Frankfurt an und im November, am 11.11.20 geht es nochmal ins Olympiastadion nach Berlin. Mehr dazu findest Du auf meiner Homepage oder direkt in den Shownotes. Mein Audiobook – den Negotiation Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden verleihen willst, dann greife schnell zu. Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! Shownotes

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