Episode 60 - Social Media in Verhandlungen - Teil 2

Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader

Es gibt einige Social Media Kanäle, die sich dazu eignen sich einen guten Ruf in einem Spezialgebeit aufzubauen. Oder, um im entsprechenden Sprachgebrauch zu bleiben: seine Personal Brand aufzubauen. Facebook, Instagram und TikTok lasse ich hier jetzt mal außen vor, da ich auf diesen Plattformen so gut wie gar nicht vertreten bzw. aktiv bin. Xing und LinkedIN sind die beiden Business Netzwerke, auf denen wahrscheinlich auch Du und/oder zumindest Teile deiner Zielgruppe vertreten ist. Xing ist für mich im Moment allerdings nur noch ein besserer Geburtstagskalender und eine Mini Suchmaschine nutze. Das liegt daran, dass die Personensuche bei Xing der von LI in meinen Augen doch noch leichte Vorteile hat. LinkedIN ist der, für mich relevante Social Media Kanal. Deshalb bin ich auch auf LinkedIN deutlich aktiver, denn ich finde zum einen die Bedienbarkeit der Plattform attraktiver und zum anderen ist die Internationalität der große Vorteil von LinkedIN. In der letzten Episode habe ich dieses Thema in Zusammenhang mit Social Selling gebracht und von Social Negotiating gesprochen. Zugegeben, dieser Ausdruck eignet sich, wenn überhaupt eher zu Marketingzwecken, als das ich daraus wirklich ein ernsthaftes Learning ableiten mag, denn gerade in der heutigen Zeit setze ich voraus, das dir, und so ziemlich jedem anderen auch einfach bewusst ist, dass das Internet im allgemeinen und konkret Social Media deine Aktivitäten beeinflusst – und das gilt natürlich auch für deine Verhandlungen. Wie kann ich meine Social Media Kanäle gezielt sinnvoll einsetzen? Der wichtigste Part ist, wie eigentlich immer, eine guten Vorbereitung. Ein paar Spielregeln und die entsprechende Flexibilität solltest Du ebenso berücksichtigen. Du siehst – hier gibt es sehr viele Parallelen zu Verhandlungen. Je nachdem in welcher Branche und in welcher Funktion Du bist, macht es durchaus Sinn, auch größere Verhandlungen wie z.B. Jahresgespräche mit Lieferanten oder den Key-Accounts mit in deinen Content Plan einzubinden. Allerdings müssen dafür viele kleine Rädchen ineinander greifen, was, je größer dein Unternehmen ist, extrem schwer zu führen sein wird. In einem solchen Fall rate ich dazu, einen PR-Berater mit in die Verhandlungsvorbereitung einzubinden. In Einzelfällen sind geschickte Artikel, Kommentare oder teilweise auch einfach nur die berühmten Likes schon hilfreich um Druck aufzubauen. In der Episode 01 „Vorbereitung“ habe ich das Beispiel der Schreinerei gebracht. Das ist schon ein sehr gutes. Ein aktuelleres, befasst sich wieder mal mit einer Lieferantenbeziehung. Nur war ich diesmal auf der Seite des Lieferanten im Einsatz. Stark vereinfacht ausgedrückt, ging es um eine Technologie incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag für einen Tier-2 Supplier der Automobilbranche. Da mein Kunde schon in der Vergangenheit nicht mit dem, zu dem Zeitpunkt noch potentiellen Kunden zusammengefunden hat, sich dort mittlerweile die interne Personalsituation bei diesem Kunden geändert hatte, wollte er noch einen Versuch starten. Inhaltlich passen die beiden Unternehmen sehr gut zueinander und die Vorstellungen meines Kunden waren überzeugend und realistisch, soweit ich das einschätzen kann. Noch bevor es überhaupt zur Kontaktaufnahme kam, begann mein Kunde mit einer Social Media Kampagne. 2 seiner Entwickler, sein Vertriebsleiter sowie die beiden Geschäftsführer begannen Artikel und Beiträge auf LinkedIN zu veröffentlichen. Die Entwickler diskutierten innerhalb der Spezialistengruppen über ihre Lösungen und verknüpften sich mit anderen Spezialisten. U.a. auch mit einem Projektleiter des Kunden, der dem CIO direkt zuarbeitete. Der Vertriebsleiter baute sein Netzwerk innerhalb der Branche weiter aus. Berichtete und kommentierte über seine Art des Vertriebs, was er befürwortet und was er ablehnt. Und ein Stück weit, gab er sogar preis, wie er am liebsten verhandelt. Die beiden Geschäftsführer bauten gezielt Kontakte zu Spezialisten innerhalb als auch außerhalb ihrer Branche auf. Sie tauschten sich öffentlich über Leadership Themen aus und nutzen z.B. Umfragen, deren Ergebnisse sie später mit der Community diskutierten. Knapp 4 Wochen nach dem ersten Post nahm mein Kunde den Kontakt auf. Der Einstieg war einfach, denn der erste Ansprechpartner war der Projektleiter. Er arrangierte einen Termin mit dem CIO, an dem neben ihm auch noch ein Procurement Manager für den indirekten Einkauf mit dabei war. Auf unserer Seite war ein Key-Account Manager sowie der Entwickler, der den Termin vorgeschlagen hatte mit von der Partie. Bei dem Termin halfen ein paar der gesammelten Informationen um auch zu dem CIO und sogar zu dem Einkäufer ein gutes Verhältnis aufzubauen. Der Entwickler musste sich einmal laut eigener Aussage sogar das Grinsen verkneifen, als der CIO und der Projektleiter explizit fragten, ob der Lösungsweg, der in dem Artikel auf LI beschrieben wurde, so auch bei unserem Kunden umzusetzen sei. Er blieb zum Glück cool, denn das Grinsen hätte durchaus zu Irritationen führen können. Seine Antwort fiel denkbar kurz aus: Erfahrungsgemäß könnte das in Kombination mit einem 5jährigen Service-Vertrag für die Updates durchaus auch bei ihnen so umsetzbar sein. Dieser Termin endete, wieder mal sehr vereinfacht dargestellt, mit der Aufforderung ein konkretes Angebot zu unterbreiten, welches dann als Grundlage für die nächsten Gespräche dienen soll. Außerdem verknüpften sich alle, die bei dem Termin dabei waren, unmittelbar persönlich miteinander bei LI. Kurze Zeit später waren alle genannten Protagonisten miteinander bei LI verknüpft. Bis zum finalen Showdown verstrich einiges an Zeit, denn das Projekt ist sehr umfangreich. In der Zwischenzeit hatte sich der Vertriebsleiter mit dem CIO eines Wettbewerbers verknüpft und kommentiere dessen Posts immer sehr positiv. Außerdem zählen zu den Kontakten der Geschäftsführer inzwischen auch CEOs, CIOs sowie weitere Einkaufs- Projekt- und Vertriebsleiter aus der gesamten Lieferkette der Automobilindustrie. Auch hier fallen regelmäßige Interaktionen – also Engagement ins Auge. Gut 2 Tage vor dem finalen Showdown nahm der 2. Entwickler Kontakt zu dem Projektleiter auf. Kleine Hintergrund-Info: Er hatte in der Zwischenzeit viele seiner Posts geliked und kommentiert und an dessen Geburtstag haben die beiden telefoniert. Die Direktnachricht via LI Messenger lautete: Hey, wie geht’s dir? Noch Nachwehen nach der Feier? 😉 Hab dich gerade nicht per Tel im Office erreicht – magst mir mal schnell deine Mob geben. Hab da ein-zwei schnelle Fragen. BG Entwickler 2 Kurze Zeit später bekam er die Nummer und rief direkt an: Kurzer Smalltalk über das WE und die meckernde Freundin – dann die Überleitung „Meckern muss im Moment im Trend liegen“ gestern habe ich mit Entwickler 1 kurz aneinander gehangen, weil ich 2 Leute aus seinem Team für mein mögliches Projekt mit XY anbieten will. Er ist gerade mega gestresst und reagiert total übertrieben, weil GF 1 ihm wohl gesagt haben soll, dass er unter Summe X gar nicht erst heim kommen braucht und er ihn und sein Team genauso gut bei dem Projekt Z einsetzen kann. Der Auftrag für Projekt Z sei wohl so gut wie sicher … Du hast nicht zufällig eine grobe Idee, wie lange ihr für das Projekt plant, denn ich würde mir die beiden gerne ab nächsten Monat die vollen 24 Monate meines Projekts exklusiv als Rapid-Reaction-Crew bei mir einbauen. Der Projektleiter kämpfte spürbar mit sich selbst und war unsicher, ob und was er antworten solle. Er sagte folgendes: Ok, so hätte ich den GF 1 gar nicht eingeschätzt – aber das kenne ich gut. Die haben manchmal echt realitätsfremde Anforderungen. Es folgte eine kurze Anekdote über eine seiner Erfahrungen, dann wurde es wieder interessanter: Projekt Z – bei wem ist das? Schwer zu sagen – you know 😉😉 Ach komm schon Naja, sagen wir mal so – es ist ein Unternehmen, welches euch sehr ähnlich ist. (Er nannte in dem Gespräch einen klareren Tipp, doch den möchte ich hier nicht wiedergeben) Und wann soll das starten? Naja – so weit ich mitbekommen habe, schon in 3 Wochen. Dann ist ja gut, dass wir uns schon bald treffen und das Ding dann eintüten. Mal unter uns: Mir würde der schnelle Start gut in die Karten spielen. Wenn euer Nutzenversprechen nur halb so gut ist, wie versprochen, dann erreichen wir unser Jahresziel schon im Oktober und wir bekommen alle einen fetten Bonus. Wow, dann seht mal zu das ihr das hinbekommt. Für uns wäre es cool, doch Projekt Z ist jetzt auch keine Strafarbeit und vor allem ist es auch eine mega langfristige Angelegenheit. Das ist für Entwickler 1 nicht uninteressant. Ok, gut zu wissen. – sagte er etwas demütig Naja – anyhow, war auf jeden Fall gut mit dir zu quatschen und ich hoffe ihr schaukelt das. Wir hören uns – und denk dran Du musst noch auf meinen letzten Kommentar bei dir reagieren – wenn ich dich verlinke, dann erwarte ich auch eine Antwort. 😉 Ja, mach dir mal keine Sorgen. Wir kriegen das schon hin. Beides 😉 Ich lasse das Gespräch jetzt mal so stehen und gehe weiter: Die ganze Sache nahm ihren Lauf und wir nutzen die dir bekannten Taktiken, auf die ich jetzt nicht näher eingehe. Schließlich traf sich mein Kunde dann zum finalen Termin. Die Personen am Tisch waren nahezu identisch, außer, dass beide Seiten noch jeweils einen Rechtsbeistand mitgenommen haben. Der CIO wirkte wohl ein wenig angespannter als sonst, der Projektleiter weniger, der Procurement-Manager und der Anwalt blieben relativ blass. Die Verhandlung an sich verlief zwar knackig, jedoch an der ein oder anderen Stelle noch etwas holprig. Es muss wohl eine Weile lang richtig heftig hin und her gegangen sein, allerdings nie so, dass der Abschluss, zu dem es nach gut 2 Stunden kam, nicht ernsthaft gefährdet gewesen sei. Die Anspannung des CIO war laut des KAM höher als sonst, da dieser wohl sehr viel bei LI gelesen haben muss und außerdem habe er von sich aus Wettbewerber mit in die Verhandlung einbezogen. Das sei so bis dato wohl noch nicht geschehen. „Ich habe, dank oder trotz, das weiß ich jetzt noch nicht genau, jedenfalls habe ich ein gutes Gefühl bei dem Projekt, auf das wir so lange und so intensiv drauf hingearbeitet haben.“ So leitete der KAM seine finale Zusammenfassung ein. Meiner finale Zusammenfassung geht kein gemischtes Gefühl voraus. Allerdings kann ich jetzt schon mal spoilern und dir verraten, dass es noch einen 3 Teil zu dem Thema geben wird. Denn der gezielte Aufbau sowie die Nutzung deines Netzwerks also deiner Kontakte, die habe ich bisher noch gar nicht betrachtet. Kommt noch – versprochen 😉 Jetzt lass mal kurz schauen, was bis hierher verdeutlicht wurde: Das Internet beeinflusst im Allgemeinen und es beeinflusst auch deine Verhandlungen. Plane den Großteil deiner Social Media Aktivitäten, behalte jedoch einen Flexiblen Part Vorbereitung ist wie fast immer einer der wichtigsten Punkte Verhandlungen können als Teil der Marketingstrategie genutzt werden Deine Social Media Aktivitäten wirken sich auch auf dein Unternehmen aus Kommentare, Artikel, Likes und Kontakte können genutzt werden, um z.B. Druck und/oder Vertrauen aufzubauen. Der „kleine“ Dienstweg ist auch heute noch eine wirkungsvoller Kanal Auch ein Podcast ist ein guter Social Media Kanal, der auf deine Personal Brand einzahlt Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Wie immer heißt es auch diesmal: Sharing is caring! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links Andreas Schrader