Episode 57 - Ja / Nein

Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader

Getting to yes – getting past no – start with No oder how Expert Negotiators use “No” to close – Ja und Nein gehören zu den Worten, die eine Verhandlung schnell kompliziert werden lassen können. Wieso? Weil es Festlegungen sind! Weshalb ich dir rate, vorsichtig mit diesen Worten umzugehen, erfährst du in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier von diesem Podcast nur profitieren, wenn Du mindestens einen meiner Tipps auch in deine Verhandlungen einbaust. Alles andere ist nur Unterhaltung. Wenn du wissen magst, was passieren kann, wenn du mindestens einen meiner Tipps in deine Verhandlungen einbaust, dann schaue mal, was mir meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn für Feedback geben. Diese Feedbacks sind für mich mehr Wert, als Zertifikate und Abschlussurkunden. Kurzer Rückblick: In einer der vorherigen Episoden habe ich es gewagt, die heilige BATNA (ja richtig – heilige BATNA, denn es gibt Artikel von Menschen, die ich übrigens sehr schätze, in denen wird die BATNA als Schutzgöttin der Verhandlung bezeichnet – siehe Shownotes) jedenfalls habe ich es gewagt diese zu kritisieren – öffentlich bei LinkedIN. Und ich habe meiner Interpretation sogar noch mit einem kleinen provokanten Zusatz versehen, was für einen sehr interessanten Austausch gesorgt hat. Sollte von den Beteiligten hier jemand zuhören, dann möchte ich mich hier an dieser Stelle nochmal herzlichen bei dir bedanken, denn auch wenn die Sichtweisen an der ein oder anderen Stelle eventuell auseinander gehen mögen, so war der Umgang größtenteils sehr respektvoll. Das ist selbst bei LinkedIN nicht immer der Fall – und das weiß ich sehr zu schätzen. Und ich bin mir auch sicher – wir werden sehr wahrscheinlich noch häufiger was zu schreiben haben 😉 Gut – außer, dass Du nun weißt, dass ich gerne mit provokanten Thesen hochgebildete Menschen dazu bewege zu diskutieren, liefern dir diese Zeilen bisher noch keinen Mehrwert – das werde ich nun ändern. Eine der Aussagen in dieser, nennen wir es mal Diskussion, war „BATNA ist die Kraft „Nein“ zu sagen – ich setze Kraft an dieser Stelle mal mit Macht gleich. Also die Macht „Nein“ zu sagen. Daraus leite ich ab, dass sich die Seite, die „Nein“ sagen kann, als die mächtige ansieht. Jetzt gehe ich an dieser Stelle mal davon aus, dass Du wahrscheinlich nicht zu der Handvoll Menschen gehörst, die wie ich fast 4 Jahre lang intensiv mit einem der angesehensten Experten in Sachen Verhandlungstechniken zusammengearbeitet hast, weshalb ich jetzt mal kurz mit in meine Vergangenheit entführe (und keine Panik – diese Entführung wird keine Geiselnahme-Story). Fast jeder, der in der Zeit, als ich noch dort gearbeitet habe, das – ich nenne es mal „Best-Seller“ Seminar durchlaufen hat, wird danach garantiert in der Lage sein, die Worte „Ja“ und „Nein“ in seinen Verhandlungen zu vermeiden. Dafür reichen maximal 6 Tage Präsenzseminar – oder alternativ, die diziplinierte Umsetzung eben genau dieses Tipps aus einem seiner Bücher. Wenn Du wie ich nun über Jahre hinweg diese Seminare mitmachst, die Bücher fast auswendig kennst, weil dich Teilnehmer prüfen und Du dich auch zwischen den Seminaren mit den Inhalten auseinandersetzt bzw. diese mit in dein „Daily Business“ einbaust, dann ist es selbsterklärend, dass es irgendwann in Fleisch und Blut übergeht. Naja, das ist ja auch Sinn und Zweck von Weiterbildungen – so zumindest meine Interpretation 😉 Es ist also tief in mir drin, dass Ja und Nein in Verhandlungen besser vermieden werden sollten – zumindest dann, wenn es gerade heiß her geht. Fast schon klassische Alternativen wie „schwierig, aha und interessant“ sind ein fester Bestandteil meines Vokabulars. Was mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit auch 98% der Seminarteilnehmer von sich behaupten können. Wie dem auch sei – der Sinn dahinter ist für mich ebenso klar, wie hilfreich: Durch ein Ja oder ein Nein legst Du dich fest – und das sollte gut überlegt sein, denn es kann dir später um die Ohren fliegen. Und zwar in genau dem Moment, in dem das Ja oder das Nein widerlegt werden. Bsp. Ist am Preis noch was zu machen? Nein! – Gibt es in diesem Fall später einen niedrigeren Preis, war das Nein faktisch eine Lüge und derjenige, der es ausgesprochen verliert an Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Wichtig ist: Das bedeutet NICHT, dass Du dich in Verhandlungen nicht festlegen solltest – es bedeutet, dass Du es nicht zu früh tun solltest und es gut überlegen und taktisch nutzen solltest. Also wenn Du entweder feste Grenzen aufzeigen magst (wichtig – diese müssen dann fest sein!) oder bzw. und wenn du eine Einigung erzielen magst. Auch wenn das logisch klingt, weise ich lieber nochmal drauf hin. Welche Fallstricke bieten uns diese wunderbaren Worte denn noch? Die Verhandlungs-Päpste Ury und Fisher brachten die Werke Getting to yes und getting past no raus. Jim Camp hält mit „Start with no“ dagegen. Alles sehr gute Bücher und absolute Leseempfehlungen. Die Psychologie und Rhetorik dahinter ist nach wie vor Weltklasse – auch wenn ich manche Stellen kritisch sehe. Ein weiterer Experte, den ich dir auf jeden Fall ans Herz legen kann, ist Christopher Voss (u.a. Autor von „Never split the difference“) Er ist, wie könnte es auch anders sein – ein ehemaliger FBI- Agent und war – überraschung überraschung, auch schon in Geiselnahmen verwickelt. Wie dem auch sei: Chris Voss verfolgt u.a. einen Ansatz, den Du zumindest in diesem Kontext kennen solltest: “a calibrated No is worth at least 5 yeses” Auf der einen Seite, stellt er die Zustimmung in Frage und wenn du mal kurz überlegen magst – wie oft hast du schon Ja gesagt, und es nicht so gemeint? Allein mit dieser Antwort wirst Du seinen Ansatz nachvollziehen können – oder? Zu viele Jas machen Menschen nervös. Oder? Auf der anderen Seite sieht er im Nein nichts Negatives, was auch so mancher Hardcore Vertriebstrainer auf seine Weise interpretiert, nur ist das ein anderes Thema. Ein Nein verleiht Sicherheit und Schutz. Und je nach Interpretation auch Macht. Weiß ich das, kann ich das relativ leicht mit in meine Verhandlungen einbauen. Aus psychologischer Sicht kann es je nach Strategie Sinn machen, wenn Du dir mir erstmal ein paar „Neins“ abholst, dafür hast Du ja schließlich die grünen Forderungen. Gegendruck kannst Du dann aufbauen, in dem Du dann die Reziprozität ins Spiel bringst – was übrigens hervorragend mit einer „Nein orientierten Frage“ funktioniert: Herr Lieferant, nachdem sie nun schon A, B und C abgelehnt haben, würde ich es als positives Zeichen für unsere gemeinsame Zusammenarbeit ansehen, wenn wir uns zumindest auf D einigen können, sie wollen den gesamten Deal doch nicht wegen D platzen lassen, oder? Und D sollte in diesem Beispiel mindestens eine gelbe Forderung sein. Dein geschultes Ohr hilft dir direkt, dies zu durchschauen – Jetzt – wenn Du in einer Stresssituation wie einer Verhandlung bist, dann sieht das schon wieder ganz anders aus. Nur keine Sorge – das lässt sich alles lernen. Oder hältst du das etwa für eine blöde Idee? Und last but not least – wenn Nein sagen können mit Macht gleichgesetzt wird. Niemand mag es, in einer Verhandlung ein Gefühl der Unterlegenheit zu spüren. Und je nachdem, was und wo verhandelt wird, treffen schlimmstenfalls Alpha-Tiere aufeinander. Da kommt es idR schnell zu Machtkämpfen. U.a. von Leo Martin habe ich gelernt, wie dein Gegenüber geführt werden kann. Dazu zählt auch, dass er „stabilisiert“ wird. Das heißt nichts anderes, als dass er sich in Sicherheit wägt. Ein Alpha fühlt sich sicher, wenn er sich Mächtig fühlt. Lässt Du Ihn Nein sagen, steigt dieses Gefühl in ihm. In einer solchen Situation machen Menschen leichter Zugeständnisse und die Konzentration ist niedriger, was die Fehlerbereitschaft ansteigen lässt. Das kannst Du dann, je nach Strategie, perfekt zu deinem Vorteil nutzen. Da Du ja wie immer fleißig mitgeschrieben hast, muss ich diesmal nichts zusammenfassen, oder? Alles gut – was das betrifft, werde ich erstmal nicht von meiner Linie abweichen – du weisst jetzt folgendes: Ja und Nein sind Festlegungen, die mit Vorsicht zu genießen sind Durch eine zu frühe Festlegung kannst Du deine Reputation beschädigen Festlegungen solltest Du taktisch nutzen Neins verleihen Sicherheit und Schutz Nein kann positiv sein, also hole es dir ab und nutze den Grundsatz der Reziprozität Nutze Nein-orientierte Fragen, z.B. wenn du Druck ausüben möchtest. Stabilisiere deinen Gegenüber und verschaffe ihm ein Gefühl der Sicherheit z.B. in dem Du Ihn Nein sagen lässt. Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Und zum Abschluss noch ein kleiner Hinweis in eigener Sache: Meine Videokurse sind in der finalen Phase. Halte deine Augen offen – es tut sich was. Und bevor mein Podcast nächste Woche 2 Jahre alt wird, weise ich wieder mal dezent auf folgendes hin: Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links Andreas Schrader Bücher: