B2B015 – Elevator Pitch mit Ja-Straße zum Erfolg

B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum

Kennen Sie die Situation? Sie sind auf einer Veranstaltung und an der Schlange zum Buffet steht er, der Geschäftsführer des Unternehmens, das von Ihrem Angebot profitieren würde. Aber wie fangen Sie es an, in einen guten Kontakt zu kommen und dabei noch etwas Sinnnvolles auszutauschen, sodass der Geschäftsführer Interesse verspürt sich später nochmal mit Ihnen zu beschäftigen? Genau darum geht es in diesem Podcast.

Gerade Top-Veranstaltungen eigenen sich für die Kontaktaufnahme auf der höchsten Entscheiderebene. Stellen Sie sich vor, Sie haben einen dieser Top-Entscheider auf einer solchen Veranstaltung erspäht, sind mutig auf ihn zugegangen und haben sich mit Ihrem Namen und Unternehmen kurz vorgestellt. Der erste Schritt ist also geschafft. Und jetzt geht es darum, die beiden Punkte „kurzer wertvoller Gedankenaustausch“ und „weitere Vorgehensweise“ auf der Top-Ebene effektiv zu bearbeiten. Die beste Technik, um diese Ziele in kürzester Zeit zu erreichen, ist der Elevator Pitch.

Vielleicht stellt ein Executive zu Beginn die Frage: „Was macht eigentlich Ihr Unternehmen?“ Dann haben Sie zwischen 30 Sekunden und maximal zwei Minuten, um Ihre Ziele „kurzer wertvoller Gedankenaustausch“ sowie „weitere Vorgehensweise“ zu erreichen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Und exakt darum geht es beim Elevator Pitch. Diese Kommunikationsform hat sich in den vergangenen 30 Jahren entwickelt, seit Top-Entscheider mit einer sich stetig steigernden Informationsüberflutung konfrontiert sind – mit immer kürzeren Aufmerksamkeitsspannen als Konsequenz. Wenn Sie also nicht innerhalb dieser kurzen Spanne Ihren Punch landen und Ihr Rückfahrticket lösen können, hat das Gespräch über einen möglicherweise freundlichen Händedruck und einen guten Eindruck hinaus nicht viel gebracht.

Der Elevator Pitch ist im Grunde genommen die kürzeste Form Ihrer kundenfokussierten Vertriebspräsentation, genau eingestellt auf das Radar Ihres Gegenübers: WIIFM (What‘s in it, for me)? Der ist nämlich an dem Wert interessiert, den Sie und Ihre Lösung ihm bieten könnten. Diesen Wert aufzuzeigen ist das wichtige Ziel des Elevator Pitch. Auf diese Weise wird Ihr Gesprächspartner motiviert, sich weiter mit Ihnen zu beschäftigen und Ihnen Aufmerksamkeit zu schenken.

Wie können Sie nun einen solchen Elevator Pitch vorbereiten? Es beginnt damit, sich mit dem Kosmos der Zielperson zu beschäftigen und dabei folgende Fragen für sich zu beantworten:

– Was sind die drei strategischen Prioritäten der Zielperson?

– Woran wird sie gemessen und was sind ihre Erfolgsfaktoren?

– Was sind ihre drei drängendsten Themen?

Das ist nicht einfach zu beantworten, aber jede Minute Zeit, die Sie in die Klärung dieser Fragen investieren, zahlt sich aus. Wenn Sie das wissen, haben Sie eine hervorragende Ausgangsposition für einen erfolgreichen Elevator Pitch. Versetzen Sie sich nun in die Situation des Gesprächspartners und beantworten Sie aus seiner Sicht die nachfolgenden Fragen:

– Warum sollte er sich mit Ihnen unterhalten/beschäftigen?

– Was kann er von Ihnen und Ihrer Lösung erwarten in Bezug zu seinen strategischen Prioritäten und drängendsten Themen?

– What’s in it for him (WIIFM), also was kann ihm die Beschäftigung mit Ihnen bringen?

Wenn Sie den Wert für die Beschäftigung mit Ihnen und Ihrem Unternehmen positioniert haben, ist es hilfreich, die Differenzierung gegenüber Ihrem Wettbewerb zu leisten. Diese Differenzierung lässt sich anhand der folgenden Fragen erarbeiten:

– Was ist einzigartig an der Art, wie Sie Ihre Wertbeiträge leisten?

– Wie können Sie dies veranschaulichen und nachweisen?

– Welche Ihrer Angebotskomponenten sind wirklich besonders (Unique Selling Propositions – USPs)?

Das sind die wesentlichen Aspekte eines überzeugenden Elevator Pitchs. Der nächste Schritt besteht darin, diese in einen harmonischen Fluss zu gießen mit starken Formulierungen und einem überzeugenden Vortrag. Abschließend ist es wichtig, die Rückfahrkarte zum Executive zu lösen, indem Sie eine weitere Vorgehensweise vereinbaren. Dabei ist es besonders hilfreich, wenn Sie die Zielperson dazu motivieren, sich über die Ergebnisse Ihrer Folgeaktivitäten nach dem kurzen Gespräch informieren zu lassen. Dann können Sie nämlich zu einem späteren Zeitpunkt mit Bezugnahme auf das Gespräch den Kontakt wieder aufnehmen. Um dies zu erzielen, müssen Sie ihn mit einem guten Pitch überzeugt haben.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebsupdates und Downloads auf www.aulls2.de und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog oder direkt bei iTunes „B2B – or not to be?“.

Vielen Dank für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal. Ihr Manfred Aull, Dozent, Vertriebscoach und Redner.

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