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Mit dem RocketVertrieb Podcast von Hakan Mirhilli erhältst du wertvolle Tipps durch Interview-Folgen von Top-Vertriebler, Führungskräften und Unternehmern, die genau wissen, wie man die PS auf die Straße bringt. Kein Bla Bla und kein Theoriegeschwaffel sondern 100 % Praxis-Impulse!Wenn du beruflich lieber in der Champions-League spielen möchtest als in der Kreisliga, dann ist dieser Podcast genau richtig für dich. Denn hier geht es um maximalen ERFOLG.www.rocketvertrieb.de
 
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www.rocketvertrieb.de In dem heutigen Interview spreche ich mit CEO & Founder von der Inplenion AG, Jann Tadorian. Inplenion AG ist ein international tätiges Beratungsunternehmen, dass weltweit Unternehmen bei ihren IT-Projekten unterstützt. Darüber hinaus spreche ich mit Jann auch über seine Erfahrungen und Herausforderungen als Unternehmer. Viel …
 
www.rocketvertrieb.de Suna Hariri ist Management - Trainerin mit Leidenschaft! In dem Interview sprechen wir darüber, wie wichtig es ist sein WARUM im Leben zu finden. Denn wenn Du weißt, was dein WARUM ist, dann wirst du ein glückliches und erfülltes Leben führen und der Weg Richtung Erfolg wird Dir leichter fallen. Sowohl beruflich wie auch priva…
 
www.rocketvertrieb.de Viel Spaß beim zuhören. Du möchtest mich kontaktieren oder mir folgen? XING | LinkedIN | Instagram | YouTube | RocketVertrieb Ich freue mich auf dein Feedback und wünsche Dir maximalen ERFOLG und Happy Selling! Hakan MirhilliVon Hakan Mirhilli
 
www.rocketvertrieb.de Jörg Jung ist Managing Director und führt Führungskräfte bei dem Unternehmen Infor. Wenn du wissen möchtest, welche Aufgaben ein Managing Director in einem internationalen Unternehmen hat und wie man beruflich erfolgreich wird, dann hör Dir unbedingt das Interview an. Darüber hinaus sprechen wir über seinen beruflichen Werdega…
 
www.rocketvertrieb.de In dieser Solofolge möchte ich mit Dir das WARUM besprechen. Wieso bist du im Vertrieb ? Warum machst du das, was du machst? Sollte deine Antwort "WEGEN DEM GELD MACHE ICH DAS…" sein, dann habe ich leider eine schlechte Nachricht für dich. Nimm Dir bitte kurz Zeit und hör Dir die Folge an. Viel Spaß beim zuhören. Du möchtest m…
 
www.rocketvertrieb.de Ist Mindset der Schlüssel zum Erfolg? Nein, Mindset alleine reicht nicht aus, um seine Ziele zu erreichen und im Leben vorwärtszukommen. Wenn du wissen möchtest, was darüber hinaus auch noch wichtig ist - dann hör Dir die Solofolge an! Viel Spaß beim zuhören. Du möchtest mich kontaktieren oder mir folgen? XING | LinkedIN | Ins…
 
www.rocketvertrieb.de Wenn du Heiko Jahn kontaktieren möchtest zu dem Thema Digitalisierung, kannst du ihn per Xing oder LinkedIn erreichen. Du suchst eine neue Herausforderung im B2B Vertrieb? Heiko Jahn freut sich au deinen Kontakt. Er ist immer auf der Suche nach Vertriebler mit Leidenschaft ;-) Persönlichkeitstypen von Menschen nach dem 4 Farbe…
 
www.rocketvertrieb.de "Nach jedem Tal kommt wieder ein Berg, du mußt nur weitergehen und darfst nicht aufgeben!" Harald Psaridis erzählt in dem zweiten Teil, wie er es geschafft hat nach seinem Tiefpunkt als Unternehmer, Schritt für Schritt erneut erfolgreich zu werden. In dem Interview spricht er auch über die Methodik "Modelling of Exellence". "S…
 
www.rocketvertrieb.de "Man kann die Menschen nicht durch einen dunklen Wald managen,man kann sie nur durch den Wald führen!“ Harald Psaridis Mit mehr als 20 Jahren Erfahrungen als Unternehmer in der Finanzbranche ist Harald Psarids der Leadership-Experte. Er weiß, was echte Leader von reinen Managern unterscheidet. Wenn du wissen möchtest, wie man …
 
www.rocketvertrieb.de Michael Turbanisch ist Vertriebsprofi und der Experte wenn es um nebenberufliche Selbstständigkeit geht. Wir sprechen über seinen Einstieg in den Vertrieb, seine Erfahrungen als Sales Hunter in der Neukundenakquise und wie er mit Niederlagen umgeht. Darüber hinaus sprechen wir über die Themen ERFOLG, GELD und Persönlichkeitsen…
 
www.rocketvertrieb.de Rene Rack ist Regional Vice President bei Salesforce, dass zu den Top-Softwareunternehmen gehört. Seine Karriere hat er als Vertriebler begonnen. Er weiß wie Neukundengewinnung funktioniert und wie man Deals abschließt. Seit einigen Jahren ist er Führungskraft und gibt seine langjährigen Vertriebserfahrungen an sein Team weite…
 
www.rocketvertrieb.de Lis Eschen ist Change-Beraterin und begleitet Unternehmen und Führungskräfte bei Veränderungsprozessen - mit Führungskräfte-Coaching und Change-Beratung. Ihre Dienstleistung und Expertise bietet sie nicht nur für mittelständige Unternehmen, sondern auch für Großkonzerne. In dem Interview spricht sie über ihre Erfahrungen als C…
 
www.rocketvertrieb.de Von der Hochschule in den Vertrieb direkt einzusteigen ist eher die Ausnahme. Nevio Buric zählt zu den Ausnahmen. Nach seinem Studium hat er sich entschieden in den Vertrieb zu wechsel. Er spricht über seine bisherigen Herausforderungen und wie er die vertrieblichen Erfahrungen in sein eigenes Business gewinnbringend einsetzt.…
 
Leadership Interview mit Sales Director Hartmut Hamann I www.rocketvertrieb.de Hartmut Hamann ist Sales Director bei Oracle - NetSuite. Er spricht über seine neue Mission und wie man eine Vertriebsmannschaft aus Huntern aufbaut. Darüber hinaus sprechen wir: Über seinen Einstieg in den Vertrieb und wie er Vertriebsleiter geworden ist Wie sein Tagesg…
 
Sales Hunter Interview mit Top - Vertriebler Sven Wild Top-Verkäufer Sven Wild ist seit über 10 Jahren im B2B Vertrieb aktiv. Er weiß wie man Dax-Unternehmen gewinnt und wie wichtig es ist, dass Top-Management zu überzeugen. In diesem Interview sprechen wir: Über seinen Einstieg im Vertrieb Wie ein erfolgreicher Tag für ihn beginnt Warum Stillstand…
 
Im Bezug auf die Planung und Gestaltung von Vertriebsmeetings habe ich selbst eine lange Lernkurve hinter mir und es gibt immer noch eine ganze Reihe von Themen, die ich in diesem Zusammenhang noch verbessern kann und werde. Vertriebsmeetings sehen ja auch anders aus als vor einigen Jahren, auch die Aufgaben vieler Vertriebsmitarbeiter im B2B-Umfel…
 
Die Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern für Ihr Vertriebsteam ist hoffentlich keine Aufgabe, die Sie ständig begleitet. Das Ziel ist es ja, eine stabile Vertriebsmannschaft zu haben, wo es wenig Wechsel gibt. Aus diesem Grund ist das Recruiting für viele Vertriebsverantwortliche eine Nebensache, eine unangenehme Randerscheinung neben einer ganze…
 
In großen Unternehmen wird das Einstellen von neuen Mitarbeitern üblicherweise an die Personalabteilung delegiert oder es wird überhaupt gleich ein externer Personaldienstleister damit beauftragt. Vertriebsverantwortliche werden dann erst später eingebunden, wenn schon passende Kandidaten vorselektiert wurden. Die Vorgehensweise, neue Vertriebsmita…
 
Heute geht es um die Führungsverantwortung im B2B-Vertrieb und ich bin nach wie vor dabei, diese Kernfrage aufzuarbeiten: Was zeichnet exzellente Führungsarbeit im B2B-Vertrieb aus? In mehreren, unterschiedlichen Führungsaufgaben durfte ich über die Jahre selbst meinen Erfahrungsschatz sammeln, und klar - dabei habe ich auch viele Fehler gemacht un…
 
Es gibt den Vertriebsleiter, der aus Stolz auf seine eigene Karriere ist und auf seinen tollen Dienstwagen. Dann gibt es engagierte Sales Manager, die alles daransetzen, gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern die gesteckten Ziele immer wieder zu erreichen. Sie finden aber auch Führungskräfte im B2B-Vertrieb, die schier unlösbar scheinende Aufgaben in sch…
 
Heute sind wir an der finalen Station auf der Suche nach motivierenden Vertriebs-KPIs angelangt. Dieses Sonderthema habe ich ja mit der Episode 49 gestartet und dabei diese Frage gestellt: Welche Kenngrößen verwenden Sie denn derzeit, um Ihr Vertriebsteam zu führen und zu motivieren, jeden Tag ein Stück näher an die gesetzten Ziele heranzukommen? K…
 
Über die Natur brauchbarer Vertriebs-KPIs haben wir uns ja bereits in den vorhergehenden Episoden unterhalten. Demnach sollen diese KPIs zumindest diese 3 Anforderungen erfüllen: Dem Vertriebsmitarbeiter sollen die KPIs als motivierendes Feedback dienen, damit er die Fortschritte aus der eigenen Arbeit möglichst zeitnahe erkennen kann und seine Arb…
 
Viele Vertriebsverantwortliche konzentrieren Ihre Führungsarbeit heute auf den “Sales Funnels” oder das “Pipeline-Management”. Aus den daraus gewonnenen Erkenntnissen entstehen in weiterer Folge Umsatz-Forecasts. Damit diese Forecasts zuverlässig Auskunft über die Geschäftsentwicklung geben, müssen die Geschäftsmöglichkeiten im Funnel harte und exa…
 
In den vorangegangenen Episoden zum Sonderthema “Die Suche nach motivierenden Sales-KPIs” haben wir über langfristige Vertriebsziele und über kurzfristige KPIs gesprochen. Und Sie haben gehört, warum beide Varianten nicht wirklich funktionieren können. Einen Ausweg darin sehen viele Vertriebsleiter und Sales Direktoren im Messen von Vertriebsaktivi…
 
Die Logik hinter kurzfristigen Vertriebszielen ist einfach: Wenn wir jeden Monat, jede Woche - ja sogar jeden einzelnen Tag unser Umsatz-Ziel erfüllen und entsprechend viele Aufträge abschließen, dann werden wir auf jeden Fall das Jahresziel schaffen. Vorausgesetzt, wir brechen dieses nachvollziehbar auf Monate, Wochen und Tage herunter. Wird das w…
 
MWI051: Warum langfristige Vertriebs-Ziele nie erreicht werden… Wenn wir von langfristigen Sales-KPIs sprechen, dann geht es immer um ein Umsatz-Ziel. Meist ist es eine Zahl für den Jahresumsatz, die erreicht werden soll. Dieses Ziel für den Jahresumsatz ist entweder wirklich nur ein einziger Zielwert pro Mitarbeiter, es gibt aber auch viele Ausprä…
 
Gelegentlich werde ich gefragt, ob mir denn nach 50 Episoden nicht langsam die Ideen ausgehen für weitere Beiträge. Ganz ehrlich - ich habe einen riesigen Vorrat an Ideen gesammelt! Dieser Vorrat reicht sicher für die nächsten 50 Episoden, dann für nochmals 50 und dann sicherlich auch noch für weitere 50 Episoden. Ja, und dann bekomme ich ja auch n…
 
Die richtigen Sales KPIs für eine Vertriebsorganisation festzulegen ist wohl vergleichbar mit der Suche nach der richtigen Diät: Jeder behauptet, seine Diät sei die beste und funktioniere immer und für jeden. So unterschiedlich Diäten bei verschiedenen Menschen ankommen und funktionieren, so weit gehen auch die Vorstellungen nach wirksamen Sales-KP…
 
Nehmen wir an, Sie arbeiten ständig am Aufbau neuer Kunden, die dann jedoch genau ein einziges Mal mit Ihnen zusammenarbeiten. Was sind die Folgen daraus? Klar, Sie werden erstmal ziemlich viel beschäftigt sein, denn wie Sie in dieser Podcast Reihe zum Sonderthema “Neugeschäft” erkennen können, dürfen Sie in den Aufbau neuer Kunden erstmal viel Zei…
 
Ihr Zielkunde hat sich für Ihr Nutzenangebot entschieden. Vielleicht haben Sie noch eine Verhandlungsrunde eingelegt und diese gemeistert oder Sie haben ein Entscheidungs-Meeting perfekt organisiert und dieses hat dann zum Erfolg geführt. Gratuliere, Ihre strukturierte Vorgangsweise beim Aufbau Ihres Zielkunden hat sich gelohnt! Jetzt, wo Ihr Kunde…
 
Gratuliere! Ihre methodische Vorgangsweise hat bis hierher perfekt funktioniert und Sie haben ein Lösungspaket geschnürt, das für Ihren Zielkunden unwiderstehlich ist. Jetzt kann es vorkommen, dass Sie noch eine Zwischenstation einlegen dürfen, bis Sie tatsächlich den ersten Auftrag von Ihrem neuen Zielkunden in Händen halten: Unter Umständen steht…
 
Sie haben sich diese Geschäftsmöglichkeit erarbeitet und redlich verdient! Senden Sie aber jetzt kein Offert an Ihren künftigen Neukunden und beschreiben Sie die Bestandteile Ihrer Lösung nicht in einem E-Mail! Ihre Aufgabe ist an dieser Stelle, aus Ihrem Nutzenkatalog alle passenden Nutzenelemente auszuwählen, um damit Ihrem Zielkunden eine einzig…
 
Klar, es gibt diese tollen Situationen, in denen Sie die Kontaktperson Ihres Zielkunden anruft, Ihnen eine konkrete Aufgabenstellung schildert und Sie zu einem Gespräch einlädt, um die Details zu besprechen. Das läuft aber leider nicht immer so ab, denn nicht jede Geschäftsmöglichkeit ist auf Anhieb immer als solche zu erkennen: Ihr Zielkunde hat z…
 
Es gibt ein Faktum, dem wir uns stellen dürfen: Das Erstgespräch ist nämlich eine reine Momentaufnahme der aktuell herrschenden Situation bei unserem Zielkunden. Soll heißen: Es kann durchaus ein spannender und für Ihr Geschäft idealer Zielkunde sein, der passende Zeitpunkt ist für Sie aber noch nicht gekommen. Stellen Sie sich die Situation so vor…
 
Natürlich werden Sie die Gelegenheit nutzen, um Ihr Unternehmen und Ihr Lösungsspektrum zu positionieren. Dann werden Sie danach trachten, die Infos zu möglichst vielen offene Punkten zu sammeln, die Sie in Ihrer Recherche nicht klären konnten. Das Hauptziel für das Erstgespräch ist allerdings, eine gute Gesprächs- und Vertrauensbasis mit Ihrem Ans…
 
Warum aus der Terminvereinbarung für das Erstgespräch eine große Geschichte machen? Einfach anrufen, Termin vorschlagen, fertig. Ganz so einfach ist das in der Praxis leider nicht. Wenn Sie Ihre Terminrate für Erstgespräche merkbar steigern wollen, dann dürfen Sie ein Auge auf den perfekten Gesprächsverlauf werfen. Dazu hilft ein geeigneter Gespräc…
 
Der Zwischenschritt des Ankündigungsbriefs wird oftmals ignoriert, stattdessen wird lieber stundenlang darüber diskutiert, ob Kaltakquise funktioniert oder nicht. Kaltakquise ist aber gar nicht notwendig, wenn Sie mit dieser einfachen Maßnahme Ihre Kontaktperson vorab anwärmen und für Ihr Thema Interesse wecken. Zudem ist dieser Zwischenschritt ext…
 
Beim Qualifizieren von Zielkunden ist das Ziel festzustellen, ob Sie auf Basis aller Informationen, die Sie zu Ihrem Zielkunden bisher gesammelt haben, echten Nutzen für Ihren Zielkunden formulieren und liefern können. Dabei lauert jedoch die “Schönreden-Falle” - diese können Sie einfach umgehen, indem Sie nach Kriterien suchen, warum sich ein best…
 
Sie denken jetzt vielleicht darüber nach, warum Sie nicht einfach einen bestimmten Zielkunden aus Ihrem Pool herausfischen sollten. Nun, das können Sie natürlich machen, ich rate Ihnen aber davon ab. Und zwar deshalb, weil Sie dadurch auf eine wichtige Chance über ein besseres Verständnis über Ihre Zielkunden verzichten. Weitaus bessere Ergebnisse …
 
Damit Sie zu neuen Kunden kommen, dürfen Sie zuallererst damit beginnen, einen Pool für Ihre Zielkunden einzurichten. An jeder Ecke, bei jeder Autofahrt, bei jedem Meeting - überall liegen Namen und Adressen von neuen Zielkunden für Sie bereit. Diese Informationen halten Sie sofort fest und geben Sie in Ihren Pool. Mit vielen, ganz einfachen Aktion…
 
Kunden erkennen keinen Nutzen, wenn Ihre Argumente die Funktionen, Eigenschaften und Besonderheiten Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung und Ihrer Lösung in den Vordergrund stellen. Ihr Kunde interessiert sich aber nicht für Ihren Leistungsumfang und Features sondern er will Antworten auf diese Frage: Welchen Vorteil ziehe ich daraus? Sobald Sie kl…
 
Ich bevorzuge für die die Prozessdarstellung der methodische Neukunden-Akquise die Form einer Pipeline. Diese stellt ein horizontal vor Ihnen liegendes Rohrsystem dar. Das Pipeline-System ist in übersichtliche Abschnitte gegliedert. Am Beginn der Pipeline gibt es eine Einspeise-Station, dort befindet sich der Pool für neue Zielkunden. Nach jedem Ab…
 
Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Sonst sind sie dem Untergang geweiht. Aus diesem Grund verfolgen viele Vertriebsorganisationen im technischen B2B-Vertrieb das Ziel, einen erprobten und robusten Prozess für die Neukunden-Akquise zu installieren. Gleichzeitig existiert in vielen erfahrenen Köpfen die Ansi…
 
Das Gespräch mit einem neuen Lead auf dem Messestand ist gut gelaufen - doch was kommt nun? Die Berichterstellung ist wohl einer der von den Messebetreuern am wenigsten geliebten Aufgaben. Verwenden Sie doch ab heute eine Vorlage, die nicht nur auf alle wesentlichen Informationen reduziert ist schon einen Schritt zuvor ansetzt: Wenn Ihre Berichtsvo…
 
Eine gute Portion “einfach drauf los-Mentalität” schadet im Vertrieb nie. Oder besser: fast nie. Im Messegespräch ist das nämlich anders, da nur wenige Sekunden bleiben in denen wir das Gespräch in eine nützliche Richtung bringen können. Mit nur einer einzigen Frage legen Sie die Schienen für ein Gespräch mit einem neuen Zielkunden.…
 
Sind Sie bislang meist gehetzt und in der letzten Minute vor Messebeginn eingetroffen? Wahrscheinlich merken das auch Ihre Besucher und bleiben daher auf Distanz. So wie Ihr Messestand erzeugen auch Sie eine starke Außenwirkung. Erfahren Sie, wie Sie es schaffen, die Messebesucher wie ein Magnet auf Ihren Stand zu ziehen.…
 
Rechnen Sie sich doch einmal aus, wie viel ein einziges Messegespräch kostet. Nein, Sie haben sich nicht verrechnet, es handelt sich tatsächlich um ganz gewaltige Beträge! Mit dieser Information im Hinterkopf geht es noch einfacher, den bevorstehenden Messe-Einsatz mit Schwung und Elan und vor allem mit einer positiven Grundhaltung und einer ordent…
 
Endlich Messezeit und die Vorbereitungen auf das Highlight des Jahres laufen. Highlight? Ja, für einige Abteilungen in Ihrem Unternehmen stellt der Messeauftritt den wichtigsten Meilenstein im Geschäftsjahr dar. Für so manchen Vertriebsmitarbeiter hält sich die Freude über den Messe-Standdienst jedoch in Grenzen. Finden Sie heraus, warum das so ist…
 
Wer verliert schon gerne… Da Sie jedoch in einem Marktumfeld arbeiten wo es einen Verdrängungswettbewerb gibt ist es wohl zweckmäßig wenn Sie fest einplanen, dass Sie auch mal verlieren werden. Sie erfahren, wie Sie mit Würde verlieren und so Ihren Kunden schon für die nächste Geschäftsmöglichkeit für sich begeistern.…
 
Wie sieht nun Ihr Plan für die zweite Jahreshälfte und darüber hinaus aus? Machen Sie weiter wie bisher oder haben Sie nun Anregungen bekommen, wie Sie andere, bisher nicht beschrittene Wege dafür nutzen können, andere und besseren Ergebnisse mit mehr Neukunden und mehr Umsatz zu erreichen.Von Markus Deixler
 
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