Episode 77 - DFB & Lufthansa - welche Rolle spielt Qatar Airways?

Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader

Ja, ich bekenne mich schuldig – im Moment nehmen die Bespiele aus dem Fussball wieder etwas überhand. Und das, obwohl ich gar nicht so interessiert die EM verfolgt habe, wie ich es schon in der Vergangenheit gemacht habe. Auch, wenn ich gerade eher „innerhalb“ meiner Komfortzone bleibe, so bekommst Du gerade die Möglichkeit deine Kreativität und deine abstrakte Denkweise ein wenig zu trainieren; zumindest, wenn dir bei der Einleitung „Wow- schon wieder Fussball, DAS gabs ja hier schon lange nicht mehr“ Gedacht hast. 😉 Haste Lust drauf? Wie Du es von mir gewohnt bist, kralle ich mir gerne ein paar Informationen, zerpflücke diese ein wenig und leite daraus irgendwas ab, was Dir zu besseren Verhandlungsergebnissen verhelfen kann. So wird es auch heute werden. Wo wäre Jesus ohne, die Evangelien? Was wären wir nur ohne die Medien? In meiner favorisierten Sport-Quelle – Kicker online – tauchte vorgestern am 11.07.21 ein kleiner Artikel auf. Dieser kleine Artikel trägt die Überschrift „Qatar Airways als DFB-Sponsor im Gespräch» und den Untertitel «Wirbel um möglichen Deal». Ich weiss nicht, wie es Dir geht – nur bei mir ist da schon direkt ein Grundinteresse geweckt. Also – klick und gelesen. Hmm, erster Gedanke: ERNSTHAFT??? Auch wenn Uli Hoeness im Fernsehen eine, zumindest im Ansatz nachvollziehbare These zur Zusammenarbeit mit Qatar Airways liefert, verbinde ich nun nicht gerade mit den Werten, die der DFB nach Außen hin vertritt. Diversität und Toleranz sind zumindest Werte, die ich schon mal in anderen Medienkampagnen vom DFB wahrgenommen habe. Und wie es in dem Artikel auch erwähnt wird, wäre es ein Widerspruch zur Haltung des Premiumprodukts, also der Nationalmannschaft der Herren. Ich erinnere mich noch gut an die richtige Aktion, die als Marketingaktion des Premiumproduktes, die «Wir malen «Human Rights» auf unsere Einlaufshirts» ausgeschlachtet wurde. Und nun soll ein Unternehmen, dass in der öffentlichen Wahrnehmung eher für das genaue Gegenteil steht eine entscheidende Rolle im Sponsoring spielen? Auch wenn der Honeßsche Ansatz, der in etwa «Wir sorgen durch die Zusammenarbeit dafür, dass dort hingeschaut wird und die Bedingungen verbessert werden» lautet, empfinde ich die Konstellation als – schwierig. Mein zweiter Gedanke: nice – danke für die Steilvorlage; greife ich gerne auf. Schauen wir doch mal auf das, was wir den Medien entnehmen können: Die Ausgangslage: Der Sponsoringvertrag zwischen dem DFB und der Lufthansa dauert laut verschiedenen Medien noch bis ins Jahr 2022. Nun soll von DFB Seite her der Vertrag wohl vorzeitig beendet werden. Die Lufthansa ist bereit zu verlängern, jedoch zu reduzierten Konditionen. Wer gehört zum Verhandlungsteam? Dr. Holger Blask, Managing Director Marketing and Sales beim DFB wird wahrscheinlich für Verträge dieser Größenordnung verantwortlich sein. Dieser wird auch von Peter Peters (für die, die es nicht wissen – ja – der heisst wirklich so) also von einem Teil der aktuellen Interims-Doppelspitze des DFB in einem anderen Artikel namentlich genannt. Welche Rolle hat nun Qatar Airways in dieser Sache? Nun, in den Artikeln, die ich gelesen habe, unterscheidet sich die Sprache. Während im Kicker und im Tagesspiegel, die sich beide auf die Berichterstattung der dpa beziehen, nur von Gesprächen oder Anbahnungen die Rede ist, schreibt die SZ, dass der DFB mit Qatar verhandelt. Allein daraus lässt sich schon leicht ableiten, welche Medien von welchen Seiten aus Informationen erhalten. QA agiert als Unternehmen professionell, zumindest sofern die Angaben, sie seien aktiv auf den DFB zugegangen stimmen. Sie sind Partner der UEFA und des FC Bayern; das könnte also ins Konzept passen – und akquise gehört nun mal zum Vertrieb dazu. Um daraus nun eine Mini-Verhandlungsfall-Analyse zu basteln, reichen diese Informationen aus. Neutral in deine Welt transferiert betrachtet: Du hast einen Geschäftspartner, der zwar mit dir weiter zusammenarbeiten mag, jedoch zu für dich ungünstigeren Konditionen. Der Vertrag läuft noch bis zum nächsten Jahr. Einen neuen Partner zu finden, nimmt ein paar Monate in Anspruch. Die Auswahl neuer Partner am Markt ist überschaubar und vergleichbare Optionen fallen eigentlich aus diversen Gründen durchs Raster. Der gefühlte Vorteil liegt also beim Geschäftspartner. Da ihr bereits Jahre gut und eng zusammenarbeitet, bereitet ihr auch die Verhandlungen vor. Und da zeigt sich dann eben doch, dass es ein knallhartes Geschäft ist. Denn wo früher die Verträge durch die Silberrücken an den Spitzen bei gutem Essen in Logen oder Spitzenhotels per Handschlag verlängert wurden und der Unterbau nur noch umgesetzt hat, da verhandeln heute Profis samt Berater mit einer klaren Fokussierung auf die eigenen Unternehmensziele. Ich spekuliere jetzt mal, dass zwischen DFB und der Lufthansa bereits weit im Vorfeld Gespräche mit verhandlungscharakter stattgefunden haben. Dabei wurde vermutlich von beiden Seiten u.a. geankert. Einen Anker finden wir auch in den Medien wieder „Das Gesamtvolumen dieses Pakets soll – inklusive aller Freiflüge – bei über 25 Mio. Euro jährlich gelegen haben.“ Ist eine der lesbaren Aussagen. Was noch zu lesen ist, sind Kommentare aus der Politik und Wirtschaft – die meisten mit der Moral-Keule – basierend auf der Berichterstattung der Medien. Holger Blask agiert den Medien gegenüber professionell, in dem er auf die Fussball-Rhetorik „man kommentiere generell keine Gespräche mit Partnern, ob akuten oder potenziellen, aber: "Wenn es etwas zu vermelden gibt, können wir gerne darüber reden." Zurückgreift. Das ist eine Aussage, die so meist von Verantwortlichen getätigt wird, wenn es um mögliche Spielertransfers geht. Mit Hinblick auf die Verhandlungen ist das, leider für die Presse, gut für die weitere Vorgehensweise. Mir stellt sich bei solchen Meldungen immer die Frage: Wer profitiert? Um diese Frage zu beantworten, hilft ein Zitat, welches mittlerweile sogar den Namen einer eigenen Serie trägt: Follow the Money! Ich kenne es aus dem Film „Die Unbestechlichen“ und aus diversen Krimi-Serien. Und naja – es hilft. Der DFB könnte zwar theoretisch von der möglichen Zusammenarbeit mit QA profitieren. Jedoch ist es für mich überwiegend nur schwer zu akzeptieren, dass dort Menschen am Werk sind, die die Konsequenzen dieser Meldung unterschätzt haben. Sollte QA als eine Art Alternative – gar als Beste Alternative (also BATNA) angesehen werden, so ist da in meinen Augen ein Fehler bei der Analyse der Alternativen begangen worden – und zwar ein kapitaler. Vorstellbar wäre, dass intern jmd. z.B. Holger Blask weghaben möchte, da dieser eine durchaus lukrative Stelle bekleidet. Welche weiteren internen Positionen durch diese Berichterstattung angegriffen werden, lasse ich hier mal offen. Das QA sich so medial in Szene setzen möchte, schließe ich aus. Die sind Partner der UEFA und u.a. des FC Bayern. Bleibt also noch die Lufthansa… Versuchen wir doch mal durch die gelb-blaue Kranich Brille zu schauen: Dein Geschäftspartner lehnt dein stark reduziertes Angebot ab. Nun ist dieser Geschäftspartner aktuell auch noch stark beschädigt, da er sich reihenweise in Skandale verwickelt. Sein Premiumprodukt löst im Moment nicht gerade die positivsten Gefühle aus und die Öffentliche Wahrnehmung ist eher negativ. Du hättest diesen Partner aus strategischen Punkten jedoch gerne wieder längerfristig an dich gebunden. Da er, wenn Du nicht nach seinen Regeln spielen magst, bzw. dich in Notsituationen hängen lässt und lieber zu litauischen Alternative Klasjet greift, spricht nichts dagegen, ein wenig Druck auszuüben. Nur eben nicht direkt – das wäre zu subtil und auch nicht gut fürs Image. Also wird professionell über die Medien gespielt. Allein die – im Vergleich zu den anderen Berichten, kleine dpa Meldung über die Anbahnung reicht aus, um den DFB wieder ins wanken zu bringen. Zudem kann ich mich als Lufthansa, DIE DEUTSCHE FLUGLIENIE nun auch als den Retter darstellen. „Lieber DFB, wir blicken auf eine sehr gute partnerschaftliche Zusammenarbeit über Jahrzehnte mit stolz zurück und wir würden es sehr begrüßen diese Partnerschaft auch langfristig mit Dir auszubauen. Die aktuelle wirtschaftliche Lage versetzt uns leider in die unschöne Lage unsere Zusammenarbeit nur unter angepassten Konditionen weiterführen zu können. Doch wir sind uns sehr sicher, dass wir in Zukunft wieder die starken Partner füreinander sein können und gemeinsam zurück zu alter, neuer Stärke finden können.“ Die Lufthansa löst somit das Problem des DFB, das sie selbst hat kreieren lassen. Und das ist, aus verhandlungstechnischer Sicht – professionell , moralisch an der ein oder anderen Stelle ein wenig bedenklich und in meinen Augen dennoch STARK. Also was heisst das nun für deine Verhandlungen? Bereite deine Alternativen sauber vor - Nutze die Medien, wenn Du deinen Gegenüber unter Druck setzen magst Hinterfrage, was Du liest – gerade in der Tagespresse – Follow the Money Verhandlungen finden schon lange nicht mehr nur „am Tisch“ statt. Framing funktioniert über Medien sehr gut! Schaffe Begehrlichkeit bei deinem Gegenüber – wenn es sein muss, kreiere ein Problem positioniere dich als die Lösungsoption – nicht als das Problem. Betone immer die Zusammenarbeit und gemeinsame Lösungen Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Andreas Schrader