Jan Erik Jank Podcasts

In dieser wöchentlichen Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights un…

In dieser Folge befassen wir uns mit dem Thema Führung für PreSales. Unser Gast Sarah Halley, eine erfahrene Führungskraft in der Branche, gibt Einblicke, wie sie ihre Karriere vom einzelnen Mitarbeiter zum globalen Leiter im Sales Engineering beschleunigt hat. In dem Gespräch geht es unter anderem darum, wie du den nächsten Karriereschritt als Sal…

Gespräch mit Helena Klaus von SDR's of Germany Was hat denn bitte Schauspielerei mit PreSales und Vertrieb zu tun? Beides hat mit „performen“ zu tun. Egal, ob auf der Leinwand, der Bühne oder beim Pitch. Tatsächlich gibt es noch einiges mehr zu lernen, wie Tim und ich im Dialog mit Helena Klaus festgestellt haben. Es geht um ➡️ Emotionen, ➡️ Übunge…

Ich habe in den letzten 12 Jahren Softwarevertrieb ca. 500 Demos selbst gegeben und durfte weitere 1000+ Demos von SE Kollegen erleben. Die Vertriebskollegen zeigten während diesen Demo-Slots eine große Bandbreite an … nun sagen wir mal … Eigeninitiative. Dabei waren: ➡️ Still Hinsetzen und am Handy spielen ➡️ Mir bei jedem 2. Satz ins Wort fallen …

Den Job zu verlieren, ist Mist. Das Thema hat Jan und mich die Tage sehr beschäftigt. Fangen wir aber ganz nüchtern mit den Fakten an. Zwischen 2019 und 2022 haben SaaS Unternehmen ihre Mitarbeiteranzahl massiv erhöht (Beispiel: Amazon +99%, Salesforce +70%). Jetzt zu Ende 2022 und Beginn 2023 wurden hingegen “nur” vergleichsweise wenige Kündigunge…

Rebranding und Neuausrichtung: Warum, Fokus, AngebotVon Jan-Erik Jank & Tim Brömme

Bist du es leid, dass deine Fragen wie eine kaputte Schallplatte klingen? Willst du deine Gespräche aufpeppen und aussagekräftigere Antworten erhalten? Dann nutze offene und geschlossenen Fragen zu deinem Vorteil. Offene Fragen sind die geheime Zutat für ein gutes Gespräch. Sie geben Befragten die Möglichkeit, frei zu antworten und sind perfekt gee…

Hier sind fünf konkrete Beispiele wie dir ChatGPT die Arbeit im PreSales enorm erleichtern kann: ➡️ Demo Daten automatisiert generieren ➡️ Emails verfassen / pimpen ➡️ Mehrwerte herleiten ➡️ Talk-Track / Scripte generieren ➡️ Coding ➡️ Discovery & Enablement ChatGPT hat sich ausgebreitet wie ein Lauffeuer. Ich habe persönlich schon viele Stunden mi…

Disco Pogo Dingelingeling 🃏 Hol Dir das Disco Deck 📚 Hol Dir unser Buch Podcast ohne Tim? Geht doch gar nicht. Und doch ist es passiert - Weltpremiere. Qualification und Discovery sind Kernelemente für den erfolgreichen B2B Vertrieb. Dies gilt für Start-Ups, genauso wie für Anbieter im Enterprise Bereich. Aber gibt es da eigentlich Unterschiede? Ge…

Dein Kunde stellt dir eine konkrete Frage. Dein erster Impuls: “Nee, das können wir nicht”. Also raus mit der Wahrheit. Wir wollen schließlich der vertrauensvolle Berater sein. 'Trusted Advisor’. Wir möchten uns nicht vorwerfen lassen, dass wir Dinge verkaufen, die wir gar nicht beherrschen. Oft werden Jan und ich gefragt: Wie viel Vertriebsfähigke…

Stell dir vor, du hättest einen Wunsch frei im PreSales … Bessere Discovery? Lupenrein qualifizierte Opportunities? Perfekte Vorbereitung? Eigentlich nicht zu viel verlangt. Behaupten wir jedenfalls. Doch Abweichung vom Ideal wird es immer geben, machen wir uns mal nichts vor. Bevor man von etwas abweichen kann, müssen wir aber erstmal definieren, …

Von Evernote bis zum Cookie-Blocker, im zweiten Teil haben wir 12 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Viele davon sind kostenfrei und du kannst sie sofort benutzen. Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoch…

Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoche extra Urlaub ;-) Von Around bis Zoominfo, im ersten Teil haben wir 10 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Die meisten davon sind kostenfrei und du kannst sie sofor…

“Book a Demo” konvertiert wie Bolle. Darum gibt es auf nahezu allen Webseiten von SaaS Firmen einen Knopf mit diesem Label. Doch wollen wir nicht kundenzentrisch sein? Und “Conversion” ist auf jeden Fall mal keine Metrik, für die sich dein Kunde interessiert. Und wenn man dann den Knopf drückt, dann folgt auf SDR Qualifikation erstmal die AE Discov…

Mit Insights aus der Wissenschaft Anreizsysteme im Vertrieb sind nichts Neues. ➡️ Variabler Anteil im Gehalt ➡️ SPIFFs ➡️ President’s Club Und etliches mehr kennt man insbesondere aus dem Softwarevertrieb. Einer geht ja immer noch zum Quartalsende, um die Vorgaben zu erfüllen und die Provision mitzunehmen. Höher, schneller, weiter. Sky is the Limit…

Folge 100! 🎧🎙️ 4,5 Jahre Sales Excellence Podcast - Reflexion, Ausblick und Ankündigungen München. Juni 2018. Regus Office am Stachus. Die Geburtsstunde des Sales Excellence Podcast. Danke Tim, für die initiale Idee. Von Podcasts hatte ich damals keinen Plan. Immerhin hatte ich zuvor schon ein paar Audiobücher konsumiert. Mit viel Tatendrang und gu…

What happened to…Katharina Baum? 🎧🎙️ What happened to…Katharina Baum? Wiedersehen & Reflexion nach 12 Monaten. “Jan, heute Abend grillen?” “Logisch!” “Katharina kommt auch.” “Super, können wir direkt einen Podcast machen!” Gesagt. Getan. Katharina hat im Februar 2021 den Sprung von der Outsourcing Managerin bei der Mercedes-Benz Bank in den PreSale…

PreSales Recruiting Teil 2 🎧🎙️ Du bist offen für eine berufliche Veränderung? Und jetzt? Gerade mal wieder schwer genervt von deinem SE Job? Unfreundlicher Chef? Fordernde Kunden? Und ausschließlich Aufgaben unter deinem Niveau? Dann heißt es jetzt: auf zu neuen Ufern 🥳. Oder doch erstmal innehalten und einen Moment reflektieren? (Die Success Pizza…

PreSales Recruiting Teil 1 🎧🎙️ So bewirbst du dich erfolgreich bei neuen PreSales Talenten! - PreSales Recruiting Teil 1 Nicht erst seit gestern ist klar: auch im PreSales haben wir einen Arbeitnehmermarkt. Dieser Talent-Markt ist hart umkämpft. Jeder will schließlich die guten Leute in seinen Reihen haben. Gleichzeitig steigt der Bedarf an PreSale…

--- Tim: “Jan, bei Miro machen wir PLG. Versuchen aber es jetzt mit SLG zu verbinden. Cool, oder?” Jan: “Tim, sehr cool. Ich verstehe nur Bahnhof. Lass mal Podcast dazu machen!” Gesagt. Getan. Wir klären also was Product Led Growth ist und wo der Unterschied zu Sales Led Growth Growth liegt. Spannend natürlich wie sich in einem solchen Umfeld die P…

Hirnforschung trifft Vertrieb 🎧🎙️ Es braucht mehr Gehirn im Vertrieb - Forschung hilft. Brain-Talk mit Paul Weber Denken hilft zwar, nützt aber nichts. Oder vielleicht doch? Auf jeden Fall sagt @Paul Weber! Denn, Neuromarketing und -vertrieb ist unterrepräsentiert. Und das sollte sich ändern. Darum hat sich Paul mit seinem Co-Autor Prof. Dr. Heiner…

Hot Leads & wertvolle Customer Journey 🎧🎙️ Marketing & Vertrieb - lieber gemeinsam als einsam - mit Martin Philipp Wer war zuerst da? Das Marketing? Oder doch der Vertrieb? Und wer ist eigentlich wichtiger für mein Unternehmen? Auch du kannst mindestens eine Horrorstory über den jeweils anderen zu erzählen. Mindestens. Richtig? Dabei weißt auch du,…

Die Parallelen von Gastronomie & Vertrieb 🎧🎙️ Sales - PreSales: Ein Herz und eine Seele, oder? “Wenn du dich mit der Küche nicht verstanden hast, hast du im Service verkackt!”, sagt Marc Graebner. Der muss es wissen, hat er doch im Bayerischen Hof gelernt und ist durch die knallharte Gastro-Schule gegangen. Wie ihm das im SaaS-Vertrieb hilft, Bezie…

Scaling Champions Unternehmerisch denken heißt auch - Achtung Buzzword: Skalierung! Klar ist: Skalierung heißt Fokus und daraus folgt man muss auch mal “Nein” sagen. ➡️ Ab wann lohnt es sich über Skalierung nachzudenken? ➡️ Kennt der deutsche IT-Mittelstand PreSales? ➡️ Wann ist der richtige Zeitpunkt diese Rolle einzuführen? Zusammen mit Johannes …

Quantensprung durch Collaboration-Tech “Aufgaben die früher 2 Stunden gedauert haben, gehen heute in wenigen Minuten von der Hand. Ich bekomme regelmäßig Gänsehaut, wenn ich unsere Kundengeschichten lese.” Kühne Aussage von Guido De Vries, VP DACH bei Miro. Und für uns ein Grund mal genauer nachzufragen. Digitalisierung in Deutschland. Für uns in d…

Die Nerven liegen blank :-) Lieber Recruiter und Personalverantwortlicher, du darfst JETZT aufwachen. Pre-IPO, 500% Wachstum, Series B Funding, Rocket Ship? Boah, geh einfach weg. Mach deine Hausaufgaben und schalt dabei den Kopf an. Im B2B SaaS Vertrieb und Sales Engineering befinden wir uns in einem Arbeitnehmermarkt. Es wird Zeit, dass du als Re…

7 Jahre Forschung & Praxis endlich vereint “Nächstes Jahr brauchen wir 30% mehr Umsatz! Was sind eure Ideen?” “Mehr Marketing Events!”, “Höhere Preise!”, “Upsell!” Und schon sind wir in der Detaildiskussion zu den Maßnahmen gelandet. Doch genau das ist die Anleitung zum Misserfolg. Stattdessen rät Prof. Dr. Jan Wieseke Vertriebsleitern das sprichwö…

Doppelwechsel beim Tim! “Tim, bei dir steht eine Veränderung an?” - “Richtig Jan, ich werde SE Manager”. Ah verdammt, jetzt habe ich schon wieder alles am Anfang verraten 😂. Macht nichts. Wir sind ja unter uns hier. Congrats lieber Tim zu diesem Schritt und deiner neuen Rolle bei Miro! Und danke, endlich konnte ich mal dich interviewen. Ich war nat…

Wilder Westen im Inside Sales Wir brauchen keine SDR Rolle. Wir sollten unseren Fokus darauf legen, gute Leads mit konkreten Kaufvorhaben zu generieren. Dann können uns das Qualifizieren sparen. Das sagt jedenfalls Chris Walker. ➡️ Die Lösung für mehr Kundenzentrierung und Qualität in der Pipeline?➡️ Was sind geeignete KPIs und variable Vergütung f…

LinkedIn mit Leichtigkeit 14.000 Follower auf LinkedIn! “Ach du Grüne Neune” hätte meine Oma gesagt. Strategischer Deal. 12 Monate bist du schon am machen und tun. Es steht ein Termin mit dem C-Level Executive an und du willst dich perfekt vorbereiten. Also checkst du mal den Sales Engineer von der Konkurrenz aus: 14.000 Follower auf LinkedIn. F*ck…

Busted! Why your approach to LinkedIn is a crime 🚔 Busted! Your approach to LinkedIn is a crime. You send 100 connection requests on LinkedIn per day and whoever accepts the request, will get pitch-slapped. Hey, 0.1% conversion rate is something! You post your company's marketing material on a daily basis. Your colleagues are liking the posts. Hey,…

Flirten kann ich! 🔥🔥🔥 Offene Stelle bei Navvis: https://navv.is/salesengineer “Flirten kann ich!” - meinen allerherzlichsten Glückwunsch. Das sind gute Voraussetzungen für eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb 🙂 Vertrieb ist wie Tinder. Swipe right! Wir haben ein Match. Nun müssen wir schauen ob es wirklich passt. Wenn ja, super! Wenn nein, kein P…

--- 1.600 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing wurden befragt. Beide Funktionen verbindet das gemeinsame Ziel: Der unternehmerische Erfolg. Doch dann, 🥊 ZACK, boxt einem die Realität ins Gesicht und es gibt blaue Augen, denn: ❗ 54% der Marketing Leads sind unzureichend qualifiziert❗ 79% sagen, sie verlieren Kunden, weil gute Kundenkommunikatio…

Nachhaltiger Wandel im Vertrieb und wie er gelingt 70% Lead Conversion Genauer Forecast Spaß und Zeit für große Deals Klingt zu gut um wahr zu sein! Frank Reinhardt hat genau das mit seinem Team umgesetzt. Mit Demut und dem Willen sich zu entwickeln, haben Frank und sein Team den Qualifizierungsprozess komplett neu gedacht. Aber mal ehrlich? Schon …

Abgrenzung zum Wettbewerb ✅ Fokus auf Mehrwerte statt Features ✅ Früher ins Gespräch mit dem Kunden ✅ Wenn Unternehmen die Transformation zum Solution Selling richtig anpacken, möchte die Mannschaft mitgenommen werden. Das gelingt heute unglaublich schlecht. Am Ende einer Transformation bleiben gerade mal ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter übrig.…

Warum dein Angebot nicht verkauft und was du dagegen tun kannst „Lieber Kunde, wir würden gerne Ende Q1 die 500K mit dir closen! Wir sind in unserem Bereich seit Jahren die Nummer 1!“ Wirklich spannend. Aber was hat eigentlich der Kunde davon? Genau. Nichts! Viele Angebote enthalten immer noch seitenweise Informationen über die eigene Company und A…

- “Danke für dein Feedback, aber meine Demos sind schon Granate - ich kenne alle Methoden und Kniffe!” Achso, na dann … Üben ist wichtig, weiß jeder. Und oft gibt es sogar gute Vorsätze. Doch der Alltagsstress ist hoch und der Kalender prall gefüllt mit: Kundenmeetings, Produkt Roadmaps und natürlich unseren AE’s über die Straße helfen. Was aber wä…

- 🎧🎙️ Heute schon einen New Hire vergrault? Exzellentes OnBoarding mit Nandor Orvos Gutes OnBoarding ist unvorstellbar wertvoll. Für den Mitarbeiter. Für das Unternehmen in dem er arbeitet. Für die Kunden des Unternehmens. Denn es stiftet Mehrwert. Es macht Mitarbeiter glücklich und bildet die Basis für nachhaltigen Erfolg. Unser heutiger Gast, Nan…

- 🎧🎙️ Mit Herz und Kopf vom Wettbewerb differenzieren - Gespräch mit Nicole Burhenne Vertrauen aufbauen, emotionale Bindung schaffen und sich vom Wettbewerb differenzieren. Im hart umkämpften Cloud-Business ganz wichtig. Das geht mit Herz und Kopf, sagt unser heutiger Gast, Nicole Burhenne. Sie ist Senior Director im PreSales bei Salesforce und set…

Your customer has bad ideas. We all do. Example? How does a PoC with two vendors for a 30k project sound? So you want to lay out an alternative path. One that is more effective for all involved. But this is a conflict and it needs to be managed. Matt suggests a simple formula: Feel - Felt - Found Show understanding: “I see you feel this way about X…

🎧🎙️ Feedback ist ein Geschenk. Behalten oder wegschmeißen? “Das hast du GUT gemacht!” ❌ Geh weg, will ich nicht hören! Wirksam Feedback geben und nehmen ist eine Herausforderung. Ich will so geliebt werden, wie ich heute schon bin. Und doch bin ich noch nicht “fertig”. Denn es gibt so viel zu lernen. Doch wie kann ich einen Rahmen schaffen, sowohl …

Es gibt Aussteiger. Es gibt Aufsteiger. Und es gibt Quereinsteiger 😉 Katharina hat 10 Jahre erfolgreich im Banking / Finance in verschiedenen Ländern und Rollen gearbeitet, ein Sabbatical gemacht und ist nun - ZACK - bei Salesforce im PreSales. Wir sprechen mit ihr ausführlich über ihre Motivation, diesen Schritt zu wagen. Und über ihre ersten Erfa…

😱 Seit zwei Jahren nur ein einziger Kunde! Ein PreSales-Alptraum. Warum? Ach, das klingt doch langweilig. Hier mal ein Kunde aus der Fertigung. Da drüben ein Lebensmittelhersteller. Wir lieben die Abwechslung. Und du bestimmt auch, oder? Doch Steffen Müller sieht’s anders. Er hat nur einen einzigen Account, seit zwei Jahren. Sonst nichts. Denn Glob…

Simone Rechel im Gespräch Nur 7% deiner Wirkung hängt vom Gesagten ab? Der Rest sei Körpersprache. Klingt kontra-intuitiv und ist auch Blödsinn. Jedenfalls so pauschal. Zusammen mit Rede-Coach Simone schauen wir mal genauer hin, welche Bedeutung deine Körpersprache insbesondere in virtuellen Meetings einnimmt. Wir sprechen über Learnings, Mindset, …

Deine frustrierten Kunden sind ein Geschenk! Consumer Marketing ist manchmal richtig cool. Wir denken dabei an Sixt, Indeed und Co. Doch B2B Marketing ist staubig. Irgendwie oldschool. Irgendwie langweilig. Irgendwie gerade bei uns in Deutschland. Was ist also zu tun? Laut Marc Bohnes ist die Antwort: “Empirische Optimierung” Okay Marc. Noch nie ge…

PreSales is booming 💥 But why? Today, we are joined by Matt Darrow, CEO of Vivun. While we also learn about his founder story, we talk about the following: ➡️ PreSales has been booming in the past few years. Why? ➡️ Why PreSales should connect GTM and Product Development? ➡️ How to give presales a seat at the executive table? Thanks for joining us …

--- 🎧🎙️ Partnerschaft oder Lieferantenstatus - Tim hat da mal ein Problem Der Kunde fragt dich nach einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit auf Augenhöhe - möchte sich mit dir über die Zeit entwickeln? Klingt doch erstmal super. Aber welche Konsequenzen hat das auf mögliche Geschäfte die wir mit diesem Kunden machen können? Wie viel Zeit muss ich …

Ist dein Pitch schon relevant und schafft Umsatz? Du musst eine Experience schaffen mit deinem Pitch. Das Kauferlebnis differenziert dich vom Wettbewerb. Deine Aufgabe ist es deinen Kunden zu führen. Klare Worte von Volker. Doch Tim findet Pitchen grundsätzlich mal doof - er sieht Frontalbeschallung beim Kunden und verdreht die Augen. Man kann es i…

1️⃣ Ein echter Deal … 2️⃣ Mit starker Konkurrenz … 3️⃣ … und es kam zum Abschluss! 🤷 Aber warum eigentlich? Uns liegt ein echter Win-Loss Report vor, natürlich komplett anonym. Er liefert uns tiefe Einblicke warum Kunden tatsächlich kaufen. Der C-Level Entscheider war vorbelastet, aber es kam dann doch anders! In 20 Minuten fassen Jan und ich die w…

🎧🎙️ Engaging Demos: Getting storytelling right! Quick quiz: What is the buzzword number #1 in sales? We have no idea, but STORYTELLING surely is right up there. ✅ Everyone says it's useful. ✅ Everyone wants to do it. ✅ Everybody thinks they do it. ❌ No one actually does it ( … or do you? 😉) So we decided to invite Peter Cohan to the show, as we dis…